fredag den 28. november 2014

Det handler ikke om bjerget vi besejrer, men om at besejre os selv!

Overskriften til dette indlæg er et citat af en af de mest kendte bjergbestigere i historien nemlig Edmund Hillary og passer efter mening utrolig godt på den problematik salg står overfor i disse tider. 

Der blæser nye vinde i køberuniverset og disse vinde bringer en ny adfærd med sig, en adfærd som vi i salg må reagere på og som kræver ændringer i vores salgsadfærd. Vi har i tidligere artikler på vores blog beskrevet den nye køberadfærd og også de udfordringer det medfører for salg, men vi må også konstatere at her et år senere er der ikke sket det store i salgsafdelingerne. Nogle virksomheder har trænet deres sælgere i nye metoder og teknikker der passer til den nye købsadfærd, men få af disse er lykkes. Spørgsmålet er hvorfor? Vi tror som sådan ikke at det handler om at disse virksomheder har købt dårlig eller middelmådig salgstræning. Vi tror på at "problemet" ligger i den enkelte sælger og dennes manglende ønske til at forandre sig. Det handler således ikke om at besejre bjerget men om at besejre os selv, at ville denne forandring at være åben for at ændre salgsadfærd, at være motiveret for at prøve nye veje. Før vi som sælgere besejrer os selv, ja så kan vi glemme "bjergene" - vi kommer ikke til at lykkes!

onsdag den 29. oktober 2014

Er du CFO-klar?

En helt ny undersøgelse fra Accenture viser hvilke ledere der i virkeligheden er ansvarlige for strategiske IT beslutninger - og det er ikke længere blot virksomhedens CIO. Studiet viser at 40% af CFO´erne nu er ansvarlige for beslutninger omkring virksomhedernes IT investeringer, hvilket passer fint med et tidligere studie foretaget af Gartner, der viser en 44% stigning i CFO-indflydelse på IT investeringer. I studiet fra Gartner siger 41% af CFO´erne at de nu er ansvarlige for den gruppe der tager beslutninger omkring IT investeringer og at 26% af alle IT investeringe skal godkendes af
CFO´en mod kun 5% af CIO´en.

Mange CFO´er forstår godt at teknologi, så som eksempelvis "Big Data" eller "Business intelligence", giver virksomheden mulighed for at få indsigt i værdifulde data, data der kan være med til at drive vækst og profitabilitet i organisationen.

Hvad betyder det for (IT)sælgerne?
Når CFO´erne tilsyneladende tager mere og mere kontrol over beslutningerne omkring IT investeringer bliver det vigtigt for sælgerne at de:

  • Tidligt under salgsforløbet går i dialog med CFO´en for at få denne til at se vigtigheden i de udfordringer som organisationen måtte stå overfor og som kan adresseres ved brug af IT - samt hvad konsekvenserne kan være af af gøre ingenting (Cost-of-status-quo)
  • Taler CFO-sprog, herunder forretningsmæssige initiativer og udfordringer, risiko, forretningsmæssige gevinster/værdi, ROI m.m.
  • Leverer CFO-relaterede business cases således at værdien af sælgerens løsning bliver kvantificeret og holdt op imod investeringen (ROI)
Dette skaber nye salgsmæssige udfordringer for en stor gruppe af sælgere der langt fra er komfortable med at tale forretningsmæssig værdi, og har svært ved at kommunikere med ledelsen i virksomhederne, herunder specielt virksomhedens CFO. Det betyder også at en stor den af den salgskommunikation og det salgsmateriale som virksomhederne idag "producerer" skal tilpasse og sikre at også CFO´ens inkluderes.

Spørgsmålet er: "Er du CFO-klar"?

Knæk salgskoden: 94% - 5,4 og 53%...

Har du knækket koden? Sikkert ikke, men så lad os lige hjælpe dig lidt.

94% siger det handler for meget om dit produkt!
Vidste du at at 94% af alle kunder afbryder kommunikationen med en leverandør/sælger fordi de modtager irrelevant kommunikation fra denne? Desværre benytter alt for mange virksomheder sig stadig af fuldstændig forældet product-centrisk materiale og kommunikation når de forsøger at engage potentielle kunder, hvilket afføder en negativ værdi og oplevelse for den potentielle kunde. Et nyt studie foretaget af "The Economist" viser at 71% af lederne i studiet sagde, at det mest af det materiale de modtager fra en potentiel leverandør i forbindelse med en mulig købsproces er salgs-gas og gør dem direkte negative. Samtidig viser studiet at op mod 93% af alle marketing folk stadig fortsætter med at bygger deres salgsbudskaber op omkring deres produkter og/eller ydelser. Hvad skal der så til? Nøglen til kommunikationen med kunderne er at levere køber-centrisk information/kommunikation. Det handler om noget så banalt, som at sætter sig i kundens sted og være sikker på at de budskaber der leveres til kunden handler om hvordan de kan forbedre deres forretningning, hvordan du kan fjerne deres kritiske forretningsmæssige udfordringer! Det handler IKKE om hvad dit produkt eller du kan.

5,4 Beslutningstagere
Vidste du at der i gennemsnit er 5,4 beslutningstager på alle større salgsmuligheder? Det er deprimerende og nu har du faktisk 5,4 mulige "nej-sigere" på enhver større salgsmulighed. Mantraet i salg har længe været sælg "højt" op i kundens organisation, eller sælg til VITO som amerikanerne siger. Men dette holder ikke længere. Virksomhedsstrukturer er blevet fladere og beslutningsprocessen er blevet demokratiseret. Med flere beslutningstagere ombord stiger kompleksiteten og besværet med at få dem til at nå konsensus. Studier viser at det er den forøget risiko det er for køberne ved at tage større købsbeslutninger der driver denne tendens til at involvere flere personer internt i beslutningsprocessen. For at være succesfuld som sælger i denne situation er det vigtigt at forstå hver stakeholders situation (udfordring/mål) at forstår de bagvedligende årsager til deres udfordringer og kommunikere hvordan netop din løsning kan eliminere eller forbedre disse årsager.

53% siger at købsoplevelsen er differentiatoren
Vidste du at 53% af kunderne siger at der er købsoplevelsen der er den store differentiator - ikke virksomhedens produkter eller ydelser, deres image eller service! Udfordringen for os i salg er desværre at størstedelen af alle sælgere stadig bare "pitcher" om deres produkter, at 58% af alle købere trækker sig fordi sælgerne ikke er i stand til at løse deres forretningsmæssige udfordringer og samtidig synliggøre værdien af deres løsning. Måske ville alle de marketing penge der bliver brugt på at udvikle produktrelateret materiale og budskaber være brugt bedre på at udvikle værktøjer og kommunikation der er centreret omkring forretningsmæssig værdi for køberne? Og måske skulle træningen af sælgerne i langt højere grad have fokus på hvordan de kan arbejde med kundernes købsoplevelse?

Jo, vi ham skam et par udfordringer eller 3 i salg i disse tider, men det er ikke nye udfordringer, det er udfordringer der har været der de sidste 2-3 år - men som vi desværre stadig må konstatere der ikke er blevet gjort noget ved. Hvem tør begynde transformationen i salg? Eller har du råd til at lade være?

onsdag den 20. august 2014

At skrive et tilbud..... Hvor svært kan det være?

De flest sælgere oplever konkurrencen i markedet som mere intens og kompleks end nogenside før. Samtidig er kunderne blevet mere krævende og forvirret. Et af resultaterne i salgsprocessen er typisk at kunderne lytter til sælgerens præsentation, nikker, siger "det ser godt ud - kan du ikke putte det på skrift". Som sælger er du af den overbevisning at din virksomhed tilbyder de bedste produkter/løsninger på markedet, tilføre stor forretningsmæssig værdi til kunderne og leverer en fantastisk kundeoplevelse, men hvis dine skiftlige tilbud ikke reflekterer disse styrker, så er der stor chance for, at det potentielle salg tabes på gulvet!

Vi har over de seneste år fokuseret på at perfektionere mange elementer i vores salgsproces; måden vi laver canvas (finder kundeemner) på, kvalificeringen af salgsmuligheder, kundedialogen m.m. Alt dette er helt fint, men hvad nytter det, at vi som sælgere kan gennemføre en perfekt salgsproces, hvis vi taber det hele på gulvet når vi skal lave det skriftlige oplæg - tilbudet! Et tilbud i dag skal være langt mere en blot en beskrivelse af "hvad vi kan levere", som sælger bliver vi nødt til at give kunderne den sidste og afgørende grund til at de skal være dig. Så I jagten på at skille sig ud, differentiere sig fra andre sælgere, er den skriftlige kommunikation i form af tilbuddet overset - og afgørende.

Det er som regel ikke tilbuddet der vinder ordren, men det kan være grunden til at du taber salget!

Det vindende tilbud
I dagens konkurrencebetonede marked er selve kulminationen på salgsprocessen, i form at et tilbud, alt for vigtig til at man kan overlade det til held eller "sådan plejer vi at skrive vores tilbud". Salgsomkostningerne i dag er alt for høje til at vi kan risikere at sende uinspirerende, generiske og non-responsive tilbud - som er det man typisk ser på markedet i dag. Kulminationen på salgsprocessen er tilbuddet, det er "sølvkuglen" der skal tage salget hjem, det er her vi samler op på processen vi har haft med kunden, konstruerer klar salgsmæssig kommunikation, sikrer at budskabet og værdien af vores løsning kommunikeres klart og tydeligt. Det er her vi kommunikere vores forståelse af kundens udfordring/problem og hvordan vi vil løse det, her vi sikrer os at alle de potentielle læsere af vores tilbud bliver "ramt", det er her vi fremhæver vores styrker (hvorfor os, hvorfor ikke dem), det er her vi gør det nemt for kunden og kundens team at vurdere os frem for de andre. 

Jeg kan bruge Microsoft Word = jeg kan skrive et tilbud
At skrive et godt vindende tilbud i dag betyder, at vi konkurrerer på det kommunikative! Det er en overset færdighed at skrive vindende tilbud, en færdighed som langt de fleste salgsorganisationer undervurderer. Et vindende tilbud har sin egen "formel" sin egen proces, så ligesom vi har fokuseret på de enkelte komponenter i salgsprocessen gennem de sidste mange år,  så er det på tide at fokusere på en af de afsluttende og vigtige komponenter nemlig tilbuddet - og det er på tide at respektere og indse at blot fordi man som sælger kan bruge Microsoft Word, skrive fejlfrit og sætte kommaer de rigtige steder, betyder det langt fra at man kan skrive et godt vindende tilbud.

Kan dine tilbud tåle en kritisk gennemgang? Differentierer dine tilbud dig fra konkurrenterne? Ved du om du faktisk taber kunden til sidst?


fredag den 6. juni 2014

Pas på hullet... "Værdi-hullet"

Et af de helt store analyseselskaber indenfor salg og marketing er amerikanske SiriusDecisions, som netop har afholdt deres store konference/summit i Orlando. Den primære udfordring i salget, som de lagde på bordet var nok ikke lige hvad man have forventet - for det handlede ikke om behovet for flere leads til sælgerne eller sælgernes manglende evner til at udnytte de sociale medier i deres salgsproces, ej heller behovet for mere salgstræning.

I stedet viste studiet som SiriusDecisions lagde på bordet, at hele 71% af de adspurgte respondenter mente, at den absolut største udfordringer sælgerne står med er "Værdi-hullet". Eller formuleret anderledes; sælgernes absolut største udfordring i 2014 er deres manglende evne til at artikulere den forretningsmæssige værdi af de løsninger de sælger!

Desværre udvikler salgsorganisationerne og sælgerne sig ikke hurtigt nok fra det stadie, hvor der stadig "sælges" på produkternes features og funktionalitet, til der hvor der sælges på den forretningsmæssige værdi de skaber. Størstedelen af sælgerne kæmper stadig med at "koble" deres produkter/løsninger til kundernes kritiske forretningsmæssige udfordringer og det kvantificerbare udbytte af deres løsning! Der er helt klart plads til forbedring og SiriusDecision´s studie viser også at der er et klart "Værdi-hul" imellem:

  • En ny type af købere der har mere magt, er skeptiske, risiko-averse og som stiller krav til at et eventuel køb af en løsning/produkt tilfører forretningsmæssig værdi
  • Sælgernes salgsmæssig tilgang, som stadig er en "indefra-og-ud" tilgang hvor der fokuseres mere på at tale produkt, features og pris i stedet for en "udefra-of-ind" tilgang der fokuserer på at udfordre eller inspirere køberen, fokusere på udbyttet/værdien af til tilbudte løsning
SiriusDecision´s klare anbefaling er at leverandører i B2B universet bliver nødt til at investere i at deres sælgere kan levere de rigtige "værdi-budskaber", nødt til at investere i salgsværktøjer og teknikker der støtter op omkring en mere værdi-fokuseret salgsmæssig tilgang, som giver sælgerne kompetencerne til:
  • At finde og adressere de forretningsmæssige udfordringer
  • At kunne kvantificer "Cost-of-Status-Quo"
  • At kunne anbefale og kommunikere løsninger der knyttes op imod kundens forretningsmæssige udfordringer
  • At kunne artikulere og "i-tale-sætte" den opfattede værdi deres løsning kan levere
  • At kunne måle og sikre at kunderne opnår denne værdi efter salget er gennemført

Men er det noget nyt?
Det er faktisk det fjerde år i træk at SiriusDecision´s studier viser at "Værdi-hullet" er den primære udfordring i salg. SiriusDecision lægger det frem på denne måde: "Hvis du ønsker at øge din omsætning, skal dine sælgere udvikles fra at snakke produkter til på en klar og enkel måde at kunne artikulere og kommunikere kvantificerbar forretningsmæssig værdi i forhold til de løsninger de sælger".

Hvad med dig?
Fokuserer du som salgsleder nok på denne kritiske salgsmæssige udfordring? Har du tænkt dig at investere i at få udfordringen løst, eller satser du på at problemet løser sig selv? Altså du bruge håbet som strategi!

søndag den 25. maj 2014

Hvad er det næste store slag der skal slås?

Salg er en kompleks affære og med kundernes stadig stigende adgang til informationer og evnen til at selvdiagnosticere, er det blevet mere og mere svært for sælgerne at tilføre værdi til kundernes købsproces. For mange organisationer gælder det at salg er en ustruktureret størrelse der beskæftiger en særlig "race" af mennesker, en slags kunstnere ud i menneskelig indflydelse og interaktion. Dette kunne dog ikke være mere forkert og er nok mere et billede på hvordan det var og ikke på hvordan det er. 

Et af de store slag der udspiller sig i salgsuniverset i disse tider er slaget om det at have en strukturet og køber-centrisk salgsproces. En salgsproces der understøtter den nye generation af køberes adfærd, understøtter deres købsproces. En alt for lille del af salgsorganisationerne har set værdien af en sådan proces og det til trods for at der gennem de sidste 3-5 år har været ført det en bevis efter det andet på, at det at have en køber-centrisk salgsproces giver god mening... og resultater. 

Men hvor skal det næste slag så slås? Med en veletableret køber-centrisk salgsproces hvor sælgeren er synkron med køberen igennem dennes købsfaser, hvor sælgeren benytter sig af konsultative metoder og teknikker til at forstå kundens problem og synliggøre værdien af sælgerens løsning, hvor ligger differentiatoren så? Mit bud er at den kommer til at ligge i to ret oversete og misforståede faser, nemlig præsentations- og tilbuds fasen. En overset og stærkt undervurderet diciplin er evnen til at præsentere, hvad enten det er et produkt, en løsning, et tilbud o.l. Hvis vi nu skal være helt ærlige, hvornår har du så sidst set en rigtig god præsentation fra en sælger? En præsentation der viste forståelse for den situation du/din virksomhed er i, en præsentation der ikke bestod af "hundredevis" af kedelige uoverskuelige PowerPoints, en præsentation der ikke handlede om hvor god og dygtig sælgerens organisation er, men om hvad det betyder for din virksomhed, en præsentation der synliggører den forretningsmæssige værdi, en præsentation leveret velforberedt og med gode kommunikative færdigheder? Ja, det er lang tid siden ikk? Hvis du altså overhovedet har overværet en sådan præsentation nogensinde. Og hvor lang tid siden er det at du og din organisation har modtaget et velskrevet tilbud, et tilbud der kommunikerer hvad der er opsamlet af information i løbet af købs-/salgsprocessen, et tilbud der enkelt og konkret kommunikerer hvordan sælgerens organisation vil kunne levere en løsning der afhjælper de forretningsmæssige udfordringer du står overfor og som synliggører og dokumenterer den forretningsmæssige værdi, et tilbud skrevet til den forskellige gruppe af læsere der er på et tilbud og som gør det nemt for hver af disse forskellige læsere at forstår hvad tilbudet betyder for dem, et tilbud der ikke handler om hvor dygtig sælgerens organisation er, men hvad det betyder for dig? Det er lang tid siden ikk? Hvis du altså nogensinde har modtaget et sådan tilbud. 


Mit bud er at det næste store slag skal slås omkring det at lave vindende præsentation og at skrive vindende tilbud, to områder hvor der er masser af forskning og best practise der beviser at det kan mere en betale sig at fokusere på at differentiere sig her. Den gode nyhed er, at som det er lige nu skal der faktisk ikke så meget til, for de fleste sælgere laver piv-ringe præsentationer og skriver piv-ringe tilbud, så "i landet af blinde er den enøjede kongen" - eller sagt på en anden måde, selv små forbedringer på de to områder kan vise sig at have store positive resultstmæssige konsekvenser. Spørgsmålet er bare.. hvem åbner ballet?


torsdag den 15. maj 2014

Hvad måles (og aflønnes) en salgsleder egentlig på?

Hvad måles og aflønnes en salgsleder egentlig på? Og hvad er konsekvenserne af dette? I det nye CSO Insight Sales Management 2014 Optimization Study fremgår det at, af de adspurgte virksomheder, er hele 67,4% målt og aflønnet på salgsafdelingens budgetopnåelse. Dette er som sådan helt traditionelt og ikke revolutionerende, men set i lyset af tidligere artikler vi har skrevet på denne blog, ja så er det store spørgsmål om dette stadig giver mening?

I den anden ende af skalaen over hvad salgsledere måles og aflønnes på bliver kun 7,6% målt på at sikre at salgsorganisationens salgsproces er tilpasset kundernes adfærd i markedet! Og kun 11,4% måles på at virksomhedens salgsproces benyttes af salgsafdelingen! Vi har tidligere skrevet om dette, men tillad mig at gentage:

Der er utallige beviser og statistikker der bekræfter, at virksomheder som har implementeret en formel salgsproces, som løbende tilpasses til kundernes adfærd i markedet, og som sælgerne benytter, oplever langt bedre resultater (højere win-rates, højere gennemsnitlig ordrestørrelse, højere kundetilfredshed og mindre afgang i salgsstyrken).

Så kære salgs- og virksomhedsledere hvis I gerne vil nå jeres mål så kan det være at der skal tænkes ud af boksen. Var det ikke på tide at der enten blev implementeret en ordentlig salgsproces eller at den nuværende fik en større overhaling? Og var det ikke på tide at en af salgslederens KPI´er - måske det eneste? - var at blive målt på salgsproces adoption i organisationen?


onsdag den 23. april 2014

Håb er ikke en strategi!

Som lovet har vi læst det nyeste salgsleder studie (CSO Insights Sales Management Optimization Study 2014) igennem og her kommer så den første lille "artikel"om nogle af de observationer vi har gjort os.

Da studiet i 2013 kom ud (studiet viser tallene for 2012) sidste år var en af de ting der havde mest fokus fra salgsledere, CFO´er og Adm. direktører det faktum at kun 45,7% af de salgsmuligheder som sælgerne forecaster egentlig lukkes (win-rate eller win-odds). En win-odds der faktisk er mindre end den man kan opnå ved at satse på et "pass" bet (http://en.wikipedia.org/wiki/Craps) ved et terningsbord i Las Vegas, som faktisk statistisk er 49,3%! Dette faktum var lidt af et "wake-up" call for mange ledere sidste år, spørgsmålet er hvad har de gjort for at forbedre denne win-rate og hvad har resultatet været? Ser vi tallene for 2013 i rapporten er der sket en forbedring idet win-raten nu i gennemsnit ligger på 45,9%. En forbedring ja, men ikke en signifikant forbedring og statistisk ikke noget at tale om. Men nogle gange gemme tallene på mere end det de viser på overfladen og ser man på de virksomheder der har deltaget i studiet er der da også store forskelle i deres win-rates. Således har en ud af hver fjerde virksomhed i studiet en win-rate på mindre end 25% af de salgsmuligheder de forecaster og en ud af hver femte virksomhed har en win-rate på mere end 60%!!!!

I de virksomheder der har mindre end 25% win-rate når cirka 39,8% af sælgerne deres budgetter. I den anden ende med de virksomheder der har over 60% i win-rate, ja der når ca. 66,8% af alle sælgerne deres budgetter.

Mange virksomheder har med garanti et win-rate problem (hvad end de vil indrømme det eller ej). Spørgsmålet er bare, "hvis problem er det så"? Ingen tvivl om at noget af skylden ligger ved sælgerne, men salgslederne kan ikke undsige sig her - husk nu på at vi taler win-rate baseret på de salgsmuligheder der bliver forecastet. Beslutningen om hvis og hvornår en salgsmulighed skal "flyttes" fra pipelinen til forecastet for måneden, kvartaler eller ligneden er typisk en fælles beslutning der træffes af sælgeren og dennes salgsleder!

Så det store spørgsmål er: "Er der et decideret win-rate problem baseret på de dårlige markedsvilkår virksomhederne har eller har haft i efterdønningerne af finanskrisen, eller er det dårlige færdigheder med hensyn til forecasting, eller er det en kombination?"

Vi følger op på sagen her på vores blog :-)

fredag den 18. april 2014

Sales Management Optimization Study 2014

Så har vi netop modtaget det sidste nye sales management studie fra CSO Insights, den samme organisation der står bag den store årlige sales Performance Optimization Report. Sales Management Optimization rapporten fokuserer på salgsledernes resultater og udfordringer.  Vi glæder os til at læse studiet igennem og lover vi nok skal dele indholdet her på vores blog. 

mandag den 24. marts 2014

Der er ikke noget galt i at tabe.... kun hvis du bruger lang tid på det!

Evnen til effektivt at kvalificere og prioritere salgsmuligheder (opportunities) er en evne som få sælgere virkelig har og konsekvensen af denne "mangel" kan være katastrofal for sælgernes resultater. I det nyeste CSO Insights 2014 studie siger over 40% af deltagerne i undersøgelsen at netop denne evne eller kompetence kræver forbedring. Og konsekvenserne af manglen er da også til at få øje på, hvis man altså vil se på det! Alt for mange sælgere bruger alt for lang tid på at jagte salgsmuligheder der aldrig skulle være brugt tid på idet de ikke kan lukkes! Denne desperate jagt er en naturlig konsekvens af den afmatning der var i salget efter den store økonomiske kriser i 2008, men det er også en dårlig undskyldning! Det handler ene og alene om at kunne "kvalificere" salgsmuligheder ud fra et objektivt sæt af kriterier og kun forholde sig salgsmæssigt aktivt til de salgsmuligheder der er kvalificeret! Men uden kriterier og guidance er sælgerne overladt til selv at tage beslutningen om at forfølge en salgsmulighed eller ej og her bliver den primære handling at forfølge ... man ved jo aldrig vel?

Virksomhederne ville gøre sig selv en stor salgsmæssig tjeneste hvis man satte sig ned og fik styr på HVAD en kvalificeret salgsmulighed er og HVAD der bør give et "go" til at sælgeren må arbejde på salgsmuligheden. Resultatet bliver til at få øje på - der vil sikkert (for en periode) komme mindre volume i virksomhedens pipeline, men den vil være af højere kvalitet. Lukkeraten eller win-raten vil gå op og vil således være en klar indikator for at sælgerne bruger deres tid på de "rigtige" salgsmuligheder, salgsmuligheder der kan lukkes! 

Hvor mange af dine sælgere bruger i dag deres dyrebare salgstid på at jagte salgsmuligheder de ikke burde fokusere på fordi de ikke kan lukkes? Hvor mange af disse "muligheder" kunne det være undgået kom ind i pipelinen hvis de var blevet kvalificeret på et ordentlig grundlag? 

onsdag den 26. februar 2014

Du får hvad du betaler for!

CSO Insights 2014 rapporten viser at investinger i salgsuddannelse af sælgerne, efter i en række år at have ligget på et fast beløb omkring kr 10.000 pr. sælger, i 2013 steg til næste kr 14.000 pr. sælger i en stor gruppe af virksomheder! Spørgsmålet er, har det kunne betale sig? Og svaret er i sin enkelhed "ja". Ser vi på tallene fra CSO Insights viser de at virksomheder der bruger mindre end kr 14.000 pr sælger om året på uddannelse, oplever ca 76% opnåelse af deres omsætningsmæssige mål, hvor imod virksomheder der bruger mere end kr 14.000 pr. sælger når hele 88% af deres mål - altså 10% bedre. Sæt disse tal i relation til din virksomheds omsætningsmæssige mål og se hvad 10% ekstra har af betydning! Ser vi på den gennemsnitlige budgetopnåelse pr. sælger så er forskellen også til at få øje på, 55% for virksomheder der investerer mindre end kr 14.000 pr. sælger og hele 61% for dem der investerer mere end kr 14.000!

Den gennemsnitlige ordrestørrelse
Hvor investering i salgstræning virkelig batter er på den gennemsnitlige ordrestørrelse, hvor virksomheder der investerer mere end kr 14.000 i salgstræning pr. sælger om året, oplever en gennemsnitlig ordrestørrelse der er næsten dobbelt så stor som den anden gruppe. Det er da til at tage at føle på!

Men inden du som salgsleder suser ind på internettet for at finde den første mulige træningsleverandør, der kan træne dine sælgere, så husk på 2 ting:

Resultaterne kommer ikke af træning alene men handler i høj grad også om at træningen funderes på en stærk og markedsorienteret salgsproces 

Egen indsats fra salgsledelsen er et "must". Uden opbakning og en adfærdsændring hos salgsledelsen, vil resultaterne udeblive. Det handler således om et stærkt fokus på "reinforcement", eller sagt på godt dansk at salgsledelsen viser "walk the talk". 



mandag den 24. februar 2014

Fokus på forretningsmæssig værdi er "all time high"

Hvis du ikke ved hvad ROI er og hvis du ikke er blevet mødt med: "Hvad er ROI'en på dette?" så har du ikke været involveret i større salgsmuligheder/salgscases indenfor de sidste par år  - iflg CSO Insights 2014 rapporten. Vi i ZELLGEIST må sige vi er enige! Spørgsmålet omkring værdien eller ROI'en, er et typisk spørgsmål der stilles af købere, der ikke er imponeret over de produktcentriske budskaber de fleste sælgere fokuserer på i deres forsøg på at sælge til dem. Næsten halvdelen (46%) af rapportens respondenter siger at de har brug for at forbedre sælgernes evne til at synliggøre forretningsmæssig værdi. Efter vores mening underbygger CSO Insights rapporten blot en tendens vi i stigende grad har set i de skandinaviske lande over de sidste par år og som, hvis sælgerne ikke kommer ikke "kommer ind i kampen", leder til stigende tabsrater i salgscyklussen, højere rabatter og ultimativt set manglende budgetopnåelse. 

Den afledte effekt af sælgernes manglende fokus og evne til at synliggøre forretningsmæssig værdi, er også at sælgerne aldrig når at nyde fordelene af at være en ægte "trusted advisor" for kunderne, men forbliver i den stærkt konkurrenceudsatte kategori "leverandør" hvor kunderne sætter agendaen og hvor agendaen typisk handler om den laveste pris og de bedste betingelser. 

lørdag den 22. februar 2014

Den gennemsnitlige ordrestørrelse er faldende

I følge CSO Insights 2014 rapporten som netop er blevet udgivet, må vi konstatere at til trods for en mindre forbedring i den generelle økonomi, så har dette ikke haft en stor afsmittende effekt på den gennemsnitlige ordrestørrelse. Således viser tallene fra 2013 et ret dramatisk fald på over 25% i den gennemsnitlige ordrestørrelse. En anden konstatering fra 2013 er at de mindre ordrestørrelse er stigende med over 40% hvor imod de helt store ordre er faldet med hele 46%. Alt sammen tegn på at den helt store effekt af det mildere økonomiske klima ikke har slået så kraftig igennem. 

Hvor langt tid skal der bruges på at sælge til en eksisterende eller ny kunde?
En god nyhed fra 2013 tallene er at den gennemsnitlige salgscyklus i forbindelse med salg til eksisterende kunder er uændret i forhold til året før. Til gengæld ser vi nu at det tager over dobbelt så lang tid at sælge til en ny kunde i forhold til en eksisterende. Kombinerer vi dette med mindre ordrestørrelser, lukke-rater på salgsmulighederne der bliver forecastet som er er under 50% og købere der forventer endnu mere af sælgerne! ja så er behovet for fokus på at maksimere effektivitet ganske klart. 

2014 bliver spændende!

søndag den 16. februar 2014

Hvad bruger dine sælgere deres tid på?

Så er vi klar med første lille indlæg fra CSO Insights 2014 rapporten og vi har valgt at stille skarpt på et måske kontroversielt emne, nemlig hvad sælgerne bruger deres tid på. I 2010 brugte sælgerne ca. 41% af deres tid på at sælge og i 2011 steg dette til hele 43%. Men siden 2011 har tallet ligget stabilt på omkring 37%!!!

Hvad er det så sælgerne bruger deres tid på?
Ser man på CSO Insights rapporten så fordeler sælgernes tidsforbrug sig omtrent således:


  • 37,1%: Salg - det vil sige face-to-face, telefon eller web
  • 21,7%: At generere salgsleads og foretage research på potentielle kunder
  • 17,1%: Efter-salgsaktiviteter, account management m.m.
  • 13,9%: Møder og administrative opgaver
  • 10%: Andet, rejser, undervisning m.m.

Hvad siger ovenstående tal os? Ja en af de hurtige og måske alarmerende observationer er at sælgerne bruger over 20% af deres tid på at skaffe salgsleads - svarende til en fuld arbejdsuge! Over 17% bruges på efter-salgsaktiviteter og godt 14% på administrative opgaver.

Mere salgstid frigivet = mere salg ikk?
Hvad skal der til for at nå de omsætningsmæssige mål i 2014? Ser man på top 10 initiativerne i 2014 fra salgslederne i undersøgelsen, finder man på en anden plads "forøgelse af salgseffektiviteten".  Hvad vil eksempelvis bare en halv time frigjort pr. sælger kunne betyde for omsætningen? Et sådan regnestykke er besnærende og taknemligt, spørgsmål er blot, kan man forlænge verden med brædder? Eller sagt på en anden måde, vil flere salgstimer lede til mere salg, eller er det et andet sted skoen trykker når vi taler salgseffektivitet - det tror vi på i ZELLGEIST og CSO Insights rapporten giver også nogle hints i den retning og det handler blandt andet omkring virksomhedens salgsproces eller mangel på samme!

torsdag den 6. februar 2014

67% af køberne ved allerede hvad de vil have før de kontakter en sælger!

Et interessant studie fra SiriusDecisions viser at op til 67% af køberne allerede har et helt klart billede af hvad det er de vil have før de overhovedet er i dialog med en sælger. Hvad betyde det for os i salg? Når sælgere først kan komme sent ind på scenen og kunden allerede har en klar idé om hvad det er for løsning han vil have, hvad er det så sælgeren har tilbage for at kunne påvirke og arbejde med kunden? Ikke meget, hvilket også resulterer i at de fleste sælgers virkemiddel for at "differentiere" sig i denne del af processen bliver at give høje rabatter og andre foræringer til kunderne. Dette faktum putter pres på alle sælgere om at komme tidligere ind i kundernes købsproces. Et tilsvarende studie fra Forrester viser at de sælgere der evener at komme tidligere ind i kundernes købsproces vinder op til 74% af deres salgsmuligheder!

Men hvilken dialog skal sælgeren have med kunden tidligt i processen?
Vi mener at der er 3 områder som en sælger må mestre for tidligt i processen at påvirke kunden i sælgers retning og de er:


  • Afdæk kundens PAIN - Hjælp kunden med at identificere og diagnosticere kritiske forretningsmæssige udfordringer i hans forretning ved at bruge af branchemæssig indsigt, branche tendenser, rapporter, studier og kundereferencer
  • Kvantificer kundens PAIN - Hjælp kunden med at beregne hvad det koster ham ikke at gøre noget ved situationen (Cost of Status Quo)
  • Skab en stærk købsvision - Hjælp kunden, via en konsultativ dialog, til at se den relevante løsning foran sig og samtidig kommunikere de klare økonomiske fordele (værdi) der ligger i sælgerens løsning


Hvad gør du i dag i din organisation? Hvordan hjælper du dine sælgere med at komme tidligere ind i kundernes købsproces? Hvordan klæder du dine sælger på til at bane vejen for deres kunder - fra vision til værdi?

tirsdag den 4. februar 2014

CSO Insights 2014 - Sales Performance Optimization Report

For 20. år i træk har organisationen CSO Insights gennemført sit verdensomspændende studie om hvordan det går med salget i salgsorganisationerne og hvordan forventningerne til 2014 ser ud. Vi har netop modtaget den store rapport og efterhånden som vi kommer igennem den, vil vi frigive nogle af de vigtigste tendenser her på bloggen. Vi kan dog allerede afsløre følgende:


  • Sælgernes evne til at nå deres budgetter er faldet - hvad mon skal være anderledes i 2014 for at bryde denne nedadgående tendens?
  • Virksomhedernes omsætningsmæssige budgetopnåelse er også faldet i forhold til 2012
  • Næsten 95% af alle virksomhederne i undersøgelsen har planlagt at øge deres omsætningsbudget i 2014
Det bliver spændende læsning - hvad skete der i 2013 og hvad er tendenserne for 2014 - vi glæder os til at dele nogle af resultaterne med jer.


mandag den 3. februar 2014

Aften-workshop: "Hvad er en go' sælger?"

Hvilke egenskaber er VIGTIGE, for at være en rigtig go’ sælger…?

Gennem de sidste par år har kunderne udviklet sig i en retning, vi måske ikke liiiige havde set komme, og det helt store spørgsmål er: Har sælgere udviklet sig tilsvarende? Hvad er det der skal til, for at kunne lykkes i salg, for at kunne lukke en aftale? Det vi har oplevet er, at der skal nogle ganske særlige egenskaber til, for at lykkes.

Og det kræver styrke; Personlig styrke, Social styrke, altså evnen til at kunne danne relationer. Det kræver Pain Styrke, altså evnen til, at kunne påvise den forretningsmæssige udfordring i kundens virksomhed. Det kræver Visions styrke, altså evnen til, at kunne skabe købsvisionen, og sidst men ikke mindst kræver det Lukke styrke, altså evnen til at afslutte.

Aftenen kommer til at handle om, hvad det er for egenskaber, der skal til for at skabe styrkerne. Om det er egenskaber vi kan måle på? Om det er egenskaber vi kan udvikle eller afvikle…

Vi slutter af med lidt let at spise, så I ikke skal gå sultne hjem…

Håber vi ses den 20. marts 2014 Kl.: 17.00-20.00


Klik hér for tilmelding

fredag den 31. januar 2014

En aften om selvtillid og selvværd

I går aftes kørte vi endnu en workshop om selvtillid og selvværd, og det er hver gang en fantastisk proces at starte op, og få lov til at være en del af…

Mange af os tror vi har styr på ALT, så så'n en aften er da spild af tid, for hvad skal jeg bruge det til - men det viser sig gang på gang, at det ikke er helt rigtigt…

Har vi styr på os selv, styr på kunderne, styr på processerne, styr på vore egne styrker, styr på hvad der motiverer os - og andre…?

Har du styr på din selvtillid? - altså troen på at du kan det du vil? Så du kan skabe gode resultater og toppræstationer uden nervøsitet og usikkerhed? Er den i top?

Har du styr på dit selvværd – altså styr på dit eget værd? Vil du blive afbalanceret, have overskud, energi, glæde og let ved at modtage kritik? Er det i top?

Aftenen handlede om disse, om at kende forskel på dem, og om hvad der skal til for at fylde på og kommer i top. Og det var endnu en gang en øjenåbner for nogle, hvor svært det er at skille de to ting ad, og hvad man kan opnå ved at opdage det, ved at arbejde med det og have fokus på det. Én aften er naturligvis ikke et quickfix, det er kun nok til at kradse lidt i overfladen, til at komme på det rette spor, for at komme mod målet... Måske at blive en gladere og mere effektiv udgave af dig selv…

Hér er lidt feedback fra vores gæster fra workshoppen...

"Kære Sussi, tusind tak for et fint arrangement. Lækre lokaler - lækker mad - lækker kursusleder :-) de to timer fungerede rigtig godt ,som en teaser til at komme i gang med at arbejde med sig selv. Jeg vil med glæde anbefale dig til andre"

"Tak for en inspirerende, oplysende og en smule provokerende aften med selvtillid og selvværd... Kan klart anbefales. Sussi er en varm, sjov, dygtig og autentisk underviser"

onsdag den 29. januar 2014

Køber 2.0 på DI ledelsesseminar i Ebeltoft

Den 28. januar deltog ZELLGEIST på DI Metal- og Maskinindustrien's ledelsesseminar i Ebeltoft. Vi talte om Køber 2.0 og hvad det kræver af morgendagens sælgere. 

Se et kort interview med talerne fra seminarer på YouTube: https://www.youtube.com/watch?v=aRaRAz5k0G4&feature=youtu.be


Håber I finder inspiration i de korte interviews. 

mandag den 27. januar 2014

En salgsproces? - Jamen sådan en har vi da allerede...

Salgsprocessen i de fleste virksomheder er som den gode gamle brumbasse – den flyver ikke specielt kønt og i virkeligheden burde den slet ikke kunne flyve...
En konstant kilde til forundring for os er det, at virksomheder i deres jagt på vækst ikke har større fokus på deres salgsproces - eller mangel på samme. Gang på gang konstaterer vi at det som virksomheden kalder sin salgsproces i virkelighed blot er en række salgsmæssige "milepæle" som virksomheden mener deres sælgere skal passere for at få salget i mål. Hvis vi skal være lidt "brutale" så er her er er par af de "klassiske" fejl/mangler vi ser på vores vej rundt i erhvervslivet:
Mest HVAD og ikke HVORDAN
Grundlæggende kan man sige at  de fleste virksomheders salgsproces handler mest om HVAD og i høj grad ikke om HVORDAN. Således arbejder sælgerne i blinde, eller ud fra hvad de mener der er det rigtige at gøre i hver af salgsprocessens faser. Det er mangler er ikke milepæle men en generel guidance af sælgerne: 
  • Hvilke salgsmæssige aktiviteter skal jeg udføre i hvilken fase af salgsprocessen
  • Hvilke værktøjer, metoder eller teknikker kan jeg trække på via salgsprocessen som understøtter de relevante salgsaktiviteter
  • Hvordan dokumenterer jeg hvor langt jeg er i processen således at kunden og jeg er enige om hvor langt vi er?

Ikke synkroniseret med kunderne
Ligesom der på vores side eksisterer en salgsproces, eksisterer der på kundens side en købsproces - en måde de ønsker at købe på, roller der er involveret i processen, milepæle der skal klares, aktiviteter og "beviser" der skal føres. De fleste salgsorganisationer har ingen eller ringe indsigt i kundernes købsproces og opbygger således salgsprocesser der er helt asynkrone med måden kunderne ønsker at købe på - kan du se problemet?
Jeg er sikker på at ovenstående 2 punkter virker ret oplagte ikk? Problemet er bare at lige så oplagte de er, lige så lidt gør virksomheder ved dem. Vores bud er at de fleste salgsledere ikke har erfaring med eller komptence til at designe en stærk salgsproces, og det er som sådan helt ok for det er jo ikke der deres styrke nødvendigvis ligger - men så søg hjælp ude i byen!
En veldesignet salgproces kan have markant effekt på salgsorganisationen i form af:
  • Øget hit-rate
  • Øget kundetilfredshed
  • Større gennemsnitlig ordrestørrelse
  • Højere forudsigelighed i forbindelse med forecasting

Men hvem har behov for ovenstående :-) for det går jo meget godt ikk?

mandag den 20. januar 2014

Køber 2.0 - Landskabet er under forandring - prøver du at følge med?

Gennem de sidste 3 år har vi set på et marked der er skiftet og at købernes adfærd og købsvalg ligeledes er skiftet. Hvorfor er dette skifte sket? Modsat hvad mange måske vil tro er årsagen ikke den generelle ustabile finans- markedssituation, men mere et stille skifte hvor køberne har forøget deres indflydelse på selv at styre deres købsbeslutninger uden nogen som helst indflydelse fra sælgere. Dette stille skiftet har betydet en brat opvågning for mange virksomheder i dag, og for disse virksomheder er det blevet mere end vigtigt, at planlægge deres marketing og salgsstrategier. 


Over de sidste 10-15 år har vi set et stigende fokus på kunde- og købercentrisk tankesæt i virksomhederne, men stadig udgøre analyse af købsadfærd en forsvindende lille del af marketing og salgs tankesæt, for ikke at tale om strategi - vi ser blandt andet dette manglende fokus til dagligt, blandt mange af de virksomheder vi er i kontakt med, hvor der stadig er utrolig få af disse, der har adopteret og implementeret en køber-fokuseret salgsproces. De sidste år har budt på en eksplosiv konvergens af internettet og de sociale medie. Måden hvorpå virksomheder i dag forsøger at gøre sig relevante overfor købere bør ændres radikalt, da købernes adfærd er ændret og faktum er, at i dag har de fleste købere flere købsmuligheder end de kunne have drømt om. Mysteriet kan kun løses ved at forstå købernes adfærd og det skrifte der er sket og sker i deres købsmuligheder. Der er dog nogen få virksomheder som har indset, at det at ændre på måden de sælger på, blandt andet ved at implementere en køber-centrisk salgsproces, der virkelig er adopteret af salgsstyrken, er ultra vigtig hvis de skal ”omfavne” Køber 2.0 universet.


Fra Køber 1.0 til Køber 2.0

Lad os først lige tage et kig på hvilken adfærdsmæssig proces Køber 1.0 traditionelt har fulgt. Den typiske fremgangsmåde for en b-2-b køber i relation til kick-start af en evt. købsproces ser således ud:

  1. Bestyrelsen/topledelsen identificerer (hjulpet af mulig leverandør) nogle muligheder som virksomheden ikke realiserer på nuværende tidspunkt (ønske, mål) = forretningsmæssig udfordring
  2. Den eller de forretningsmæssige udfordringer placeres hos den daglige ledelse, herunder specifikt den jobtitel der er ejer af udfordringen (f.eks. salgschef) – evt. med et investeringsbudget allokeret til at dække en mulig løsning
  3. Salgschefen forsøger nu i samarbejde med en mulig leverandør at kortlægge problemet og identificere mulige løsninger 

Generelt kan man sige om de to punkter (planlægningsfasen) at selve det output virksomheden står med her, er et identificeret problem, eller en forretningsmæssig mulighed, der p.t. ikke realiseres og at enten den ene eller anden situation kræver yderligere undersøgelse, ergo vedkender den potentielle køber sig en kritisk forretningsmæssig udfordring (=Pain) som de må adressere (= afdække egne behov, vurdere mulige løsninger/leverandører og vurdere risici ved beslutning m.m.)

Dette er den helt klassiske Køber 1.0 proces, hvor det det eneste ”twist” der kan være på processen er at det er den mellemledelse der identificerer en mulighed eller problem og skalerer dette op til topledelsen/ bestyrelsen for yderligere action.

Køber 2.0 profilen blomstrer op

I Køber 1.0 universet havde sælgeren fordelen af det man kan kalde informations asymmetri i forhold til køberen. I Køber 2.0 universet har køberen fordelen. Der er efterhånden en del anekdoter omkring Køber 2.0 og ligeledes en del formaliseret research på området, som samlet set er med til at kunne danne en profil på nutidens købere – Køber 2.0. Så hvad er det for karakteristika der kendetegner Køber 2.0? For det første, og måske vigtigste, er at Køber 2.0 selv er i stand til at identificere og diagnosticere kritiske forretningsmæssige udfordringer (ikke hjulpet af leverandør)og baseret på denne form for ”selv-undersøgelse” også selv søger efter mulige løsninger på internettet samt ved brug af andre sociale media sites (LinkedIn, Facebook, Forums, Blogs etc.). Internettet er således Køber 2.0 ́s primære informations ressource, hvor de fleste begynder deres rejse ved at tune ind på forskellige sociale media site som de er en del af. Baseret på de informationer de henter ud her og eventuelt kombineret med telefonisk kontakt til personer i deres nære netværk danner de sig et overblik over hvilken løsning eller løsninger der kan være på deres problem. Herefter afsøger Køber 2.0 udvalgte leverandørers hjemmesider og har kontrol over processes ved at tage direkte kontakt eller ved at bede om at blive kontaktet når det præcis passer dem og på den specifikke måde de ønsker kontakt på. Når vi ser på disse fakta begynder der at danne sig en profil af Køber 2.0:


  • Kan finde den information de har brug for, for at bedst muligt at blive guidet i deres beslutnings- og købsproces
  • Kan selv-diagnosticere deres problemer og symptomer
  • Kan indsnævre antallet af leverandører før de tager kontakt til de udvalgte
  • Er utålmodige og ønsker information med det samme på en klar og præcis måde - forventer at dialogen/kontakten med leverandøren skal tilføre værdi
  • Finder at risikominimering af vigtigt og navigerer herefter
  • Ønsker at styre processen - kan starte og stoppe købsprocessen efter for godt befindende

Med ubegrænset adgang til information er køberene ikke længere så afhængige af sælgerne i forbindelse med at lede og guide dem igennem deres købsproces. Køberne kan identificere deres egne kritiske forretningsmæssige udfordringer, foretage relevant research, gøre brug af deres personlige og forretningsmæssige netværk, kan diagnosticere deres behov og formulere vurderingskriterier for mulige løsninger. I mange tilfælde er sælgeren enten helt udelukket for den første del af processen eller bliver kontakt uformelt i forbindelse med købers ønske om at få valideret hvad han er kommet frem til. Resultatet af dette er Køber 2.0 ́s verden hvor sælgere reagerer på købers forudfattede meninger/holdninger/ideer i stedet for at introducerer potentielle forretningsmæssige udfordringer som sælger ser at køber har og sammen med denne skabe en løsningsvision.

Opsummering

De ubegrænsede informations ressourcer/kilder som i dag er tilgængelige for køberne udmanøvrerer selv de bedste sælger og reducerer de løsninger/produkter som sælgeren tilbyde til ”stangvarer (commodity). Evnen til at positionere sig og sælge effektivt på værdi er blevet mere kritisk for sælgere end nogenside før. Sælgere der evner at ”synkronisere” bedst muligt med køber og eventuelt er i stand til at ændre på kundens købsvision (= overbevise køber om at den løsning han selv er kommet frem til ikke er den bedst mulige) vil have en klar konkurrencemæssig for- del. Den nye type af velinformerede købere vil for de fleste virksomheder kræve et re-design af både deres salgs proces og salgsmetode og sidst men ikke mindst deres CRM systemer. 













torsdag den 16. januar 2014

Grænseværdien for PAIN = Parathed til at købe!

I en professionel salgsorganisation følger sælgerne typisk en salgsproces der er opdelt i faser eller milepæle. For os der arbejder som salgsledere benytter vi disse faser eller milepæle til mange forskellige formål så som forecasting, planlægning af ressources og til at holde øje med sælgernes aktivitetsniveau. Hvert trin eller milepæl i salgsprocessen indeholder typisk aktiviteter, mod-aktiviteter, målinger, beviser og værktøjer m.m. Dette relative komplekse system der består af checkpunkter og forskellige afvejninger repræsenterer selve mekanikken i salg. Det er meget typisk at dette indhold, denne mekanik der foregår bag scenen, ikke er noget vi taler om ”offentligt”. Det er disse komplekse systemer med deres checkpunkter der skaber salgskarrierer (eller det modsatte hvis man ikke har en stærk salgsproces).


Nøglen til en succesfuld karriere i salg og salgsledelse afhænger ikke kun af evnen til at sælge godt, men også evnen til at forudsige hvad og hvornår noget vil blive solgt! Dette forstærkes yderligere hvis man eksempelvis arbejder i et børsnoteret selskab. Som sælger er det vores ansvar, blandt en række andre ting, at opsamle følgende information ved potentielle kunder: 1) Kritiske forretningsmæssige udfordringer, 2) Beregne nuværende "omkostninger" ved den Pain der er og 3) Ekstrapolere "omkostningen" over 2-3 år.

Grænseværdien for Pain = Parathed til at købe

Hvis man som sælger i stand til at opsamle denne information og få accept fra den potentielle kunde, så er du i stand til at forudsige grænseværdien for Pain. Grænseværdien for Pain er det punkt hvor den potentielle kunder beslutter sig for at den Pain der er er for stor og at der er behov for at gøre noget – eller sagt med andre ord; ”det er tid til at købe”.

For ikke så lang tid siden arbejdede vi med en af vores kunder, hvor vi havde implementeret Solution Selling® et år tidligere. Vores kunde arbejdede på en sag hvor de var kommet frem til at ved at implementere deres løsning ville deres potentielle kunde kunne spare 10 fuldtidsstillinger væk, svarende til en besparelse på ca. DKK 2.200.000. Vores kunde var vældig stolt af denne værdiberegning, men da de præsenterede disse tal for deres potentielle kunde grinte denne og sagde at det jo var en organisation der bestod af mere end 1.800 medarbejdere og som sådan var 10 fuldtidsstilling ikke af nogen signifikans for dem.

Vi fortælle denne historie for at gøre opmærksom på, at det som vi nogen gange kan finde væsentligt kan somme tider være uvæsentligt for køberen. Det er en kritisk milepæl i din salgsproces at foretage review af hvad sælger mener er den potentielle kundes Pain (kristisk forretningsmæssig udfordring), nuværende omkostninger og løbende omkostninger. Det er her at dialogen med kunden kunne lyde således: ”På hvilket tidspunkt, når vi ser på omkostningerne i løbet af de næste 2-3 år, er du klar til at gøre noget ved det?” Vi taler her om risikofaktoren. Med andre ord; hvis den potentielle kunde vælger ikke at gøre noget ved situationen hvad er så risikoen for tab over de næste 2-3 år. Omkostningerne vil bliver ved med at stige og med det følger også risikoen for tab. For at forstå grænseværdien for Pain er det også vigtigt at forholde sig til nedenstående faktorer:

  • Nuværende omkostninger (hvad koster situationen køberen nu!)
  • Løbende omkostninger (Cost-of-status-quo)
  • Risikoen ved at tage en beslutning


Hvis du er i stand til at opsamle ovenstående information, beregne og ekstrapolere omkostninger. Så er det at koble risiko på en ganske simpel proces.

Når alt kommer til alt
Når alt kommer til alt så handler det om, som professionel sælger, at bedre forstå købers Pain, målsætninger eller manglende muligheder og ud over det at i samarbejde med køber at opsamle købers nuværende omkostninger ved status quo. Når du har de nuværende omkostninger har du brug for at få defineret hvilke faktorer der vil sætte dig i stand til at beregne de løbende eller fremtidige omkostninger. Sidst men ikke mindst må du herefter, i tæt samarbejde med køber, beregne hvilken effekt din løsning/produkter/ydelser vil have på købers situation – og derefter spørger køber: ”på hvilket tidspunkt, set over denne periode på 2-3 år, er du klar til at tage en beslutning om at gøre noget (=købe)?”