tag:blogger.com,1999:blog-38646885725325768632024-03-14T09:44:52.691+01:00INZIGHTVelkommen til ZELLGEIST's blog, som indeholder salgs- og marketing relaterede artikler fra ind- og udland, samt artikler om menneskerne i salg.Unknownnoreply@blogger.comBlogger40125tag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-38077133974552417272016-03-16T17:44:00.003+01:002016-03-16T17:44:27.839+01:00Intet nyt under solen. Sælgerne taler stadig om deres produkter og Køberne forventer noget helt andet....<b>Hvorfor ikke give Køberne det de gerne vil have?</b><br />
Ifølge et nyt studie fra Gartner Group er de fleste løsningsleverandører ikke i stand til at give køberne det de gerne vil have når det handler om at kommunikere med dem (sælge til dem). Studiet viser at næsten 2/3 (74%) af de adspurgte Købere sige at de fleste leverandører fokuserer alt for meget på deres produkts "features & functions" istedet for at kommunikere hvad det er køberne kan opnå.<br />
<br />
Har vi hørt det før? Absolut, det er det som forskellige studier har vist gennem de sidste 2-3 år og alligevel er der ikke sket end forandring i måden der sælges på. I samme Gartner studie sige iøvrigt næsten halvdelen (48%) af de adspurgte købere at leverandørerne er utrolig dårlige til at kommunikere og synliggøre den forretningsmæssige værdi som det produkt eller den løsning de gerne vil sælge giver køberen.<br />
<br />
<b>Den værdi-centriske Køber</b><br />
Ingen tvivl om at køberne har ændret sig over de sidste par år og at køberne i dag er meget mere fokuseret på tal (= værdi) og i langt højere grad kræver at en investering kan retfærdiggøres økonomisk, blandt andet for at kunne reducere risikoen ved investeringen.<br />
<br />
Hvornår begynder vi som sælgere at forstå at vi skal tilpasse os den nye situation?Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-42858906138849124482016-03-04T11:25:00.002+01:002016-03-04T11:25:55.226+01:00Kan man lære en gammel cirkushest nye tricks?<div class="" style="font-family: Helvetica; font-size: 12px;">
Der er sket rigtig meget med kundernes købsadfærd over de sidste 2-3 år, alene det antal af artikler man efterhånden kan finde i magasiner og på internettet vidner om at der er noget om det. De største ændringer vi ser i kundernes købsadfærd er et opgør med det gamle “afhængighedsforhold", hvor sælgeren havde viden, som kunden ikke kunne tilegne sig på anden vis end at mødes med sælgeren og lytte til hvad denne havde at sige - hvilket som regel var meget produktbaseret! Tiderne har skiftet, kunderne er dygtigere end før, mange kunder er 2. eller 3. generations købere af forskellige produkter/løsninger og internettet er en righoldig container af produktinformation. Hvad betyder det for sælgerne? Det betyder reelt et opgør med gamle dyder, gamle teknikker og tricks, og “goddag” til den nye virkelighed, en virkelighed hvor kunderne (heldighvis) stadigvæk har brug for at mødes med sælgeren, men hvor kravet til at denne er, at sælgeren er konsultativ, har forretningsmæssig indsigt og kan synliggøre hvilken forretningsmæssig værdi hans løsninger kan tilføre kundens virksomhed. Det er den nye virkelighed, en virkelig der ligger langt fra den klassiske produktfokuserede sælgers virkelighed. </div>
<div class="" style="font-family: Helvetica; font-size: 12px;">
<br class="" /></div>
<div class="" style="font-family: Helvetica; font-size: 12px;">
<b>Den gamle og den nye "cirkushest"</b></div>
<div class="" style="font-family: Helvetica; font-size: 12px;">
Men det er også en virkelig man som sælger kan tilpasse sig til - hvis man altså vil! Det skorter ikke på tilbud fra leverandører af salgstræning/salgskurser i hvordan man som sælger bliver opkvalificeret til den nye virkelighed, og rigtig mange sælgere har gennem de sidst 2-3 år gået igennem en del af de kurser der udbydes nationalt såvel som internationalt - men med ringe eller ingen succes! </div>
<div class="" style="font-family: Helvetica; font-size: 12px;">
<br /></div>
<div class="" style="font-family: Helvetica; font-size: 12px;">
Hvad er årsagen til at succes udebliver og at kunderne stadig føler at sælgerne ikke rigtig møder dem, hvor de gerne vil mødes? Svaret er ret enkelt: “man kan ikke lære en gammel cirkus hest nye tricks”! Når det så er sagt så er det en sandhed med modifikationer. Jo, der er da sikkert nogle gamle og "trætte" cirkusheste blandt sælgerstanden i dag, men er er også en stor mænge af cirkusheste der sagtens kan lære nye tricks….. men som ikke gider det, ikke ønsker det, ikke vil det! Og det er her de nye cirkusheste kommer ind i manegen og er klar til at tage over. De nye cirkusheste er født i og vokset op i en stærk foranderlig verden, en disruptive verden, en verden hvor de har lært hurtigt at tilpasse sig - det er blevet deres adelsmærke en naturlig del af hverdagen - hurtig tilpasning. De nye cirkusheste kan nemt trænes for de vil trænes. De ved at status quo ikke er acceptabelt, de ved at det kræver nytænkning at komme frem. </div>
<div class="" style="font-family: Helvetica; font-size: 12px;">
<br /></div>
<div class="" style="font-family: Helvetica; font-size: 12px;">
Som konsulentvirksomhed oplever vi flere og flere tiltag i markedet hvor virksomheder, eller organisationer, tager unge dygtige akademikere o.l. og klæder dem på salgsmæssigt med de sidste nye metoder og teknikker, klæder dem på til at møde den nye virkelighed succesfuldt. Kan de gamle cirkusheste stadig trænes til den nye virkelighed? Ja, naturligvis kan de det, det er ikke raketvidenskab, det handler i langt højere grad om at de acceptere at gammel vanetænkning er gammel vanetænkning og en erkendelse af at “<i class="">hvis man altid gør hvad man altid har gjort, vil man (i bedste fald) altid få hvad man altid har fået…” </i>og det er bare ikke godt nok længere!</div>
<div>
<br /></div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-11868618342792731542016-01-19T12:32:00.001+01:002016-01-19T19:48:36.909+01:00Mangler I også sælgere for at nå 2016 målene?<div style="color: #222222; font-family: 'Lucida Grande', 'Lucida Sans Unicode', Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: 1.5; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
Med årsskiftet følger der tit nye mål og muligheder – og det er nu vi lægger fundamentet til et brag af et år.</div>
<div style="color: #222222; font-family: 'Lucida Grande', 'Lucida Sans Unicode', Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: 1.5; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
Men måske har du også spurgt dig selv: “Hvordan får vi fat i de rigtige sælgere til at få os i mål?”</div>
<div style="color: #222222; font-family: 'Lucida Grande', 'Lucida Sans Unicode', Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: 1.5; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
Det er hér vores helt nye Sales Academy kommer ind i billedet.</div>
<div style="color: #222222; font-family: 'Lucida Grande', 'Lucida Sans Unicode', Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: 1.5; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
<span style="background-color: white; color: #424242; font-family: "lucidagrande" , "lucida grande" , "lucida sans unicode" , sans-serif;">I samarbejde med, og gennem Firebrand rekrutterer og uddanner vi nu unge kandidater til vanebrydende, udfordrende og værdiskabende sælgere, der er født til den nye virkelighed </span>og de nye teknologier. Vi har døbt det "Firebrand Sales Academy".</div>
<div style="color: #222222; font-family: 'Lucida Grande', 'Lucida Sans Unicode', Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: 1.5; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
Sagen er den, at kunderne er færdige med produktfokuserede sælgere. De vil have sælgere med indsigt og evne til at tilføre deres virksomhed værdi med innovative løsninger. De vil arbejde med sælgere, der ikke er bundet af vanetænkning og gamle sandheder, men som omfavner de nye on-demand og cloud-baserede løsninger.</div>
<div style="color: #222222; font-family: 'Lucida Grande', 'Lucida Sans Unicode', Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: 1.5; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
Problemet er, at det er svært for “gamle” sælgere at lære at ændre en adfærd, som tidligere har været succesfuld.</div>
<div style="color: #222222; font-family: 'Lucida Grande', 'Lucida Sans Unicode', Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: 1.5; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
Derfor tror vi på, at du i stedet skal få rekruttereret og uddannet unge kandidater til vanebrydende, udfordrende og værdiskabende sælgere, der er født til den nye virkelighed.<br />
Med Firebrand Sales Academy kan du gøre netop det – let og hurtigt</div>
<div style="color: #222222; font-family: 'Lucida Grande', 'Lucida Sans Unicode', Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: 1.5; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
Firebrand Sales Academy er produktuafhængigt. Vi lærer kandidaterne, at sælge løsninger, og ikke produkter som i gamle dage. Og så sørger vi for, at følge uddannelsen op med løbende coaching, så de ikke bare lærer hvordan det skal gøres, men vi sikrer også, at de rent faktisk kan gøre det i virkeligheden.</div>
<div style="color: #222222; font-family: 'Lucida Grande', 'Lucida Sans Unicode', Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: 1.5; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
Se mere om hvordan vi gør på følgende <a href="http://zellgeist.dk/ZELLGEIST.dk/Hjem.html" target="_blank">link</a>, og ring eller skriv og lad os få en uformel snak om hvad vi kan gøre for jer.</div>
<div style="color: #222222; font-family: 'Lucida Grande', 'Lucida Sans Unicode', Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: 1.5; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
Ring til os direkte på tlf. (Sussi) 20 90 35 44 eller (Michael) 20 90 35 33. Eller skriv til sol@zellgeist.dk</div>
<div style="color: #222222; font-family: 'Lucida Grande', 'Lucida Sans Unicode', Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: 1.5; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
<strong style="margin: 0px; padding: 0px;">Pssst! Lige nu kører vi med en helt speciel introduktionspris på programmet, som du også kan se mere om, når du følger linket.</strong></div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-66694026626200568342015-10-26T12:25:00.001+01:002015-10-27T21:13:01.536+01:00Har den traditionelle Business Case mistet sin glans og virkning?Køberne har i langt højere grad end nogensinde før fokus på
den forretningsmæssige værdi når de ser på en potentiel investering (et køb). Svaret på
dette har længe været som sælger at tale forretningsmæssig værdi og supplere dette i salgsprocessen med en ”Business Case”. Men spørgsmålet er om business casen
er ved at miste sin glans? Iflg. den seneste rapport fra IDC fremgår det at
over 95% af alle større IT-investeringer kræver en formel form for business
case. men alligevel ser vi at over 60% af de fleste salgsmuligheder ender i "Ingen Beslutning"?<br>
<!--[if gte mso 9]><xml>
<o:OfficeDocumentSettings>
<o:AllowPNG/>
<o:PixelsPerInch>96</o:PixelsPerInch>
</o:OfficeDocumentSettings>
</xml><![endif]-->
<!--[if gte mso 9]><xml>
<w:WordDocument>
<w:View>Normal</w:View>
<w:Zoom>0</w:Zoom>
<w:TrackMoves/>
<w:TrackFormatting/>
<w:HyphenationZone>21</w:HyphenationZone>
<w:PunctuationKerning/>
<w:ValidateAgainstSchemas/>
<w:SaveIfXMLInvalid>false</w:SaveIfXMLInvalid>
<w:IgnoreMixedContent>false</w:IgnoreMixedContent>
<w:AlwaysShowPlaceholderText>false</w:AlwaysShowPlaceholderText>
<w:DoNotPromoteQF/>
<w:LidThemeOther>DA</w:LidThemeOther>
<w:LidThemeAsian>X-NONE</w:LidThemeAsian>
<w:LidThemeComplexScript>X-NONE</w:LidThemeComplexScript>
<w:Compatibility>
<w:BreakWrappedTables/>
<w:SnapToGridInCell/>
<w:WrapTextWithPunct/>
<w:UseAsianBreakRules/>
<w:DontGrowAutofit/>
<w:SplitPgBreakAndParaMark/>
<w:EnableOpenTypeKerning/>
<w:DontFlipMirrorIndents/>
<w:OverrideTableStyleHps/>
</w:Compatibility>
<m:mathPr>
<m:mathFont m:val="Cambria Math"/>
<m:brkBin m:val="before"/>
<m:brkBinSub m:val="--"/>
<m:smallFrac m:val="off"/>
<m:dispDef/>
<m:lMargin m:val="0"/>
<m:rMargin m:val="0"/>
<m:defJc m:val="centerGroup"/>
<m:wrapIndent m:val="1440"/>
<m:intLim m:val="subSup"/>
<m:naryLim m:val="undOvr"/>
</m:mathPr></w:WordDocument>
</xml><![endif]--><!--[if gte mso 9]><xml>
<w:LatentStyles DefLockedState="false" DefUnhideWhenUsed="false"
DefSemiHidden="false" DefQFormat="false" DefPriority="99"
LatentStyleCount="380">
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" QFormat="true" Name="Normal"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" QFormat="true" Name="heading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" QFormat="true" Name="heading 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" QFormat="true" Name="heading 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" QFormat="true" Name="heading 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" QFormat="true" Name="heading 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" QFormat="true" Name="heading 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" QFormat="true" Name="heading 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" QFormat="true" Name="heading 9"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="index 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="index 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="index 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="index 4"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="index 5"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="index 6"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="index 7"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="index 8"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="index 9"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" Name="toc 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" Name="toc 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" Name="toc 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" Name="toc 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" Name="toc 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" Name="toc 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" Name="toc 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" Name="toc 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" Name="toc 9"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Normal Indent"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="footnote text"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="annotation text"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="header"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="footer"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="index heading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="35" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" QFormat="true" Name="caption"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="table of figures"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="envelope address"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="envelope return"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="footnote reference"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="annotation reference"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="line number"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="page number"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="endnote reference"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="endnote text"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="table of authorities"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="macro"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="toa heading"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Bullet"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Number"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List 4"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List 5"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Bullet 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Bullet 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Bullet 4"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Bullet 5"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Number 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Number 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Number 4"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Number 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="10" QFormat="true" Name="Title"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Closing"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Signature"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="1" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" Name="Default Paragraph Font"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Body Text"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Body Text Indent"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Continue"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Continue 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Continue 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Continue 4"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Continue 5"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Message Header"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="11" QFormat="true" Name="Subtitle"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Salutation"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Date"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Body Text First Indent"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Body Text First Indent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Note Heading"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Body Text 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Body Text 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Body Text Indent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Body Text Indent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Block Text"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Hyperlink"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="FollowedHyperlink"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="22" QFormat="true" Name="Strong"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="20" QFormat="true" Name="Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Document Map"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Plain Text"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="E-mail Signature"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="HTML Top of Form"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="HTML Bottom of Form"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Normal (Web)"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="HTML Acronym"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="HTML Address"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="HTML Cite"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="HTML Code"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="HTML Definition"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="HTML Keyboard"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="HTML Preformatted"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="HTML Sample"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="HTML Typewriter"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="HTML Variable"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Normal Table"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="annotation subject"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="No List"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Outline List 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Outline List 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Outline List 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Simple 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Simple 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Simple 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Classic 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Classic 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Classic 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Classic 4"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Colorful 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Colorful 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Colorful 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Columns 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Columns 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Columns 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Columns 4"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Columns 5"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Grid 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Grid 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Grid 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Grid 4"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Grid 5"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Grid 6"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Grid 7"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Grid 8"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table List 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table List 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table List 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table List 4"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table List 5"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table List 6"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table List 7"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table List 8"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table 3D effects 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table 3D effects 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table 3D effects 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Contemporary"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Elegant"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Professional"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Subtle 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Subtle 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Web 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Web 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Web 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Balloon Text"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="Table Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Theme"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Note Level 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Note Level 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Note Level 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Note Level 4"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Note Level 5"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Note Level 6"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Note Level 7"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Note Level 8"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Note Level 9"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" Name="Placeholder Text"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="1" QFormat="true" Name="No Spacing"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" Name="Light Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" Name="Light List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" Name="Light Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" Name="Medium Shading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" Name="Medium Shading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" Name="Medium List 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" Name="Medium List 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" Name="Medium Grid 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" Name="Medium Grid 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" Name="Medium Grid 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" Name="Dark List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" Name="Colorful Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" Name="Colorful List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" Name="Colorful Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" Name="Light Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" Name="Light List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" Name="Light Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" Name="Medium Shading 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" Name="Medium Shading 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" Name="Medium List 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" Name="Revision"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="34" QFormat="true"
Name="List Paragraph"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="29" QFormat="true" Name="Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="30" QFormat="true"
Name="Intense Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" Name="Medium List 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" Name="Medium Grid 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" Name="Medium Grid 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" Name="Medium Grid 3 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" Name="Dark List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" Name="Colorful Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" Name="Colorful List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" Name="Colorful Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" Name="Light Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" Name="Light List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" Name="Light Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" Name="Medium Shading 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" Name="Medium Shading 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" Name="Medium List 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" Name="Medium List 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" Name="Medium Grid 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" Name="Medium Grid 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" Name="Medium Grid 3 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" Name="Dark List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" Name="Colorful Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" Name="Colorful List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" Name="Colorful Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" Name="Light Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" Name="Light List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" Name="Light Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" Name="Medium Shading 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" Name="Medium Shading 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" Name="Medium List 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" Name="Medium List 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" Name="Medium Grid 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" Name="Medium Grid 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" Name="Medium Grid 3 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" Name="Dark List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" Name="Colorful Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" Name="Colorful List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" Name="Colorful Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" Name="Light Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" Name="Light List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" Name="Light Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" Name="Medium Shading 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" Name="Medium Shading 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" Name="Medium List 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" Name="Medium List 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" Name="Medium Grid 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" Name="Medium Grid 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" Name="Medium Grid 3 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" Name="Dark List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" Name="Colorful Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" Name="Colorful List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" Name="Colorful Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" Name="Light Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" Name="Light List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" Name="Light Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" Name="Medium Shading 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" Name="Medium Shading 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" Name="Medium List 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" Name="Medium List 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" Name="Medium Grid 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" Name="Medium Grid 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" Name="Medium Grid 3 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" Name="Dark List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" Name="Colorful Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" Name="Colorful List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" Name="Colorful Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" Name="Light Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" Name="Light List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" Name="Light Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" Name="Medium Shading 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" Name="Medium Shading 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" Name="Medium List 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" Name="Medium List 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" Name="Medium Grid 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" Name="Medium Grid 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" Name="Medium Grid 3 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" Name="Dark List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" Name="Colorful Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" Name="Colorful List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" Name="Colorful Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="19" QFormat="true"
Name="Subtle Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="21" QFormat="true"
Name="Intense Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="31" QFormat="true"
Name="Subtle Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="32" QFormat="true"
Name="Intense Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="33" QFormat="true" Name="Book Title"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="37" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" Name="Bibliography"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" QFormat="true" Name="TOC Heading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="41" Name="Plain Table 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="42" Name="Plain Table 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="43" Name="Plain Table 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="44" Name="Plain Table 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="45" Name="Plain Table 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="40" Name="Grid Table Light"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46" Name="Grid Table 1 Light"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="Grid Table 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="Grid Table 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="Grid Table 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="Grid Table 5 Dark"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51" Name="Grid Table 6 Colorful"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52" Name="Grid Table 7 Colorful"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46"
Name="Grid Table 1 Light Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="Grid Table 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="Grid Table 3 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="Grid Table 4 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="Grid Table 5 Dark Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51"
Name="Grid Table 6 Colorful Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52"
Name="Grid Table 7 Colorful Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46"
Name="Grid Table 1 Light Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="Grid Table 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="Grid Table 3 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="Grid Table 4 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="Grid Table 5 Dark Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51"
Name="Grid Table 6 Colorful Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52"
Name="Grid Table 7 Colorful Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46"
Name="Grid Table 1 Light Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="Grid Table 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="Grid Table 3 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="Grid Table 4 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="Grid Table 5 Dark Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51"
Name="Grid Table 6 Colorful Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52"
Name="Grid Table 7 Colorful Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46"
Name="Grid Table 1 Light Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="Grid Table 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="Grid Table 3 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="Grid Table 4 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="Grid Table 5 Dark Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51"
Name="Grid Table 6 Colorful Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52"
Name="Grid Table 7 Colorful Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46"
Name="Grid Table 1 Light Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="Grid Table 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="Grid Table 3 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="Grid Table 4 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="Grid Table 5 Dark Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51"
Name="Grid Table 6 Colorful Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52"
Name="Grid Table 7 Colorful Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46"
Name="Grid Table 1 Light Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="Grid Table 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="Grid Table 3 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="Grid Table 4 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="Grid Table 5 Dark Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51"
Name="Grid Table 6 Colorful Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52"
Name="Grid Table 7 Colorful Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46" Name="List Table 1 Light"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="List Table 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="List Table 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="List Table 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="List Table 5 Dark"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51" Name="List Table 6 Colorful"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52" Name="List Table 7 Colorful"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46"
Name="List Table 1 Light Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="List Table 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="List Table 3 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="List Table 4 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="List Table 5 Dark Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51"
Name="List Table 6 Colorful Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52"
Name="List Table 7 Colorful Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46"
Name="List Table 1 Light Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="List Table 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="List Table 3 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="List Table 4 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="List Table 5 Dark Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51"
Name="List Table 6 Colorful Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52"
Name="List Table 7 Colorful Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46"
Name="List Table 1 Light Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="List Table 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="List Table 3 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="List Table 4 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="List Table 5 Dark Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51"
Name="List Table 6 Colorful Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52"
Name="List Table 7 Colorful Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46"
Name="List Table 1 Light Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="List Table 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="List Table 3 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="List Table 4 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="List Table 5 Dark Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51"
Name="List Table 6 Colorful Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52"
Name="List Table 7 Colorful Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46"
Name="List Table 1 Light Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="List Table 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="List Table 3 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="List Table 4 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="List Table 5 Dark Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51"
Name="List Table 6 Colorful Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52"
Name="List Table 7 Colorful Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46"
Name="List Table 1 Light Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="List Table 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="List Table 3 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="List Table 4 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="List Table 5 Dark Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51"
Name="List Table 6 Colorful Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52"
Name="List Table 7 Colorful Accent 6"/>
</w:LatentStyles>
</xml><![endif]-->
<!--[if gte mso 10]>
<style>
/* Style Definitions */
table.MsoNormalTable
{mso-style-name:"Tabel - Normal";
mso-tstyle-rowband-size:0;
mso-tstyle-colband-size:0;
mso-style-noshow:yes;
mso-style-priority:99;
mso-style-parent:"";
mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;
mso-para-margin:0cm;
mso-para-margin-bottom:.0001pt;
mso-pagination:widow-orphan;
font-size:12.0pt;
font-family:Calibri;
mso-ascii-font-family:Calibri;
mso-ascii-theme-font:minor-latin;
mso-hansi-font-family:Calibri;
mso-hansi-theme-font:minor-latin;
mso-fareast-language:EN-US;}
</style>
<![endif]-->
<!--StartFragment-->
<br>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br></div>
<div class="MsoNormal">
Altså hvis køberne ønsker at den forretningsmæssige værdi af
en potentiel investering bliver synliggjort, hvad er så problemet med den gode
gamle business case? Problemet er ganske enkelt at den gode gamle business case
primært benytter sig af en ”indefra og ud” tilgang, hvilket betyder at business
casen har alt for meget fokus på løsningen og hvad den kan gøre for
organisationen i <u>modsætning til hvad det er organisationen ikke kan gøre i dag</u>
og hvad der forhindrer dem i at opnå deres forretningsmæssige initiativer. Er der en forskel i dette? Ja
absolut! En helt traditionel business case opsummerer de potentielle
omkostninger, gevinster og risici ved en mulig løsning. Det betyder at kunden
får en masse tal der skal sætte dem i stand til at rationalisere hvorfor de
skal foretage netop dette køb. Business casen skal altså som sådan overbevise
dem om, at du som sælger har den rette løsning og er værdig til at få deres
penge.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br></div>
<div class="MsoNormal">
<i>Men hvorfor er det så at vi gang på gang ser gode solide
business cases udarbejdet i samarbejde mellem kunde og sælger, resultere i ”no
decision”?</i><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br></div>
<div class="MsoNormal">
<b>Fra ”Business Case”
til ”Forandrings Case”<o:p></o:p></b></div>
<div class="MsoNormal">
I en verden under stor forandring er det store spørgsmål er
om ikke også den traditionelle business case har brug for at blive ændret?
Måske er det på tide at business casen bliver til forandrings casen - eller Business Case 2.0 - og tager en mere udefra og ind tilgang i stedet for det
modsatte. Måske er det på tide at business casen fokuserer på kundernes
strategiske mål og hvilke primære forhindringer der gør det svært at nå deres strategiske
mål – og hvad det koster dem ikke at være i stand til at gøre noget ved det –
Cost of Status Quo! Al neuro-videnskab og studier omkring beslutningsadfærd
viser at det er vigtigere at kvantificere problemet før man kvantificerer den
potentielle gevinst. Spørgsmålet er om ikke det er på tide at tage dette til
sig og implementere det i en ny type af business case – Business Case 2.0. Det
betyder også at det ikke ”bare” handler om tal når vi ser på en business case,
det handler i lige så høj grad om at kunne præsentere den rigtige historie
(storytelling) i relation til køberens udfordring, for netop at motivere dennes
hjerne til forandring og godkendelse af købet.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br></div>
<div class="MsoNormal">
Hvad betyder alt dette? Betyder det at en business case ikke
længere skal indeholde omkostninger, gevinster m.m.? Nej, det betyder blot at
den skal indeholde mere end blot tal og at disse tal måske også skal ”vendes”
lidt om og have større fokus på at det koster kunden p.t. IKKE at kunne gøre
hvad de måske gerne vil gøre (cost of status quo) i modsætning til hvad de kan
opnå. Og så skal den nye business case ikke blot være en klinisk rapport med en
masse nøgletal, men i lige så høj grad skal den indeholde en ”historie” der motiverer
kunden til forandring. Så velkommen til Business Case 2.0, er der nogen der
stadig ikke har styr på version 1.0?<o:p></o:p></div>
<!--EndFragment-->Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-52752211248622824912015-10-15T21:26:00.002+02:002015-10-15T21:26:31.234+02:00Verden overraskes med et nye studie om kundernes (manglende) købsadfærd<div class="MsoNormal">
For 5 år siden offentliggjorde virksomheden CEB studiet ”Challenger
Sale”, et studie der vendte op og ned på den traditionelle måde at tænke salg
på. ZELLGEIST var den første virksomhed i Danmark til at fortolke studiet og tilbyde salgstræning og
et metodesæt baseret på denne nye måde at sælge på – vi kaldte det ”<i>Status Quo
Fighter</i>” en træning vi per dags dato har leveret til mere end 600 sælgere i Skandinavien.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<b>Challenger Customer studiet</b></div>
<div class="MsoNormal">
Nu overraskes verden igen med et nyt studie fra CEB der
hedder ”Challenger Customer”, et studie hvor der er fortaget endnu mere
research i relation til kunderne og hvad der skal til for at vinde mere
forretning. Studiet viser hvorfor det er blevet så svært at vinde forretning
ved kunderne og at det ikke bare handler om hvordan du udfordrer men i langt
højere grad om hvem du udfordrer. For at vinde mere forretning i dag er der ikke
alene brug for en særlig salgsmæssig tilgang, der er også brug for en ”Challenger”
på kundens side, en person der kan katalysere og mobilisere internt således at
processen ikke ender i status quo. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Antallet af personer der fra kundens side er involveret i et
potentielt køb er steget markant over de sidste 2-3 år og problemet med disse
mange ”stakeholders” er deres forskellige agendaer, deres forskellige
motivation og ikke mindst deres forskellige personprofil, alt sammen elementer
der bidrager til, at det er svært at opnå intern konsensus om at foretage et køb
og dermed ender sælgerens salgsproces med status quo!<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<b>Status Quo Customer</b></div>
<div class="MsoNormal">
ZELLGEIST har som de første udviklet et helt nyt 1-dags
træningsprogram, som vi kalder ”<i>Status
Quo Customer</i>”. Træningsprogrammet dækker blandt andet over de nye
opdagelser der er gjort i forbindelse med ”Challenger Customer” studiet,
herunder hvor og hvordan kick-startes en købsproces ved kunden, hvilket
persontyper er der typisk involveret fra kundens side og hvad er deres
motivation, hvordan bygger man et konsensus-baseret salg op ved at netop at
finde de personer på kundens side der kan katalyserer og mobilisere den
forandring der skal til for at der kan tages en formel købsbeslutning, og meget
meget mere.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
”<i>Status Quo Customer</i>” er ikke bare en ny salgsmetode men i højere
grad en form for kommerciel strategi. Denne strategi påvirker hvad salg og
marketing skal foretage sig individuelt såvel som sammen. ”<i>Status Quo Custome</i>r” er et blueprint på hvordan man finder de
rigtige mennesker i kundens organisation og engagerer dem med relevant og
udfordrende indsigt som sætter dem i stand til bedre og mere effektivt at
udfordre deres egen organisation.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<o:p><b>Status Quo Customer foredrag</b></o:p></div>
<!--[if gte mso 9]><xml>
<o:OfficeDocumentSettings>
<o:AllowPNG/>
<o:PixelsPerInch>96</o:PixelsPerInch>
</o:OfficeDocumentSettings>
</xml><![endif]-->
<!--[if gte mso 9]><xml>
<w:WordDocument>
<w:View>Normal</w:View>
<w:Zoom>0</w:Zoom>
<w:TrackMoves/>
<w:TrackFormatting/>
<w:HyphenationZone>21</w:HyphenationZone>
<w:PunctuationKerning/>
<w:ValidateAgainstSchemas/>
<w:SaveIfXMLInvalid>false</w:SaveIfXMLInvalid>
<w:IgnoreMixedContent>false</w:IgnoreMixedContent>
<w:AlwaysShowPlaceholderText>false</w:AlwaysShowPlaceholderText>
<w:DoNotPromoteQF/>
<w:LidThemeOther>DA</w:LidThemeOther>
<w:LidThemeAsian>X-NONE</w:LidThemeAsian>
<w:LidThemeComplexScript>X-NONE</w:LidThemeComplexScript>
<w:Compatibility>
<w:BreakWrappedTables/>
<w:SnapToGridInCell/>
<w:WrapTextWithPunct/>
<w:UseAsianBreakRules/>
<w:DontGrowAutofit/>
<w:SplitPgBreakAndParaMark/>
<w:EnableOpenTypeKerning/>
<w:DontFlipMirrorIndents/>
<w:OverrideTableStyleHps/>
</w:Compatibility>
<m:mathPr>
<m:mathFont m:val="Cambria Math"/>
<m:brkBin m:val="before"/>
<m:brkBinSub m:val="--"/>
<m:smallFrac m:val="off"/>
<m:dispDef/>
<m:lMargin m:val="0"/>
<m:rMargin m:val="0"/>
<m:defJc m:val="centerGroup"/>
<m:wrapIndent m:val="1440"/>
<m:intLim m:val="subSup"/>
<m:naryLim m:val="undOvr"/>
</m:mathPr></w:WordDocument>
</xml><![endif]--><!--[if gte mso 9]><xml>
<w:LatentStyles DefLockedState="false" DefUnhideWhenUsed="false"
DefSemiHidden="false" DefQFormat="false" DefPriority="99"
LatentStyleCount="380">
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" QFormat="true" Name="Normal"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" QFormat="true" Name="heading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" QFormat="true" Name="heading 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" QFormat="true" Name="heading 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" QFormat="true" Name="heading 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" QFormat="true" Name="heading 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" QFormat="true" Name="heading 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" QFormat="true" Name="heading 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" QFormat="true" Name="heading 9"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="index 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="index 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="index 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="index 4"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="index 5"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="index 6"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="index 7"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="index 8"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="index 9"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" Name="toc 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" Name="toc 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" Name="toc 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" Name="toc 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" Name="toc 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" Name="toc 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" Name="toc 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" Name="toc 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" Name="toc 9"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Normal Indent"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="footnote text"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="annotation text"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="header"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="footer"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="index heading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="35" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" QFormat="true" Name="caption"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="table of figures"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="envelope address"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="envelope return"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="footnote reference"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="annotation reference"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="line number"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="page number"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="endnote reference"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="endnote text"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="table of authorities"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="macro"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="toa heading"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Bullet"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Number"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List 4"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List 5"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Bullet 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Bullet 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Bullet 4"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Bullet 5"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Number 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Number 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Number 4"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Number 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="10" QFormat="true" Name="Title"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Closing"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Signature"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="1" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" Name="Default Paragraph Font"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Body Text"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Body Text Indent"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Continue"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Continue 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Continue 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Continue 4"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="List Continue 5"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Message Header"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="11" QFormat="true" Name="Subtitle"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Salutation"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Date"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Body Text First Indent"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Body Text First Indent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Note Heading"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Body Text 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Body Text 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Body Text Indent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Body Text Indent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Block Text"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Hyperlink"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="FollowedHyperlink"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="22" QFormat="true" Name="Strong"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="20" QFormat="true" Name="Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Document Map"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Plain Text"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="E-mail Signature"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="HTML Top of Form"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="HTML Bottom of Form"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Normal (Web)"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="HTML Acronym"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="HTML Address"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="HTML Cite"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="HTML Code"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="HTML Definition"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="HTML Keyboard"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="HTML Preformatted"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="HTML Sample"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="HTML Typewriter"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="HTML Variable"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Normal Table"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="annotation subject"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="No List"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Outline List 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Outline List 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Outline List 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Simple 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Simple 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Simple 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Classic 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Classic 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Classic 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Classic 4"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Colorful 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Colorful 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Colorful 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Columns 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Columns 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Columns 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Columns 4"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Columns 5"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Grid 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Grid 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Grid 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Grid 4"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Grid 5"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Grid 6"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Grid 7"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Grid 8"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table List 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table List 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table List 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table List 4"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table List 5"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table List 6"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table List 7"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table List 8"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table 3D effects 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table 3D effects 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table 3D effects 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Contemporary"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Elegant"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Professional"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Subtle 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Subtle 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Web 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Web 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Web 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Balloon Text"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="Table Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Table Theme"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Note Level 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Note Level 2"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Note Level 3"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Note Level 4"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Note Level 5"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Note Level 6"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Note Level 7"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Note Level 8"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" UnhideWhenUsed="true"
Name="Note Level 9"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" Name="Placeholder Text"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="1" QFormat="true" Name="No Spacing"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" Name="Light Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" Name="Light List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" Name="Light Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" Name="Medium Shading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" Name="Medium Shading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" Name="Medium List 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" Name="Medium List 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" Name="Medium Grid 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" Name="Medium Grid 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" Name="Medium Grid 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" Name="Dark List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" Name="Colorful Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" Name="Colorful List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" Name="Colorful Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" Name="Light Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" Name="Light List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" Name="Light Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" Name="Medium Shading 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" Name="Medium Shading 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" Name="Medium List 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" SemiHidden="true" Name="Revision"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="34" QFormat="true"
Name="List Paragraph"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="29" QFormat="true" Name="Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="30" QFormat="true"
Name="Intense Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" Name="Medium List 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" Name="Medium Grid 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" Name="Medium Grid 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" Name="Medium Grid 3 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" Name="Dark List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" Name="Colorful Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" Name="Colorful List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" Name="Colorful Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" Name="Light Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" Name="Light List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" Name="Light Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" Name="Medium Shading 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" Name="Medium Shading 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" Name="Medium List 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" Name="Medium List 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" Name="Medium Grid 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" Name="Medium Grid 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" Name="Medium Grid 3 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" Name="Dark List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" Name="Colorful Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" Name="Colorful List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" Name="Colorful Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" Name="Light Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" Name="Light List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" Name="Light Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" Name="Medium Shading 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" Name="Medium Shading 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" Name="Medium List 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" Name="Medium List 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" Name="Medium Grid 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" Name="Medium Grid 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" Name="Medium Grid 3 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" Name="Dark List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" Name="Colorful Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" Name="Colorful List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" Name="Colorful Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" Name="Light Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" Name="Light List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" Name="Light Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" Name="Medium Shading 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" Name="Medium Shading 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" Name="Medium List 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" Name="Medium List 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" Name="Medium Grid 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" Name="Medium Grid 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" Name="Medium Grid 3 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" Name="Dark List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" Name="Colorful Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" Name="Colorful List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" Name="Colorful Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" Name="Light Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" Name="Light List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" Name="Light Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" Name="Medium Shading 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" Name="Medium Shading 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" Name="Medium List 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" Name="Medium List 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" Name="Medium Grid 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" Name="Medium Grid 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" Name="Medium Grid 3 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" Name="Dark List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" Name="Colorful Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" Name="Colorful List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" Name="Colorful Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" Name="Light Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" Name="Light List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" Name="Light Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" Name="Medium Shading 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" Name="Medium Shading 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" Name="Medium List 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" Name="Medium List 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" Name="Medium Grid 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" Name="Medium Grid 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" Name="Medium Grid 3 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" Name="Dark List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" Name="Colorful Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" Name="Colorful List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" Name="Colorful Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="19" QFormat="true"
Name="Subtle Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="21" QFormat="true"
Name="Intense Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="31" QFormat="true"
Name="Subtle Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="32" QFormat="true"
Name="Intense Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="33" QFormat="true" Name="Book Title"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="37" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" Name="Bibliography"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" SemiHidden="true"
UnhideWhenUsed="true" QFormat="true" Name="TOC Heading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="41" Name="Plain Table 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="42" Name="Plain Table 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="43" Name="Plain Table 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="44" Name="Plain Table 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="45" Name="Plain Table 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="40" Name="Grid Table Light"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46" Name="Grid Table 1 Light"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="Grid Table 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="Grid Table 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="Grid Table 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="Grid Table 5 Dark"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51" Name="Grid Table 6 Colorful"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52" Name="Grid Table 7 Colorful"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46"
Name="Grid Table 1 Light Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="Grid Table 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="Grid Table 3 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="Grid Table 4 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="Grid Table 5 Dark Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51"
Name="Grid Table 6 Colorful Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52"
Name="Grid Table 7 Colorful Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46"
Name="Grid Table 1 Light Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="Grid Table 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="Grid Table 3 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="Grid Table 4 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="Grid Table 5 Dark Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51"
Name="Grid Table 6 Colorful Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52"
Name="Grid Table 7 Colorful Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46"
Name="Grid Table 1 Light Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="Grid Table 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="Grid Table 3 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="Grid Table 4 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="Grid Table 5 Dark Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51"
Name="Grid Table 6 Colorful Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52"
Name="Grid Table 7 Colorful Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46"
Name="Grid Table 1 Light Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="Grid Table 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="Grid Table 3 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="Grid Table 4 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="Grid Table 5 Dark Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51"
Name="Grid Table 6 Colorful Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52"
Name="Grid Table 7 Colorful Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46"
Name="Grid Table 1 Light Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="Grid Table 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="Grid Table 3 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="Grid Table 4 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="Grid Table 5 Dark Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51"
Name="Grid Table 6 Colorful Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52"
Name="Grid Table 7 Colorful Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46"
Name="Grid Table 1 Light Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="Grid Table 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="Grid Table 3 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="Grid Table 4 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="Grid Table 5 Dark Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51"
Name="Grid Table 6 Colorful Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52"
Name="Grid Table 7 Colorful Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46" Name="List Table 1 Light"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="List Table 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="List Table 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="List Table 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="List Table 5 Dark"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51" Name="List Table 6 Colorful"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52" Name="List Table 7 Colorful"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46"
Name="List Table 1 Light Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="List Table 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="List Table 3 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="List Table 4 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="List Table 5 Dark Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51"
Name="List Table 6 Colorful Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52"
Name="List Table 7 Colorful Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46"
Name="List Table 1 Light Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="List Table 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="List Table 3 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="List Table 4 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="List Table 5 Dark Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51"
Name="List Table 6 Colorful Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52"
Name="List Table 7 Colorful Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46"
Name="List Table 1 Light Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="List Table 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="List Table 3 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="List Table 4 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="List Table 5 Dark Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51"
Name="List Table 6 Colorful Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52"
Name="List Table 7 Colorful Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46"
Name="List Table 1 Light Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="List Table 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="List Table 3 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="List Table 4 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="List Table 5 Dark Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51"
Name="List Table 6 Colorful Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52"
Name="List Table 7 Colorful Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46"
Name="List Table 1 Light Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="List Table 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="List Table 3 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="List Table 4 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="List Table 5 Dark Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51"
Name="List Table 6 Colorful Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52"
Name="List Table 7 Colorful Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="46"
Name="List Table 1 Light Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="47" Name="List Table 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="48" Name="List Table 3 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="49" Name="List Table 4 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="50" Name="List Table 5 Dark Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="51"
Name="List Table 6 Colorful Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="52"
Name="List Table 7 Colorful Accent 6"/>
</w:LatentStyles>
</xml><![endif]-->
<!--[if gte mso 10]>
<style>
/* Style Definitions */
table.MsoNormalTable
{mso-style-name:"Tabel - Normal";
mso-tstyle-rowband-size:0;
mso-tstyle-colband-size:0;
mso-style-noshow:yes;
mso-style-priority:99;
mso-style-parent:"";
mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;
mso-para-margin:0cm;
mso-para-margin-bottom:.0001pt;
mso-pagination:widow-orphan;
font-size:12.0pt;
font-family:Calibri;
mso-ascii-font-family:Calibri;
mso-ascii-theme-font:minor-latin;
mso-hansi-font-family:Calibri;
mso-hansi-theme-font:minor-latin;
mso-fareast-language:EN-US;}
</style>
<![endif]-->
<!--StartFragment-->
<!--EndFragment--><br />
<div class="MsoNormal">
For salgsledere og salgsorganisationer der vil have overordnet
indsigt i hvad Challenger Customer og programmet Status Quo Customer dækker
over, tilbyder ZELLGEIST et 1 times foredrag – et foredrag der helt sikkert vil
udfordre alle!<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<b>Information</b></div>
<div class="MsoNormal">
For yderligere information omkring <i>Status Quo Customer </i>træning eller foredrag kontakt venligst ZELLGEIST på 30323335</div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-77947328042804661512015-09-03T09:50:00.002+02:002015-09-03T09:50:43.866+02:00Salgets 3 hovedbrudOptimismen råder blandt landets sælgere. Syv ud af ti forventer salgsfremgang. Men salg- og marketingfolk står overfor 3 udfordringer, 3 udfordringer du kan læse mere om i denne artikel af Michael Krag-Svendsen fra Business Danmark: <a href="http://www.businessdanmark.dk/Inbusiness-forside/InBusiness-artikelarkiv/2015/Q3/Salgets-3-hovedbrud/" target="_blank">Artikel i InBusiness</a>Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-25301258706484884542015-07-31T12:09:00.000+02:002015-08-01T13:32:08.001+02:00Taber du ofte til "Ingen Beslutning A/S"? - Så er det måske fordi du
ikke har stillet de rigtige spørgsmål i begyndelsen af processen!En af de mest frustrerende oplevelser en sælger kan have er, at have arbejdet på en salgsmulighed i flere måneder og så ender sagen i et "ingenmandsland" - det vil sige kunden kan ikke rigtig træffe en beslutning. Der kan være rigtig mange årsager til, at en kunden har svært ved at tage en beslutning og en del af disse årsager, er helt klart ude af sælgerens kontrol.<br>
<br>
Når det så er sagt, så er der en ting som sælgeren absolut kan kontrollere og det er kvalificering af salgsmuligheden og det handler i alt sin enkelhed om, at stille de rigtige (og lidt direkte) spørgsmål tideligt i salgsprocessen så som:<br>
<br>
<br>
<ul>
<li>Er der egentlig et budget til dette projekt? Hvem ejer budgettet for projekt?</li>
<li>Hvad er den forretningsmæssige udfordring der søges løst og hvad koster det dem?</li>
<li>Taler I med andre potentielle leverandører om dette projekt?</li>
<li>Hvordan ser Jeres interne (købs-)proces ud i relation til dette projekt?</li>
<li>Hvem tager i sidste ende den formelle beslutning?</li>
</ul>
<div>
<br></div>
<div>
Hvis disse, lidt hårde og direkte spørgsmål, bliver stillet tideligt i salgsprocessen er der langt større chance for, at en salgsmulighed ikke ender op med at blive tabt til "Ingen Beslutning A/S". Dårligt kvalificeret salgsmuligheder udgører typisk op i mod 25% af alle sager i en sælgers pipeline og de ender for det meste med ingen beslutning fra kundens side.</div>
<div>
<br></div>
<div>
<b>Tør du?</b></div>
<div>
Men prøv denne lille "opgave" på en af de sager du fornyeligt har "tabt" til Ingen Beslutning A/S. Stil dig selv disse 5 spørgsmål:</div>
<div>
<br></div>
<div>
<ul>
<li>Vidste jeg egentlig om det var en "aktiv" eller en "latent" salgsmulighed?</li>
<li>Vidste jeg egentlig om de havde et budget?</li>
<li>Vidste jeg hvem i organisationen der havde dette budget?</li>
<li>Kendte jeg egentlig til deres købsproces? Hvem beslutter, hvem underskriver, timing m.m?</li>
<li>Kendte jeg egentlig til det bagvedliggende forretningsmæssige problem de havde og den økonomiske konsekvens ved ikke at få problemet løst?</li>
</ul>
<div>
Disse enkle spørgsmål, med tilhørende svar fra kunden, vil i høj grad hjælpe en sælger med at kvalificere eller diskvalificere en salgsmulighed og dermed kraftigt reducere "Ingen Beslutning A/S" sager i pipelinen. Hvis du ikke kender svaret på ovenstående spørgsmål på de salgsmuligheder du arbejder på lige nu - ja, så er der en stor chance for at du vil opleve at op i mod 25% af dine sager ender i ingen beslutning!</div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-66463139489452626172015-06-17T12:50:00.002+02:002015-06-17T12:53:45.589+02:0022% mindre sælgere ansat i 2020 - skræmme scenarie eller fakta?Til trods for et marked i vækst forudsagde analysevirksomheden Forrester på deres årlige "Forrester Sales Enablement Forum" i marts måned, at alene i USA vil der være over 1 million færre B2B sælgere ansat i 2020 i forhold til i dag - hvor mange færre sælgere vil vi se om 5 år i Danmark! Ifølge Forrester er de primære årsager til dette fald en højere grad af "self-service", at flere og flere virksomheder benytter sig af interne sælgere (idet populære studier viser at købere klarer over 57% af deres købsproces uden interaktion med en sælger) og at digital marketing tager over. Sidst men ikke mindst understreger studiet at vældig få sælgere i deres salg fokuserer på hvad kunden opnår - den forretningsmæssige værdi.<br />
<br />
<b>Sorte skyer over sælger-land</b><br />
Ingen tvivl om at Forresters analyse/forudsigelse trækker sorte skyer over et i forvejen udsat og udskældt erhverv, men gud ske lov blev deres studie gjort til skamme på det netop afholdte Sirius Decision summit i USA. En netop offentliggjort analyse fra SiriusDecision, som dækker mere end 1.000 B2B ledere i henholdsvis USA og Europa som alle er involverede i købsbeslutninger viser nemlig noget helt andet en det Forrester forudsiger.<br />
<br />
<b>Sælgerne ER involveret tidligt i købernes proces</b><br />
Ifølge de nyeste studie er B2B sælgerne i over 50% af tilfældene involveret i i begyndelsen af kundernes købsproces - og for mere komplekse køb/salg er de involveret i over 75% af tilfældene. Faktisk viser studiet således at der hvor sælgerne typisk er involveret i forhold til kundernes købsproces er i den tidlige "behovsafdækningsfase". Således viser SiriusDecision´s studie det fuldstændig modsatte af hvad Forrester´s studie siger.<br />
<br />
<b>Sælgerne skal hjælpe køberne med at navigere i deres egen købsproces</b><br />
Konklusionen er således at at B2B marketing og digitale kanaler ikke er igang med at erstatte den traditionelle B2B sælger og at netop B2B sælgerne i høj grad er en effektiv "salgskanal". Når det så er sagt må vi også erkende at køberne har ændret sig adfærdsmæssigt og at vi måske kun har set toppen af isbjerget indtil nu. I så fald er det vigtigere end det nogenside har været før at sælgerne er i stand til at "hjælpe" køberne med at navigere igennem deres egen købsproces, sikre konsensus ved alle relevante "stakeholders" i kundens organisation og sidst men ikke mindst sikre at kunden kan "se" og forstå den forretningsmæssige værdi af sælgerens løsning! Om ikke andet så er begge studier dog enige om dette. Hvor om alting er så er alt dette er kritisk for sælgerens fremtidig relevans i forhold til købsprocessen.Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-72067526774132582932015-06-15T13:48:00.001+02:002015-06-15T13:48:06.791+02:00Hvor findes Køber 2.0?<h3>
<span style="color: #323333; font-family: LucidaGrande, 'Lucida Grande', 'Lucida Sans Unicode', sans-serif; font-size: 12px; line-height: 15px;"><b>Er det primært et udenlandsk fænomen? Eller findes Køber 2.0 også i Danmark.....</b></span></h3>
<div class="paragraph_style_22" style="color: #323333; font-family: LucidaGrande, 'Lucida Grande', 'Lucida Sans Unicode', sans-serif; font-size: 12px; line-height: 15px; opacity: 1; padding-bottom: 0px; padding-top: 0px;">
<br /></div>
<div class="paragraph_style_22" style="color: #323333; font-family: LucidaGrande, 'Lucida Grande', 'Lucida Sans Unicode', sans-serif; font-size: 12px; line-height: 15px; opacity: 1; padding-bottom: 0px; padding-top: 0px;">
I de senere år er der kommet nye udfordringer for salgsafdelingerne. Teknologien ændrer den måde mange købere agerer på og sælgerens rolle bliver derfor redefineret. De nye teknologier giver dog også sælgerne nye muligheder for at nå deres kunder. </div>
<div class="paragraph_style_23" style="color: #323333; font-family: LucidaGrande, 'Lucida Grande', 'Lucida Sans Unicode', sans-serif; font-size: 12px; line-height: 15px; opacity: 1; padding-bottom: 0px; padding-top: 0px;">
<br /></div>
<div class="paragraph_style_23" style="color: #323333; font-family: LucidaGrande, 'Lucida Grande', 'Lucida Sans Unicode', sans-serif; font-size: 12px; line-height: 15px; opacity: 1; padding-bottom: 0px; padding-top: 0px;">
"Ser vi på tallene i den nyeste danske rapport er der klare indikationer på at Køber 2.0 trives i bedste velgående i det danske marked. Således angiver de adspurgte virk- somheder at blandt de tre største udfordringer de ser i salget i dag indtages førstepladsen af kundernes fokus på pris (63,9%) og netop fokus på pris hænger sammen med en anden udfordring placeret på fjerdepladsen nemlig udfordringen med at viderebringe produkter- nes værdi (30,1%) til kunderne. Og der er flere indikatorer der antyder at virksomhederne ”kæmper” med Køber 2.0. Således oplever 44,2% af de adspurgte virksomheder at de potentielle kunder der selv kontakter dem, er ”klædt bedre på” med hensyn til information og at den poten- tielle kunde typisk er langt i sin købsproces når en mulig leverandør kontaktes siger 41,3% af de adspurgte virksomheder i undersøgelsen." </div>
<div class="paragraph_style_23" style="color: #323333; font-family: LucidaGrande, 'Lucida Grande', 'Lucida Sans Unicode', sans-serif; font-size: 12px; line-height: 15px; opacity: 1; padding-bottom: 0px; padding-top: 0px;">
<br /></div>
<div class="paragraph_style_23" style="color: #323333; font-family: LucidaGrande, 'Lucida Grande', 'Lucida Sans Unicode', sans-serif; font-size: 12px; line-height: 15px; opacity: 1; padding-bottom: 0pt; padding-top: 0px;">
Vil du have hele rapporten, kan du helt gratis hente den ved at <a href="http://onmarket.dk/findes-kober-2-0-i-virkeligheden/" target="_blank">klikke her!</a></div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-74714188149580150102015-05-11T13:11:00.004+02:002015-05-11T13:12:35.508+02:00<h2>
<span style="font-family: Helvetica; mso-bidi-font-family: Helvetica;">Hvor fanden er passionen?!</span></h2>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="font-family: Helvetica;"><br /></span>
<span style="font-family: Helvetica;">Igennem de sidste 4 år har vi været rundt i verden og i lille Danmark, og bl.a. undervise i at præsentere, dét er en givende og inspirerende mission - men
dét er en helt anden historie...</span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="font-family: Helvetica; mso-bidi-font-family: Helvetica;">På disse kurser spørger vi ind til folks passion, altså er der noget
de er passionerede omkring, noget de VIRKELIG brænder for… Dét er en svær
størrelse, ofte bliver folk helt blanke i blikket og skal liiiige have en
forklaring på, hvad det er vi mener?!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="font-family: Helvetica; mso-bidi-font-family: Helvetica;">Hvad sker der lige for det?! Vi skal forklare hvad passion er?! Og
nej det handler ikke om sex! Det handler om passion i det hele taget! Altså det,
at brænde for noget eller nogen, at brænde for en sag, at være så optaget af noget,
at det næsten fylder ALT. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="font-family: Helvetica; mso-bidi-font-family: Helvetica;">Jeg oplevede passion, til en af de endeløse konfirmationer, de fleste af os går
til i øjeblikket. Jeg kommer uforvarende til at spørge min bordherre om der er
noget han brænder for, noget der VIRKELIG interesserer ham, og så liver han op,
han bliver næsten så ustoppelig i sin ordstrøm, at jeg næsten fortryder, at jeg
spurgte, fordi vinterafgrøder ikke liiige er det, der tænder mit lys. </span><span style="font-family: Helvetica;">MEN det
er hans passion! Det er dét han VIRKELIG brænder for! Han ændrer sig
fuldstændig for øjnene af mig! Fra at have og siddet og stirret tomt ud i
luften, med et påklistret smil og høfligt nikket med på hver én skål til de
omkringsiddende og lignet en, der hellere vil være alle andre steder end
lige netop hér, lidt ligesom jeg selv. Pludselig liver han op, han sidder
uroligt på stolen, han bruger hele sin krop til at kommunikere med, armene
kører op og ned, hænderne bliver åbnet og lukket, han banker i bordet, hans øjne
- det vildeste er hans øjne, fra at være næsten lukkede og døde i blikket,
tænder der sig et lys, der vokser sig større og stærkere og brænder sig ind i
mine øjne. Jeg kan simpelthen ikke undgå at blive revet med, jeg bliver
fuldstændig indfanget i hans univers og synes pludselig at vinterafgrøder og
alle andre afgrøder, er det allermest interessante i hele verden. Hvad skete
der for det?! Jeg interesserer mig for mange andre ting her i livet, men ikke
lige afgrøder! Men det er hans passion, det er det, han brænder for, altså
VIRKELIG brænder for! Og for et kort stund gør jeg det også! For en kort
stud bliver det også min interesse, min passion, endda så meget, at jeg ville
have købt noget af ham, hvis ikke det altså liiige er fordi jeg bor i et lille
hus, med en meget lille have.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="font-family: Helvetica; mso-bidi-font-family: Helvetica;">Hvad er det, jeg vil sige med det hér? Jeg vil sige, at hvis vi er
passionerede nok, hvis vi VIRKELIG brænder for noget, så kan vi smitte andre,
inspirere andre, engagere og motivere andre til at interessere sig for noget,
de ikke lige havde set komme.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="font-family: Helvetica; mso-bidi-font-family: Helvetica;">Og nu ved jeg bare, at den kommer; ”Jamen min passion er ikke mit
arbejde, min passion er ikke lige dét, jeg lever af at sælge. Det er ikke det,
jeg VIRKELIG brænder for”. Dét ved jeg godt! Det er det den samme situation for
mange mennesker. Men hvis du bare har en eller anden passion i dit liv, noget
du VIRKELIG brænder for, så kan du låne den adfærd og de evner, dét giver dig, kopiere
det til andre mindre passionerede situationer, hvor du så kan smitte andre,
inspirere andre, engagere og motivere andre, og dermed have nemmere ved at få
dit budskab igennem.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="font-family: Helvetica; mso-bidi-font-family: Helvetica;">Derfor spøger jeg igen; ”Hvor fanden er passionen?!”<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="font-family: Helvetica; mso-bidi-font-family: Helvetica;">Er vi virkelig blevet så kedelige, at vi ikke er passionerede
omkring noget som helst?! Er vi virkelig blevet så’n, at vi aldrig er helt til
stede noget sted?! At vi er alle steder, og ingen steder på én gang, at vi
overhovedet ikke når at blive passionerede for noget eller nogen?! Er det det, vi vil have ud af livet?! Er det det, vi vil have ud af vores arbejdsliv?!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<!--[if gte mso 9]><xml>
<o:DocumentProperties>
<o:Revision>0</o:Revision>
<o:TotalTime>0</o:TotalTime>
<o:Pages>1</o:Pages>
<o:Words>545</o:Words>
<o:Characters>3326</o:Characters>
<o:Company>ZELLGEIST</o:Company>
<o:Lines>27</o:Lines>
<o:Paragraphs>7</o:Paragraphs>
<o:CharactersWithSpaces>3864</o:CharactersWithSpaces>
<o:Version>14.0</o:Version>
</o:DocumentProperties>
<o:OfficeDocumentSettings>
<o:AllowPNG/>
</o:OfficeDocumentSettings>
</xml><![endif]-->
<!--[if gte mso 9]><xml>
<w:WordDocument>
<w:View>Normal</w:View>
<w:Zoom>0</w:Zoom>
<w:TrackMoves/>
<w:TrackFormatting/>
<w:HyphenationZone>21</w:HyphenationZone>
<w:PunctuationKerning/>
<w:ValidateAgainstSchemas/>
<w:SaveIfXMLInvalid>false</w:SaveIfXMLInvalid>
<w:IgnoreMixedContent>false</w:IgnoreMixedContent>
<w:AlwaysShowPlaceholderText>false</w:AlwaysShowPlaceholderText>
<w:DoNotPromoteQF/>
<w:LidThemeOther>DA</w:LidThemeOther>
<w:LidThemeAsian>JA</w:LidThemeAsian>
<w:LidThemeComplexScript>X-NONE</w:LidThemeComplexScript>
<w:Compatibility>
<w:BreakWrappedTables/>
<w:SnapToGridInCell/>
<w:WrapTextWithPunct/>
<w:UseAsianBreakRules/>
<w:DontGrowAutofit/>
<w:SplitPgBreakAndParaMark/>
<w:EnableOpenTypeKerning/>
<w:DontFlipMirrorIndents/>
<w:OverrideTableStyleHps/>
<w:UseFELayout/>
</w:Compatibility>
<m:mathPr>
<m:mathFont m:val="Cambria Math"/>
<m:brkBin m:val="before"/>
<m:brkBinSub m:val="--"/>
<m:smallFrac m:val="off"/>
<m:dispDef/>
<m:lMargin m:val="0"/>
<m:rMargin m:val="0"/>
<m:defJc m:val="centerGroup"/>
<m:wrapIndent m:val="1440"/>
<m:intLim m:val="subSup"/>
<m:naryLim m:val="undOvr"/>
</m:mathPr></w:WordDocument>
</xml><![endif]--><!--[if gte mso 9]><xml>
<w:LatentStyles DefLockedState="false" DefUnhideWhenUsed="true"
DefSemiHidden="true" DefQFormat="false" DefPriority="99"
LatentStyleCount="276">
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Normal"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="heading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 9"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 9"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="35" QFormat="true" Name="caption"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="10" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Title"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="1" Name="Default Paragraph Font"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="11" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtitle"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="22" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Strong"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="20" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="59" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Table Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" UnhideWhenUsed="false" Name="Placeholder Text"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="1" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="No Spacing"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" UnhideWhenUsed="false" Name="Revision"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="34" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="List Paragraph"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="29" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="30" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="19" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtle Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="21" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="31" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtle Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="32" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="33" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Book Title"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="37" Name="Bibliography"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" QFormat="true" Name="TOC Heading"/>
</w:LatentStyles>
</xml><![endif]-->
<!--[if gte mso 10]>
<style>
/* Style Definitions */
table.MsoNormalTable
{mso-style-name:"Tabel - Normal";
mso-tstyle-rowband-size:0;
mso-tstyle-colband-size:0;
mso-style-noshow:yes;
mso-style-priority:99;
mso-style-parent:"";
mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;
mso-para-margin:0cm;
mso-para-margin-bottom:.0001pt;
mso-pagination:widow-orphan;
font-size:12.0pt;
font-family:Cambria;
mso-ascii-font-family:Cambria;
mso-ascii-theme-font:minor-latin;
mso-hansi-font-family:Cambria;
mso-hansi-theme-font:minor-latin;}
</style>
<![endif]-->
<!--StartFragment-->
<!--EndFragment--><br />
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="font-family: Helvetica; mso-bidi-font-family: Helvetica;">Jeg BRÆNDER for mennesker. Dét er min passion. Hvad fanden er din
passion?!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="font-family: Helvetica; mso-bidi-font-family: Helvetica;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="font-family: Helvetica; mso-bidi-font-family: Helvetica;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="font-family: Helvetica; mso-bidi-font-family: Helvetica;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="mso-layout-grid-align: none; mso-pagination: none; text-autospace: none;">
<span style="font-family: Helvetica; mso-bidi-font-family: Helvetica;">/Sussi Ærø Olsen</span></div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-66864829167617686512015-04-22T11:18:00.001+02:002015-04-22T11:32:08.654+02:00Du kan ikke løse kundernes problem, hvis du ikke kan løse de bagvedliggende årsager!Mangt og meget er blevet skrevet om køberne og den "nye" købsadfærd, som vi har set vokse over de sidste 2-3 år. Vi ved også, at såfremt vi som sælgere ikke ændrer adfærd og møder køberne hvor de er, ja så bliver det svært og måske endda umuligt, at sælge noget. Et af de tilbagevende omdrejningspunkter i diskussionen om hvad det er sælgerne skal kunne, er hele tankesættet omkring identificering af forretningsmæssige udfordringer og værdi. Køberne forventer, at sælgerne forstår og kan hjælpe dem med, at afdække forretningsmæssige udfordringer og kvantificere værdien af sælgerens løsning.<br />
<br />
Alt dette betyder et skift for sælgeren, et skift væk fra den sælger-centreret værdi-model, som handlede om at kommunikere features og funktioner i deres produkter, hen imod en køber-centreret værdi-model der understøtter en mere løsningsorienteret strategi med fokus ikke kun på den forretningsmæssige udfordring, men i langt højre grad på de bagvedliggende årsager til udfordringen og hvordan de evt. kan løses.<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjwg2nFRJPvXSGgPX97Nmj7hlPf8Vi4qgp-Fo7r-fU8lMpEOp7Q08a_KKsXOOk-vvZtguiPfM6c70mXx6OnrErSk8WLD-emh1Bm30yM679Cr10m2wUWbqDv_dlDn301a4JqmbCk_yI7QLcF/s1600/Dias1.png" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjwg2nFRJPvXSGgPX97Nmj7hlPf8Vi4qgp-Fo7r-fU8lMpEOp7Q08a_KKsXOOk-vvZtguiPfM6c70mXx6OnrErSk8WLD-emh1Bm30yM679Cr10m2wUWbqDv_dlDn301a4JqmbCk_yI7QLcF/s1600/Dias1.png" height="300" width="400" /></a></div>
<br />
<br />
Ser vi på de forskellige "klassiske" forretningsmæssige udfordringer man kan møde ude ved køberne så som; "svært ved at nå omsætningsmæssige mål, stigende operationelle omkostninger, faldende indtjening, faldende omsætning, mister for mange kunder m.fl." må vi konstatere at der er ikke nødvendigvis kun er en løsning på et problem/udfordring.<br />
<br />
Lad os tage et eksempel på en typisk forretningsmæssig udfordring for en salgschef - <i>svært ved at nå omsætningsmæssige mål for 2015</i>. Som eksempelvis IT-sælger, af lad os sige CRM systemer, er dette et helt oplagt problem som sælgeren vil mene han/hun kan løse med en CRM løsning, for CRM løsninger kan jo hjælpe en virksomhed med at øge omsætningen ikk? Så sælgeren forsøger at kick-starte salgsprocessen ved køberen, et møde fører til det næste møde, som fører til endnu et møde osv. Den ene demo tager den anden demo, der besøges kundereferencer, afholdes workshops m.m. Men pludselig oplever sælgeren, at kunden ikke rigtig er med længere, han har mistet "interessen" og salgsprocessen går i stå. Hvad er der sket? Det der er sket er, at til at begynde med er kunden blevet revet med af "den gode stemning", sælgerens entusiasme og vedholdenhed, men hen over tid bliver kunden mere og mere klar over at CRM løsningen ikke vil løse kundens problem - hvorfor? Fordi årsagerne til problemet ikke er årsager der kan løses med CRM! For hvad nu hvis årsagerne til at salgschefen ser det bliver svært at nå de forretningsmæssige mål blandt andet er; en demotiveret salgsstyrke, forældede og dyre produkter m.m.? Det bliver svært at løse disse årsager med CRM.<br />
<br />
Hvor er det jeg vil hen? Jo det handler ikke alene om at få identificeret kundernes forretningsmæssige udfordringer, det handler i ligeså høj grad om at identificere de bagvedliggende årsager til problemet og her igennem se om man kan løse disse. Kan man ikke det, så bliver svært at løse problemet!<br />
<div style="text-align: center;">
<br /></div>
<div style="text-align: center;">
<i><span style="color: #999999;">Du kan ikke løse kundernes problem, </span></i></div>
<div style="text-align: center;">
<i><span style="color: #999999;">hvis du ikke kan løse de bagvedliggende årsager til problemet</span></i></div>
<br />
<br />
<b>Virksomhedens Problem-Årsag-Løsning bibliotek</b><br />
Den dårlige nyhed er, hvad nu hvis de bagvedliggende årsager til kundens problem ikke kan løses med den løsning/det produkt sælgeren har? Den gode nyhed er, at der kan være flere årsager til et problem end man selv kan se, og hvis man som sælger evner at "spille nye årsager på banen" (som man kan løse) som kunden accepterer, ja så bliver dialog og proces noget helt andet.<br />
<br />
Som virksomhed bør man opbygge og tilbyde et "Problem-Årsag-Løsnings bibliotek" til sælgerne. Et bibliotek der hjælper sælgerne med lettere at identificere de typiske forretningsmæssige udfordringer ved kunderne, italesætte de bagvedliggende årsager (som sælgerens produkt/løsning kan løse) og de differentierede mulighede som sælgerens produkt/løsning giver - inkl. den forretningsmæssige værdi af at løse hver enkelt årsag!<br />
<br />
Med et stærkt Problem-Årsag-Løsning bibliotek udstyres virksomhedens sælgere med et værktøj og en proces der er langt mere værdifuld end mange dages ligegyldig salgstræning, et værktøj der giver sælgeren mulighed for i langt højere grad at have en konsultativ dialog med kunderne, et værktøj der i langt højere grad sætter sælgerne i stand til at kvalificere eller diskvalificere en salgsmulighed.<br />
<br />
Vi har været med til at opbygge en lang række af disse Problem-Årsag-Løsning biblioteker og set den effekt et sådan værktøj har på ikke bare salget, men på marketing og på produktudvikling m.fl.<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-72219883324206863862015-03-26T13:10:00.000+01:002015-03-26T13:10:59.656+01:00Det handler om kontrol<div class="" style="font-family: Helvetica; font-size: 12px;">
Rigtig (rigtig) mange i salg “work´er harder, not smarter” og det er de rigtig rigtig gode til...<br class="" /><span class="" style="color: #00afcd;"><br class="" /></span>Ved du, hvorfor de gør det? Ved de, hvorfor de gør det? Vores påstand er, at vi ved hvorfor. Og vi ved hvad der skal til, for at ændre på det. Vi ved også at ingen kommer sovende til forandring, det kræver en indsats, både fra sælgerne, men sandelig også fra deres salgsleder. Hvis du helst vil blive ved med at gøre, hvad du hele tiden har gjort, og derigennem håbe på forandring, skal du ikke læse videre...<br class="" /><span class="" style="color: #00afcd;"><br class="" /></span>Hvis du derimod er villig til at yde en indsats, hvis du er villig til for en tid, at skulle tænke over hvad du gør, og hvorfor, og hvad det vil betyde, så læs videre...<br class="" /><span class="" style="color: #00afcd;"><br class="" /></span>Det handler om at ændre adfærd. Når vi arbejder med adfærd, arbejder vi blandet andet med selvtilliden, også kendt som selvsikkerhed. At være i salg kræver en vis portion selvsikkerhed. Men er du i virkeligheden sikker på dig selv, er dine folk virkelig sikre på sig selv, er I virkelig sikre på, at I arbejder “smarter, not harder” eller er det omvendt… <br class="" /><span class="" style="color: #00afcd;"><br class="" /></span>At bliver sikre på, om vi gør det rigtige, på det rigtige tidspunkt handler om at have kontrol. At have kontrol på processen, kræver indsigt, indsigt i hvilke evner og kompetencer vi skal bruge og hvornår - for når vi kender til hvilke evner vi skal bruge hvornår, har vi kontrol. Og vi i salg elsker, når vi har kontrollen.<br class="" /><span class="" style="color: #00afcd;"><br class="" /></span>Hvad er det så for evner der skal til for at lykkes med at have kontrol, for at “work smarter, not harder”? I vores verden, skelner vi imellem evner og egenskaber, evner kan tillæres, egenskaber skal der arbejdes noget mere med. I forhold til at arbejde med løsningsorienteret salg mener vi, der overordnet er brug for evner indenfor:<span class="" style="color: #00afcd;"> </span></div>
<div class="" style="font-family: Helvetica; font-size: 12px;">
<span class="" style="color: #00afcd;"><br /></span></div>
<div class="" style="font-family: Helvetica; font-size: 12px;">
<div class="">
<div class="" style="-webkit-line-break: after-white-space; -webkit-nbsp-mode: space; word-wrap: break-word;">
<div class="">
<div class="">
<ul>
<li><span style="font-size: 12px;">Salgsbasis (personlige og sociale grundlæggende egenskaber i salg)</span></li>
<li><span style="font-size: 12px;">Rapport (personlig evne til at kunne skabe god kemi)</span></li>
<li><span style="font-size: 12px;">Pain (evnen til at kunne afdække kundens forretningsmæssige udfordring)</span></li>
<li><span style="font-size: 12px;">Vision (evnen til at kunne skabe en stærk købsvision og synliggøre den forretningsmæssige værdi)</span></li>
<li><span style="font-size: 12px;">Kontrol (evnen til at have kontrol, kontrol på salgsprocessen)</span></li>
</ul>
</div>
</div>
</div>
</div>
</div>
<div class="" style="font-family: Helvetica; font-size: 12px;">
<span style="font-size: 12px;"><br /></span></div>
<div class="" style="font-family: Helvetica; font-size: 12px;">
<span style="font-size: 12px;">For at afdække om, og i hvor høj grad evnerne er til stede, kigger vi dybere ned i personligheden, vi kigger på egenskaber. </span><span style="font-size: 12px;">Nogle af de egenskaber, det drejer sig om er; Selvstændighed, synlighed, situationsfornemmelse, handleorientering, helhedsorientering, målrettethed, energi og engagement, konflikthåndtering, dominans, empati og mange mange flere - dette er kun toppen af isbjerget, så det er ikke bare så’n lige. Det kræver indsigt og det kræver, at du kender dig selv, eller dine sælgere rigtig godt, for at vide hvad der kan, og skal kontrolleres, og hvornår.</span></div>
<div class="" style="font-family: Helvetica; font-size: 12px;">
<div>
<br /></div>
<div>
Hvad er det for egenskaber, der er “et must” for at lykkes med, at have kontrol, for at “work smarter, not harder” Er der er noget vi skal - eller kan udvikle på... Er der noget, der skal skrues lidt ned for…</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Er der kontrol?</div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-7295134628803416142015-03-18T12:56:00.002+01:002015-03-18T12:56:23.835+01:00Har dine sælgere styr på den forretningsmæssige værdi?Igennem de sidste 2-3 år har vi, set at kunderne har haft et stigende fokus på den forretningsmæssige værdi af deres investeringer - altså at få synliggjort hvad den forretningsmæssige værdi er af et potentialt køb af et produkt eller en løsning. Spørgsmålet er bare om sælgerne har evnet at møde kunderne der hvor de er? Ser vi på det seneste studie fra CSO Insights; "2015 Sales Performance Optimization Study" er svaret desværre "nej".<br />
<br />
<b>Over 60% af de adspurgte virksomheder har brug for at gøre noget</b><br />
Sælgernes evne til at bygge en solid business case/synliggøre den forretningsmæssige værdi for deres kunder har været et af de områder de fleste virksomheder har haft fokus på som en del af den salgstræning de har tilbudt deres sælgere. Og alligevel mener over 59% af de adspurgte virksomheder, i det seneste studie fra CSO Insights, at dette område kræver forbedringer. Når en virksomheds sælgere ikke har styr på at synliggøre den forretningsmæssige værdi kan det aflæses direkte på tallene. Således konstaterer studiet, at for de virksomheder hvor deres sælgeres fokus og kompetencer ikke er på at synliggøre den forretningsmæssige værdi, ja der når mindre end 54% af sælgerne deres salgsbudgetter!!!<br />
<br />
<b>Nogle virksomheder nyder frugterne af det "hårde" arbejde</b><br />
Kun 31% af de adspurgte virksomheder mener at sælgernes evne til at synliggøre den forretningsmæssige værdi møder forventningerne og omkring 9% af de adspurgte virksomheder mener de overgår forventningerne. Men kan det betale sig for sælgerne at være dygtige på at synliggøre den forretningsmæssige værdi? Svaret er et entydigt "Ja". Mellem 63 og 69% af sælgerne i disse virksomheder når eller overgår deres salgsbudgetter!<br />
<br />
<b>Hvem har skylden?</b><br />
Jamen, hvis virksomhederne har trænet deres sælgere i at synliggøre den forretningsmæssige værdi og det ikke er lykkedes, hvem har så skylden? Leverandørerne af salgstræningen? Sælgerne? Vi må nok se i øjnene at skylden ligger lidt på begge sider. Der er alt for mange leverandører ud i salgstræning, der når det kommer til at træne sælgere i at synliggøre den forretningsmæssige værdi griber til gamle teknikker og brug af ROI kalkulatorer i Excel m.m. - <i>bare fordi man får en skalpel bliver man ikke kirurg</i> - At synliggøre den forretningsmæssige værdi er en proces, en proces der involverer en god konsultativ dialog, en dialog hvor sælgeren ved at stille de "rigtige" spørgsmål får kunden til selv at se/beregne værdien!<br />
<br />
Vi forstår godt at de fleste sælgere ikke vil kaste sig ud i brug af gamle ROI teknikker og brug af smarte Excel ark. De har prøvet det før (op igennem 90´erne) og de ved det ikke virker. Men når de så "udstyres" med nye metoder og teknikker for at gennemføre en ægte konsultativ dialog, hvorfor bruger de så ikke disse? Her er det desværre vores erfaring, at mange sælgere finder det at synliggøre værdien overflødigt og også for kompliceret og således undlader at gøre brug af det i deres salgsarbejde. Ærgelig for konsekvensen kan aflæses direkte på deres salgstal!<br />
<br />
<br />Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-6825620288756313632015-03-12T10:58:00.000+01:002015-03-12T11:06:25.335+01:00Har du styr på din 5,4?Købernes adfærd har definitivt ændret sig. Vi har skrevet om det om og om igen på denne blog og masser af udenlandske kilder det samme. Den nye køber (Køber 2.0) skal udfordres med ny viden og indsigt fra sælgerens side for at vinde køberens hjerte og forretning. Men nye studier fra amerikanske CEB viser at dette er ikke længere nok, nu skal sælgeren også proaktivt identificere og bygge konsensus mellem alle beslutningstagerne. CEB´s studie indikerer at der i gennemsnit er 5,4 personer involveret i at beslutte, når vi taler et typisk B2B køb. De sælgere, der succesfuldt identificerer hvem de 5,4 personer er, og får bygget konsensus imellem dem, er de sælgere der vinder mest forretning i dag.<br />
<br />
<b>Jamen det går jo bedre generelt ikk?</b><br />
Det går bedre, jo det gør det. Det forretningsmæssige klima er i klar bedring, men køberne er stadig utrolig risiko averse - de har ikke lyst til at risikere at købe uden at flere personer i deres egen organisation er med på "ideen".<br />
<br />
<b>Er det egentlig nyt det her?</b><br />
Er det så egentlig nyt, det her med at der typisk er flere beslutningstagere i en B2B købsproces? Nej, det er ikke nyt, men hvad der er nyt og som påvises i CEB´s studie er, at den her identificering af beslutningstagerne og konsensus-opbygning skal foretages meget tidligere i salgsprocessen end før. Vi ved i dag at Køber 2.0 typisk er 57% inde i købsprocessen før de tager kontakt til en sælger, men det CEB studiet viser er, at allerede 37% inde i købsprocessen opstår der "gruppe konflikter". Det betyder for den sælgende organisation at marketing og salg i samarbejde har behov for at få kontakt til Køber 2.0 tidligere, at være endnu mere konsultative og retfærdiggøre hvorfor Køber 2.0 skal fortage forandringen (et køb er en forandring/ændring fra status quo), hvorfor køberen bør adressere den eller de forretningsmæssige udfordringer der er identificeret. Derefter skal Køber 2.0 sælges på hvorfor du som sælger sidder med den rigtige løsning. Altså to salg; 1) Et tideligt salg - Et "hvorfor skal jeg ændre på noget?" og 2) Et senere salg - "Et hvorfor er den løsning den rigtige løsning?".<br />
<br />
<br />
<b>Hvad skal vi gøre?</b><br />
Det er fantastisk at have en Sponsor, en person ved kunden der brænder for din løsning, men det er altså sjældent at denne person ene og alene kan og vil tage den endelige købsbeslutning. Få lavet et "kort" over relevante stakeholders på din salgs-opportunity og få etableret en "dyb" kontakt til de relevante stakeholders. Jill Konrath (amerikansk salgsspecialist og forfatter har en fin <a href="http://www.jillkonrath.com/using-linkedin-connections-to-expand-beyond-existing-contacts" target="_blank">opskrift </a>på dette og på brugen af LinkedIn. Herefter bør du fokusere på, at du for hver relevant stakeholder overbevise dem om hvorfor de skal ændre på det de gør i dag og efterfølgende hvorfor din løsning er den rigtige løsning. Sidst men ikke mindst skal du synliggøre den forretningsmæssige værdi for hver af dem af din løsning.<br />
<br />
<br />
<b>Har du styr på din 5,4?</b><br />
CEB´s studiet viser vigtigheden af at være godt "connected" i kundens organisation. Top performerne i studiet evaluerede deres "Vundet" og "Tabt" ratio og kunne konstatere at på de ordre de havde lukket succesfuldt var de typisk "connected" med 6 eller flere kontakter i kundens organisation. På de opportunities de havde tabt var det typisk 5 eller mindre. Spørgsmålet er, <i>"Har du styr på din 5,4"?</i>Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-461372067445815362015-03-02T14:03:00.002+01:002015-03-12T11:07:20.437+01:002015 Sales Performance Optimisation Study er på gaden!For 21. gang er Sales Optimization undersøgelsen fra CSO Insights på markedet med en dugfrisk analyse af hvordan det gik for virksomhederne i 2014 og hvordan deres forventninger til 2015 ser ud - og det er ikke opløftende læsning.<br />
<br />
I 2014 studiet (som jo ser tilbage på 2013 og frem mod 2014) kom det frem at virksomhederne generelt set måtte se i øjnene at der var et fald i sælgere der nåede deres budgetter, hvilket naturligvis igen havde indflydelse på virksomhedernes evne til at nå deres salgsbudgetter - og alligevel valgte op i mod 95% af de virksomheder, der indgår i studiet, at hæve deres forventninger (omsætningsbudgetter) for 2015. Spørgsmålet er; "var virksomhederne for optimistiske eller?" Lad os gå direkte til svaret - det var de! Tallene fra 2014 taler deres tydelige sprog idet kun 58,1% af sælgerne nåede deres budgetter, hvilket faktisk er 0,1% mindre end 2013 tallene! Så hvad skete der og hvad sker der i markedet? Svaret er faktisk ret enkelt og hedder "magelighed". Virksomhederne har sat deres lid til en forventet vækst og har sat kerneområder som CRM adoption og salgsproces adoption over styr og samtidig er relationerne til kunderne også nedadgående!<br />
<br />
<i><span style="background-color: white; color: #666666;">"Success breeds complacency. </span></i><br />
<i><span style="background-color: white; color: #666666;">Complacency breeds failure. </span></i><br />
<i><span style="background-color: white; color: #666666;">Only the paranoid survive"</span></i><br />
<span style="font-size: x-small;"><br /></span>
<span style="font-size: x-small;">Andy Grove</span><br />
<br />
<br />
Så hvordan kommer virksomhederne tilbage på sporet? Hvordan skal virksomhederne nå deres salgsbudgetter for 2015? Skal det være håb? Håb om at det generelle opsving i samfundet skal redde dem? Eller vil de virkelig tage fat der hvor de har ladet stå til nemlig på implementering af en stærk salgsproces, en salgsproces der er synkron med kundernes købsproces. Og vil de tage CRM alvorligt og se på CRM løsninger ikke blot som avancerede telefonbøger, men som systemer der med den rette salgsproces implementeret, hjælper sælgerne igennem salgsprocessen og samtidig sikre at relationerne til de eksisterende kunder plejes og styrkes. Lad os se resultatet når vi lukker 2015 ned. En ting er sikkert og det er at håb er en dårlig strategi!Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-76623468325579717842015-01-07T17:47:00.004+01:002015-01-07T17:47:49.451+01:00Hvor er salget på vej hen i 2015?<div align="left" style="color: #222222; font-family: 'Open Sans', Verdana, Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 16px; margin-bottom: 10px; padding: 0px;">
I samarbejde med Business Danmark og ZELLGEIST gennemfører OnMarket en analyse om udfordringer og muligheder for sælgere og salgsorganistationer i 2015.</div>
<div align="left" style="color: #222222; font-family: 'Open Sans', Verdana, Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 16px; margin-bottom: 10px; padding: 0px;">
I de senere år er der opstået nye udfordringer for salgsafdelingerne. Teknologien ændrer den måde mange købere agerer på og sælgerens rolle bliver derfor redefineret. De nye teknologier giver dog også sælgerne nye muligheder for at nå deres kunder. Samtidig er vi i en krisetid, hvor budgetter bliver beskåret og væksten er begrænset. Derfor lægger køberne større og større vægt på værdi og risiko.</div>
<div align="left" style="color: #222222; font-family: 'Open Sans', Verdana, Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 16px; margin-bottom: 10px; padding: 0px;">
Med denne analyse vil vi underøge om disse tendenser også opleves ude i de danske salgs- og marketingafdelinger.</div>
<div align="left" style="color: #222222; font-family: 'Open Sans', Verdana, Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 16px; margin-bottom: 10px; padding: 0px;">
Hvis du arbejder du med salg, vil vi meget gerne have dine svar. Resultaterne af analysen præsenteres på OnMarket og i en minirapport som du får mulighed for at downloade, når analysen er færdig.</div>
<div align="left" style="color: #222222; font-family: 'Open Sans', Verdana, Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 16px; margin-bottom: 10px; padding: 0px;">
<a href="https://survey.enalyzer.com/survey?sessionid=4cf6d54a-a114-4555-a645-b0eaee73c582" target="_blank">Klik her for at deltage</a></div>
<div align="left" style="color: #222222; font-family: 'Open Sans', Verdana, Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 16px; margin-bottom: 10px; padding: 0px;">
<br /></div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-77213113066712503372014-11-28T14:00:00.001+01:002014-11-28T14:01:45.926+01:00Det handler ikke om bjerget vi besejrer, men om at besejre os selv!Overskriften til dette indlæg er et citat af en af de mest kendte bjergbestigere i historien nemlig Edmund Hillary og passer efter mening utrolig godt på den problematik salg står overfor i disse tider. <div><br></div><div>Der blæser nye vinde i køberuniverset og disse vinde bringer en ny adfærd med sig, en adfærd som vi i salg må reagere på og som kræver ændringer i vores salgsadfærd. Vi har i tidligere artikler på vores blog beskrevet den nye køberadfærd og også de udfordringer det medfører for salg, men vi må også konstatere at her et år senere er der ikke sket det store i salgsafdelingerne. Nogle virksomheder har trænet deres sælgere i nye metoder og teknikker der passer til den nye købsadfærd, men få af disse er lykkes. Spørgsmålet er hvorfor? Vi tror som sådan ikke at det handler om at disse virksomheder har købt dårlig eller middelmådig salgstræning. Vi tror på at "problemet" ligger i den enkelte sælger og dennes manglende ønske til at forandre sig. Det handler således ikke om at besejre bjerget men om at besejre os selv, at ville denne forandring at være åben for at ændre salgsadfærd, at være motiveret for at prøve nye veje. Før vi som sælgere besejrer os selv, ja så kan vi glemme "bjergene" - vi kommer ikke til at lykkes!</div>Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-60410033015883321392014-10-29T16:25:00.003+01:002014-10-29T16:29:47.241+01:00Er du CFO-klar?En helt ny undersøgelse fra Accenture viser hvilke ledere der i virkeligheden er ansvarlige for strategiske IT beslutninger - og det er ikke længere blot virksomhedens CIO. Studiet viser at 40% af CFO´erne nu er ansvarlige for beslutninger omkring virksomhedernes IT investeringer, hvilket passer fint med et tidligere studie foretaget af Gartner, der viser en 44% stigning i CFO-indflydelse på IT investeringer. I studiet fra Gartner siger 41% af CFO´erne at de nu er ansvarlige for den gruppe der tager beslutninger omkring IT investeringer og at 26% af alle IT investeringe skal godkendes af<br />
<div>
CFO´en mod kun 5% af CIO´en.<br />
<div>
<br /></div>
<div>
Mange CFO´er forstår godt at teknologi, så som eksempelvis "Big Data" eller "Business intelligence", giver virksomheden mulighed for at få indsigt i værdifulde data, data der kan være med til at drive vækst og profitabilitet i organisationen.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
<b>Hvad betyder det for (IT)sælgerne?</b></div>
<div>
Når CFO´erne tilsyneladende tager mere og mere kontrol over beslutningerne omkring IT investeringer bliver det vigtigt for sælgerne at de:</div>
<div>
<br /></div>
<div>
<ul>
<li>Tidligt under salgsforløbet går i dialog med CFO´en for at få denne til at se vigtigheden i de udfordringer som organisationen måtte stå overfor og som kan adresseres ved brug af IT - samt hvad konsekvenserne kan være af af gøre ingenting (Cost-of-status-quo)</li>
<li>Taler CFO-sprog, herunder forretningsmæssige initiativer og udfordringer, risiko, forretningsmæssige gevinster/værdi, ROI m.m.</li>
<li>Leverer CFO-relaterede business cases således at værdien af sælgerens løsning bliver kvantificeret og holdt op imod investeringen (ROI)</li>
</ul>
<div>
Dette skaber nye salgsmæssige udfordringer for en stor gruppe af sælgere der langt fra er komfortable med at tale forretningsmæssig værdi, og har svært ved at kommunikere med ledelsen i virksomhederne, herunder specielt virksomhedens CFO. Det betyder også at en stor den af den salgskommunikation og det salgsmateriale som virksomhederne idag "producerer" skal tilpasse og sikre at også CFO´ens inkluderes.</div>
</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Spørgsmålet er: "Er du CFO-klar"?</div>
<div>
<br /></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-28427330636834024752014-10-29T13:43:00.003+01:002014-10-29T13:43:30.842+01:00Knæk salgskoden: 94% - 5,4 og 53%...Har du knækket koden? Sikkert ikke, men så lad os lige hjælpe dig lidt.<br />
<br />
<b>94% siger det handler for meget om dit produkt!</b><br />
Vidste du at at 94% af alle kunder afbryder kommunikationen med en leverandør/sælger fordi de modtager irrelevant kommunikation fra denne? Desværre benytter alt for mange virksomheder sig stadig af fuldstændig forældet product-centrisk materiale og kommunikation når de forsøger at engage potentielle kunder, hvilket afføder en negativ værdi og oplevelse for den potentielle kunde. Et nyt studie foretaget af "The Economist" viser at 71% af lederne i studiet sagde, at det mest af det materiale de modtager fra en potentiel leverandør i forbindelse med en mulig købsproces er salgs-gas og gør dem direkte negative. Samtidig viser studiet at op mod 93% af alle marketing folk stadig fortsætter med at bygger deres salgsbudskaber op omkring deres produkter og/eller ydelser. Hvad skal der så til? Nøglen til kommunikationen med kunderne er at levere køber-centrisk information/kommunikation. Det handler om noget så banalt, som at sætter sig i kundens sted og være sikker på at de budskaber der leveres til kunden handler om hvordan de kan forbedre deres forretningning, hvordan du kan fjerne deres kritiske forretningsmæssige udfordringer! Det handler IKKE om hvad dit produkt eller du kan.<br />
<br />
<b>5,4 Beslutningstagere</b><br />
Vidste du at der i gennemsnit er 5,4 beslutningstager på alle større salgsmuligheder? Det er deprimerende og nu har du faktisk 5,4 mulige "nej-sigere" på enhver større salgsmulighed. Mantraet i salg har længe været sælg "højt" op i kundens organisation, eller sælg til VITO som amerikanerne siger. Men dette holder ikke længere. Virksomhedsstrukturer er blevet fladere og beslutningsprocessen er blevet demokratiseret. Med flere beslutningstagere ombord stiger kompleksiteten og besværet med at få dem til at nå konsensus. Studier viser at det er den forøget risiko det er for køberne ved at tage større købsbeslutninger der driver denne tendens til at involvere flere personer internt i beslutningsprocessen. For at være succesfuld som sælger i denne situation er det vigtigt at forstå hver stakeholders situation (udfordring/mål) at forstår de bagvedligende årsager til deres udfordringer og kommunikere hvordan netop din løsning kan eliminere eller forbedre disse årsager.<br />
<br />
<b>53% siger at købsoplevelsen er differentiatoren</b><br />
Vidste du at 53% af kunderne siger at der er købsoplevelsen der er den store differentiator - ikke virksomhedens produkter eller ydelser, deres image eller service! Udfordringen for os i salg er desværre at størstedelen af alle sælgere stadig bare "pitcher" om deres produkter, at 58% af alle købere trækker sig fordi sælgerne ikke er i stand til at løse deres forretningsmæssige udfordringer og samtidig synliggøre værdien af deres løsning. Måske ville alle de marketing penge der bliver brugt på at udvikle produktrelateret materiale og budskaber være brugt bedre på at udvikle værktøjer og kommunikation der er centreret omkring forretningsmæssig værdi for køberne? Og måske skulle træningen af sælgerne i langt højere grad have fokus på hvordan de kan arbejde med kundernes købsoplevelse?<br />
<br />
Jo, vi ham skam et par udfordringer eller 3 i salg i disse tider, men det er ikke nye udfordringer, det er udfordringer der har været der de sidste 2-3 år - men som vi desværre stadig må konstatere der ikke er blevet gjort noget ved. Hvem tør begynde transformationen i salg? Eller har du råd til at lade være?<br />
<br />Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-47975122238212469142014-08-20T10:23:00.001+02:002014-08-20T10:23:31.434+02:00At skrive et tilbud..... Hvor svært kan det være?De flest sælgere oplever konkurrencen i markedet som mere intens og kompleks end nogenside før. Samtidig er kunderne blevet mere krævende og forvirret. Et af resultaterne i salgsprocessen er typisk at kunderne lytter til sælgerens præsentation, nikker, siger "det ser godt ud - kan du ikke putte det på skrift". Som sælger er du af den overbevisning at din virksomhed tilbyder de bedste produkter/løsninger på markedet, tilføre stor forretningsmæssig værdi til kunderne og leverer en fantastisk kundeoplevelse, men hvis dine skiftlige tilbud ikke reflekterer disse styrker, så er der stor chance for, at det potentielle salg tabes på gulvet!<div>
<br /></div>
<div>
Vi har over de seneste år fokuseret på at perfektionere mange elementer i vores salgsproces; måden vi laver canvas (finder kundeemner) på, kvalificeringen af salgsmuligheder, kundedialogen m.m. Alt dette er helt fint, men hvad nytter det, at vi som sælgere kan gennemføre en perfekt salgsproces, hvis vi taber det hele på gulvet når vi skal lave det skriftlige oplæg - tilbudet! Et tilbud i dag skal være langt mere en blot en beskrivelse af "hvad vi kan levere", som sælger bliver vi nødt til at give kunderne den sidste og afgørende grund til at de skal være dig. Så I jagten på at skille sig ud, differentiere sig fra andre sælgere, er den skriftlige kommunikation i form af tilbuddet overset - og afgørende.</div>
<div>
<br /></div>
<div style="text-align: center;">
<i>Det er som regel ikke tilbuddet der vinder ordren, men det kan være grunden til at du taber salget!</i></div>
<div>
<br /></div>
<div>
<b>Det vindende tilbud</b></div>
<div>
I dagens konkurrencebetonede marked er selve kulminationen på salgsprocessen, i form at et tilbud, alt for vigtig til at man kan overlade det til held eller "sådan plejer vi at skrive vores tilbud". Salgsomkostningerne i dag er alt for høje til at vi kan risikere at sende uinspirerende, generiske og non-responsive tilbud - som er det man typisk ser på markedet i dag. Kulminationen på salgsprocessen er tilbuddet, det er "sølvkuglen" der skal tage salget hjem, det er her vi samler op på processen vi har haft med kunden, konstruerer klar salgsmæssig kommunikation, sikrer at budskabet og værdien af vores løsning kommunikeres klart og tydeligt. Det er her vi kommunikere vores forståelse af kundens udfordring/problem og hvordan vi vil løse det, her vi sikrer os at alle de potentielle læsere af vores tilbud bliver "ramt", det er her vi fremhæver vores styrker (hvorfor os, hvorfor ikke dem), det er her vi gør det nemt for kunden og kundens team at vurdere os frem for de andre. </div>
<div>
<br /></div>
<div>
<b>Jeg kan bruge Microsoft Word = jeg kan skrive et tilbud</b></div>
<div>
At skrive et godt vindende tilbud i dag betyder, at vi konkurrerer på det kommunikative! Det er en overset færdighed at skrive vindende tilbud, en færdighed som langt de fleste salgsorganisationer undervurderer. Et vindende tilbud har sin egen "formel" sin egen proces, så ligesom vi har fokuseret på de enkelte komponenter i salgsprocessen gennem de sidste mange år, så er det på tide at fokusere på en af de afsluttende og vigtige komponenter nemlig tilbuddet - og det er på tide at respektere og indse at blot fordi man som sælger kan bruge Microsoft Word, skrive fejlfrit og sætte kommaer de rigtige steder, betyder det langt fra at man kan skrive et godt vindende tilbud.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
<i>Kan dine tilbud tåle en kritisk gennemgang? Differentierer dine tilbud dig fra konkurrenterne? Ved du om du faktisk taber kunden til sidst?</i></div>
<div>
<br /></div>
<div>
<br /></div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-12693765446702126292014-06-06T10:40:00.004+02:002014-06-06T11:17:11.027+02:00Pas på hullet... "Værdi-hullet"Et af de helt store analyseselskaber indenfor salg og marketing er amerikanske SiriusDecisions, som netop har afholdt deres store konference/summit i Orlando. Den primære udfordring i salget, som de lagde på bordet var nok ikke lige hvad man have forventet - for det handlede ikke om behovet for flere leads til sælgerne eller sælgernes manglende evner til at udnytte de sociale medier i deres salgsproces, ej heller behovet for mere salgstræning.<br />
<br />
I stedet viste studiet som SiriusDecisions lagde på bordet, at hele 71% af de adspurgte respondenter mente, at den absolut største udfordringer sælgerne står med er "Værdi-hullet". Eller formuleret anderledes; <u>sælgernes absolut største udfordring i 2014 er deres manglende evne til at artikulere den forretningsmæssige værdi af de løsninger de sælger!</u><br />
<br />
Desværre udvikler salgsorganisationerne og sælgerne sig ikke hurtigt nok fra det stadie, hvor der stadig "sælges" på produkternes features og funktionalitet, til der hvor der sælges på den forretningsmæssige værdi de skaber. Størstedelen af sælgerne kæmper stadig med at "koble" deres produkter/løsninger til kundernes kritiske forretningsmæssige udfordringer og det kvantificerbare udbytte af deres løsning! Der er helt klart plads til forbedring og SiriusDecision´s studie viser også at der er et klart "Værdi-hul" imellem:<br />
<br />
<ul>
<li>En ny type af købere der har mere magt, er skeptiske, risiko-averse og som stiller krav til at et eventuel køb af en løsning/produkt tilfører forretningsmæssig værdi</li>
<li>Sælgernes salgsmæssig tilgang, som stadig er en "indefra-og-ud" tilgang hvor der fokuseres mere på at tale produkt, features og pris i stedet for en "udefra-of-ind" tilgang der fokuserer på at udfordre eller inspirere køberen, fokusere på udbyttet/værdien af til tilbudte løsning</li>
</ul>
<div>
SiriusDecision´s klare anbefaling er at leverandører i B2B universet bliver nødt til at investere i at deres sælgere kan levere de rigtige "værdi-budskaber", nødt til at investere i salgsværktøjer og teknikker der støtter op omkring en mere værdi-fokuseret salgsmæssig tilgang, som giver sælgerne kompetencerne til:</div>
<div>
<ul>
<li>At finde og adressere de forretningsmæssige udfordringer</li>
<li>At kunne kvantificer "Cost-of-Status-Quo"</li>
<li>At kunne anbefale og kommunikere løsninger der knyttes op imod kundens forretningsmæssige udfordringer</li>
<li>At kunne artikulere og "i-tale-sætte" den opfattede værdi deres løsning kan levere</li>
<li>At kunne måle og sikre at kunderne opnår denne værdi efter salget er gennemført</li>
</ul>
</div>
<div>
<br /></div>
<div>
<div>
<b>Men er det noget nyt?</b></div>
</div>
<div>
Det er faktisk det fjerde år i træk at SiriusDecision´s studier viser at "Værdi-hullet" er den primære udfordring i salg. SiriusDecision lægger det frem på denne måde: <i>"Hvis du ønsker at øge din omsætning, skal dine sælgere udvikles fra at snakke produkter til på en klar og enkel måde at kunne artikulere og kommunikere kvantificerbar forretningsmæssig værdi i forhold til de løsninger de sælger".</i></div>
<div>
<br /></div>
<div>
<b>Hvad med dig?</b></div>
<div>
Fokuserer du som salgsleder nok på denne kritiske salgsmæssige udfordring? Har du tænkt dig at investere i at få udfordringen løst, eller satser du på at problemet løser sig selv? Altså du bruge håbet som strategi!</div>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-5179157676420742982014-05-25T13:19:00.001+02:002014-05-25T13:19:19.380+02:00Hvad er det næste store slag der skal slås?Salg er en kompleks affære og med kundernes stadig stigende adgang til informationer og evnen til at selvdiagnosticere, er det blevet mere og mere svært for sælgerne at tilføre værdi til kundernes købsproces. For mange organisationer gælder det at salg er en ustruktureret størrelse der beskæftiger en særlig "race" af mennesker, en slags kunstnere ud i menneskelig indflydelse og interaktion. Dette kunne dog ikke være mere forkert og er nok mere et billede på hvordan det var og ikke på hvordan det er. <div><br></div><div>Et af de store slag der udspiller sig i salgsuniverset i disse tider er slaget om det at have en strukturet og køber-centrisk salgsproces. En salgsproces der understøtter den nye generation af køberes adfærd, understøtter deres købsproces. En alt for lille del af salgsorganisationerne har set værdien af en sådan proces og det til trods for at der gennem de sidste 3-5 år har været ført det en bevis efter det andet på, at det at have en køber-centrisk salgsproces giver god mening... og resultater. </div><div><br></div><div>Men hvor skal det næste slag så slås? Med en veletableret køber-centrisk salgsproces hvor sælgeren er synkron med køberen igennem dennes købsfaser, hvor sælgeren benytter sig af konsultative metoder og teknikker til at forstå kundens problem og synliggøre værdien af sælgerens løsning, hvor ligger differentiatoren så? Mit bud er at den kommer til at ligge i to ret oversete og misforståede faser, nemlig præsentations- og tilbuds fasen. En overset og stærkt undervurderet diciplin er evnen til at præsentere, hvad enten det er et produkt, en løsning, et tilbud o.l. Hvis vi nu skal være helt ærlige, hvornår har du så sidst set en rigtig god præsentation fra en sælger? En præsentation der viste forståelse for den situation du/din virksomhed er i, en præsentation der ikke bestod af "hundredevis" af kedelige uoverskuelige PowerPoints, en præsentation der ikke handlede om hvor god og dygtig sælgerens organisation er, men om hvad det betyder for din virksomhed, en præsentation der synliggører den forretningsmæssige værdi, en præsentation leveret velforberedt og med gode kommunikative færdigheder? Ja, det er lang tid siden ikk? Hvis du altså overhovedet har overværet en sådan præsentation nogensinde. Og hvor lang tid siden er det at du og din organisation har modtaget et velskrevet tilbud, et tilbud der kommunikerer hvad der er opsamlet af information i løbet af købs-/salgsprocessen, et tilbud der enkelt og konkret kommunikerer hvordan sælgerens organisation vil kunne levere en løsning der afhjælper de forretningsmæssige udfordringer du står overfor og som synliggører og dokumenterer den forretningsmæssige værdi, et tilbud skrevet til den forskellige gruppe af læsere der er på et tilbud og som gør det nemt for hver af disse forskellige læsere at forstår hvad tilbudet betyder for dem, et tilbud der ikke handler om hvor dygtig sælgerens organisation er, men hvad det betyder for dig? Det er lang tid siden ikk? Hvis du altså nogensinde har modtaget et sådan tilbud. </div><div><br></div><div><br></div><div>Mit bud er at det næste store slag skal slås omkring det at lave vindende præsentation og at skrive vindende tilbud, to områder hvor der er masser af forskning og best practise der beviser at det kan mere en betale sig at fokusere på at differentiere sig her. Den gode nyhed er, at som det er lige nu skal der faktisk ikke så meget til, for de fleste sælgere laver piv-ringe præsentationer og skriver piv-ringe tilbud, så "i landet af blinde er den enøjede kongen" - eller sagt på en anden måde, selv små forbedringer på de to områder kan vise sig at have store positive resultstmæssige konsekvenser. Spørgsmålet er bare.. hvem åbner ballet?<br><div><br></div><div><br></div></div>Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-56683766343634743072014-05-15T11:36:00.003+02:002014-05-15T11:36:50.874+02:00Hvad måles (og aflønnes) en salgsleder egentlig på?Hvad måles og aflønnes en salgsleder egentlig på? Og hvad er konsekvenserne af dette? I det nye CSO Insight Sales Management 2014 Optimization Study fremgår det at, af de adspurgte virksomheder, er hele 67,4% målt og aflønnet på salgsafdelingens budgetopnåelse. Dette er som sådan helt traditionelt og ikke revolutionerende, men set i lyset af tidligere artikler vi har skrevet på denne blog, ja så er det store spørgsmål om dette stadig giver mening?<br />
<br />
I den anden ende af skalaen over hvad salgsledere måles og aflønnes på bliver kun 7,6% målt på at sikre at salgsorganisationens salgsproces er tilpasset kundernes adfærd i markedet! Og kun 11,4% måles på at virksomhedens salgsproces benyttes af salgsafdelingen! Vi har tidligere skrevet om dette, men tillad mig at gentage:<br />
<br />
<i>Der er utallige beviser og statistikker der bekræfter, at virksomheder som har implementeret en formel salgsproces, som løbende tilpasses til kundernes adfærd i markedet, og som sælgerne benytter, oplever langt bedre resultater (højere win-rates, højere gennemsnitlig ordrestørrelse, højere kundetilfredshed og mindre afgang i salgsstyrken).</i><br />
<br />
Så kære salgs- og virksomhedsledere hvis I gerne vil nå jeres mål så kan det være at der skal tænkes ud af boksen. Var det ikke på tide at der enten blev implementeret en ordentlig salgsproces eller at den nuværende fik en større overhaling? Og var det ikke på tide at en af salgslederens KPI´er - måske det eneste? - var at blive målt på salgsproces adoption i organisationen?<br />
<br />
<br />Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-51792777458203377342014-04-23T11:40:00.000+02:002014-04-24T13:20:12.606+02:00Håb er ikke en strategi!Som lovet har vi læst det nyeste salgsleder studie (CSO Insights Sales Management Optimization Study 2014) igennem og her kommer så den første lille "artikel"om nogle af de observationer vi har gjort os.<br>
<br>
Da studiet i 2013 kom ud (studiet viser tallene for 2012) sidste år var en af de ting der havde mest fokus fra salgsledere, CFO´er og Adm. direktører det faktum at kun 45,7% af de salgsmuligheder som sælgerne forecaster egentlig lukkes (win-rate eller win-odds). En win-odds der faktisk er mindre end den man kan opnå ved at satse på et "pass" bet (http://en.wikipedia.org/wiki/Craps) ved et terningsbord i Las Vegas, som faktisk statistisk er 49,3%! Dette faktum var lidt af et "wake-up" call for mange ledere sidste år, spørgsmålet er hvad har de gjort for at forbedre denne win-rate og hvad har resultatet været? Ser vi tallene for 2013 i rapporten er der sket en forbedring idet win-raten nu i gennemsnit ligger på 45,9%. En forbedring ja, men ikke en signifikant forbedring og statistisk ikke noget at tale om. Men nogle gange gemme tallene på mere end det de viser på overfladen og ser man på de virksomheder der har deltaget i studiet er der da også store forskelle i deres win-rates. Således har en ud af hver fjerde virksomhed i studiet en win-rate på mindre end 25% af de salgsmuligheder de forecaster og en ud af hver femte virksomhed har en win-rate på mere end 60%!!!!<br>
<br>
I de virksomheder der har mindre end 25% win-rate når cirka 39,8% af sælgerne deres budgetter. I den anden ende med de virksomheder der har over 60% i win-rate, ja der når ca. 66,8% af alle sælgerne deres budgetter.<br>
<br>
Mange virksomheder har med garanti et win-rate problem (hvad end de vil indrømme det eller ej). Spørgsmålet er bare, "hvis problem er det så"? Ingen tvivl om at noget af skylden ligger ved sælgerne, men salgslederne kan ikke undsige sig her - husk nu på at vi taler win-rate baseret på de salgsmuligheder der bliver forecastet. Beslutningen om hvis og hvornår en salgsmulighed skal "flyttes" fra pipelinen til forecastet for måneden, kvartaler eller ligneden er typisk en fælles beslutning der træffes af sælgeren og dennes salgsleder!<br>
<br>
Så det store spørgsmål er: "Er der et decideret win-rate problem baseret på de dårlige markedsvilkår virksomhederne har eller har haft i efterdønningerne af finanskrisen, eller er det dårlige færdigheder med hensyn til forecasting, eller er det en kombination?"<br>
<br>
Vi følger op på sagen her på vores blog :-)<br>
<br>
Unknownnoreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3864688572532576863.post-43015015488135046042014-04-18T00:02:00.001+02:002014-04-18T00:06:29.390+02:00Sales Management Optimization Study 2014Så har vi netop modtaget det sidste nye sales management studie fra CSO Insights, den samme organisation der står bag den store årlige sales Performance Optimization Report. Sales Management Optimization rapporten fokuserer på salgsledernes resultater og udfordringer. Vi glæder os til at læse studiet igennem og lover vi nok skal dele indholdet her på vores blog. Unknownnoreply@blogger.com