Hvad måles og aflønnes en salgsleder egentlig på? Og hvad er konsekvenserne af dette? I det nye CSO Insight Sales Management 2014 Optimization Study fremgår det at, af de adspurgte virksomheder, er hele 67,4% målt og aflønnet på salgsafdelingens budgetopnåelse. Dette er som sådan helt traditionelt og ikke revolutionerende, men set i lyset af tidligere artikler vi har skrevet på denne blog, ja så er det store spørgsmål om dette stadig giver mening?
I den anden ende af skalaen over hvad salgsledere måles og aflønnes på bliver kun 7,6% målt på at sikre at salgsorganisationens salgsproces er tilpasset kundernes adfærd i markedet! Og kun 11,4% måles på at virksomhedens salgsproces benyttes af salgsafdelingen! Vi har tidligere skrevet om dette, men tillad mig at gentage:
Der er utallige beviser og statistikker der bekræfter, at virksomheder som har implementeret en formel salgsproces, som løbende tilpasses til kundernes adfærd i markedet, og som sælgerne benytter, oplever langt bedre resultater (højere win-rates, højere gennemsnitlig ordrestørrelse, højere kundetilfredshed og mindre afgang i salgsstyrken).
Så kære salgs- og virksomhedsledere hvis I gerne vil nå jeres mål så kan det være at der skal tænkes ud af boksen. Var det ikke på tide at der enten blev implementeret en ordentlig salgsproces eller at den nuværende fik en større overhaling? Og var det ikke på tide at en af salgslederens KPI´er - måske det eneste? - var at blive målt på salgsproces adoption i organisationen?
