Salgsprocessen i de fleste virksomheder er som den gode gamle brumbasse – den flyver ikke specielt kønt og i virkeligheden burde den slet ikke kunne flyve...
En konstant kilde til forundring for os er det, at virksomheder i deres jagt på vækst ikke har større fokus på deres salgsproces - eller mangel på samme. Gang på gang konstaterer vi at det som virksomheden kalder sin salgsproces i virkelighed blot er en række salgsmæssige "milepæle" som virksomheden mener deres sælgere skal passere for at få salget i mål. Hvis vi skal være lidt "brutale" så er her er er par af de "klassiske" fejl/mangler vi ser på vores vej rundt i erhvervslivet:
Mest HVAD og ikke HVORDAN
Grundlæggende kan man sige at de fleste virksomheders salgsproces handler mest om HVAD og i høj grad ikke om HVORDAN. Således arbejder sælgerne i blinde, eller ud fra hvad de mener der er det rigtige at gøre i hver af salgsprocessens faser. Det er mangler er ikke milepæle men en generel guidance af sælgerne:
- Hvilke salgsmæssige aktiviteter skal jeg udføre i hvilken fase af salgsprocessen
- Hvilke værktøjer, metoder eller teknikker kan jeg trække på via salgsprocessen som understøtter de relevante salgsaktiviteter
- Hvordan dokumenterer jeg hvor langt jeg er i processen således at kunden og jeg er enige om hvor langt vi er?
Ikke synkroniseret med kunderne
Ligesom der på vores side eksisterer en salgsproces, eksisterer der på kundens side en købsproces - en måde de ønsker at købe på, roller der er involveret i processen, milepæle der skal klares, aktiviteter og "beviser" der skal føres. De fleste salgsorganisationer har ingen eller ringe indsigt i kundernes købsproces og opbygger således salgsprocesser der er helt asynkrone med måden kunderne ønsker at købe på - kan du se problemet?
Jeg er sikker på at ovenstående 2 punkter virker ret oplagte ikk? Problemet er bare at lige så oplagte de er, lige så lidt gør virksomheder ved dem. Vores bud er at de fleste salgsledere ikke har erfaring med eller komptence til at designe en stærk salgsproces, og det er som sådan helt ok for det er jo ikke der deres styrke nødvendigvis ligger - men så søg hjælp ude i byen!
En veldesignet salgproces kan have markant effekt på salgsorganisationen i form af:
- Øget hit-rate
- Øget kundetilfredshed
- Større gennemsnitlig ordrestørrelse
- Højere forudsigelighed i forbindelse med forecasting
Men hvem har behov for ovenstående :-) for det går jo meget godt ikk?
