torsdag den 26. marts 2015

Det handler om kontrol

Rigtig (rigtig) mange i salg “work´er harder, not smarter” og det er de rigtig rigtig gode til...

Ved du, hvorfor de gør det? Ved de, hvorfor de gør det? Vores påstand er, at vi ved hvorfor. Og vi ved hvad der skal til, for at ændre på det. Vi ved også at ingen kommer sovende til forandring, det kræver en indsats, både fra sælgerne, men sandelig også fra deres salgsleder. Hvis du helst vil blive ved med at gøre, hvad du hele tiden har gjort, og derigennem håbe på forandring, skal du ikke læse videre...

Hvis du derimod er villig til at yde en indsats, hvis du er villig til for en tid, at skulle tænke over hvad du gør, og hvorfor, og hvad det vil betyde, så læs videre...

Det handler om at ændre adfærd. Når vi arbejder med adfærd, arbejder vi blandet andet med selvtilliden, også kendt som selvsikkerhed. At være i salg kræver en vis portion selvsikkerhed. Men er du i virkeligheden sikker på dig selv, er dine folk virkelig sikre på sig selv, er I virkelig sikre på, at I arbejder “smarter, not harder” eller er det omvendt… 

At bliver sikre på, om vi gør det rigtige, på det rigtige tidspunkt handler om at have kontrol. At have kontrol på processen, kræver indsigt, indsigt i hvilke evner og kompetencer vi skal bruge og hvornår - for når vi kender til hvilke evner vi skal bruge hvornår, har vi kontrol. Og vi i salg elsker, når vi har kontrollen.

Hvad er det så for evner der skal til for at lykkes med at have kontrol, for at “work smarter, not harder”? I vores verden, skelner vi imellem evner og egenskaber, evner kan tillæres, egenskaber skal der arbejdes noget mere med. I forhold til at arbejde med løsningsorienteret salg mener vi, der overordnet er brug for evner indenfor: 

  • Salgsbasis (personlige og sociale grundlæggende egenskaber i salg)
  • Rapport (personlig evne til at kunne skabe god kemi)
  • Pain (evnen til at kunne afdække kundens forretningsmæssige udfordring)
  • Vision (evnen til at kunne skabe en stærk købsvision og synliggøre den forretningsmæssige værdi)
  • Kontrol (evnen til at have kontrol, kontrol på salgsprocessen)

For at afdække om, og i hvor høj grad evnerne er til stede, kigger vi dybere ned i personligheden, vi kigger på egenskaber. Nogle af de egenskaber, det drejer sig om er; Selvstændighed, synlighed, situationsfornemmelse, handleorientering, helhedsorientering, målrettethed, energi og engagement, konflikthåndtering, dominans, empati og mange mange flere - dette er kun toppen af isbjerget, så det er ikke bare så’n lige. Det kræver indsigt og det kræver, at du kender dig selv, eller dine sælgere rigtig godt, for at vide hvad der kan, og skal kontrolleres, og hvornår.

Hvad er det for egenskaber, der er “et must” for at lykkes med, at have kontrol, for at “work smarter, not harder” Er der er noget vi skal - eller kan udvikle på... Er der noget, der skal skrues lidt ned for…

Er der kontrol?

onsdag den 18. marts 2015

Har dine sælgere styr på den forretningsmæssige værdi?

Igennem de sidste 2-3 år har vi, set at kunderne har haft et stigende fokus på den forretningsmæssige værdi af deres investeringer - altså at få synliggjort hvad den forretningsmæssige værdi er af et potentialt køb af et produkt eller en løsning. Spørgsmålet er bare om sælgerne har evnet at møde kunderne der hvor de er? Ser vi på det seneste studie fra CSO Insights; "2015 Sales Performance Optimization Study" er svaret desværre "nej".

Over 60% af de adspurgte virksomheder har brug for at gøre noget
Sælgernes evne til at bygge en solid business case/synliggøre den forretningsmæssige værdi for deres kunder har været et af de områder de fleste virksomheder har haft fokus på som en del af den salgstræning de har tilbudt deres sælgere. Og alligevel mener over 59% af de adspurgte virksomheder, i det seneste studie fra CSO Insights, at dette område kræver forbedringer. Når en virksomheds sælgere ikke har styr på at synliggøre den forretningsmæssige værdi kan det aflæses direkte på tallene. Således konstaterer studiet, at for de virksomheder hvor deres sælgeres fokus og kompetencer ikke er på at synliggøre den forretningsmæssige værdi, ja der når mindre end 54% af sælgerne deres salgsbudgetter!!!

Nogle virksomheder nyder frugterne af det "hårde" arbejde
Kun 31% af de adspurgte virksomheder mener at sælgernes evne til at synliggøre den forretningsmæssige værdi møder forventningerne og omkring 9% af de adspurgte virksomheder mener de overgår forventningerne. Men kan det betale sig for sælgerne at være dygtige på at synliggøre den forretningsmæssige værdi? Svaret er et entydigt "Ja". Mellem 63 og 69% af sælgerne i disse virksomheder når eller overgår deres salgsbudgetter!

Hvem har skylden?
Jamen, hvis virksomhederne har trænet deres sælgere i at synliggøre den forretningsmæssige værdi og det ikke er lykkedes, hvem har så skylden? Leverandørerne af salgstræningen? Sælgerne? Vi må nok se i øjnene at skylden ligger lidt på begge sider. Der er alt for mange leverandører ud i salgstræning, der når det kommer til at træne sælgere i at synliggøre den forretningsmæssige værdi griber til gamle teknikker og brug af ROI kalkulatorer i Excel m.m. - bare fordi man får en skalpel bliver man ikke kirurg - At synliggøre den forretningsmæssige værdi er en proces, en proces der involverer en god konsultativ dialog, en dialog hvor sælgeren ved at stille de "rigtige" spørgsmål får kunden til selv at se/beregne værdien!

Vi forstår godt at de fleste sælgere ikke vil kaste sig ud i brug af gamle ROI teknikker og brug af smarte Excel ark. De har prøvet det før (op igennem 90´erne) og de ved det ikke virker. Men når de så "udstyres" med nye metoder og teknikker for at gennemføre en ægte konsultativ dialog, hvorfor bruger de så ikke disse? Her er det desværre vores erfaring, at mange sælgere finder det at synliggøre værdien overflødigt og også for kompliceret og således undlader at gøre brug af det i deres salgsarbejde. Ærgelig for konsekvensen kan aflæses direkte på deres salgstal!


torsdag den 12. marts 2015

Har du styr på din 5,4?

Købernes adfærd har definitivt ændret sig. Vi har skrevet om det om og om igen på denne blog og masser af udenlandske kilder det samme. Den nye køber (Køber 2.0) skal udfordres med ny viden og indsigt fra sælgerens side for at vinde køberens hjerte og forretning. Men nye studier fra amerikanske CEB viser at dette er ikke længere nok, nu skal sælgeren også proaktivt identificere og bygge konsensus mellem alle beslutningstagerne. CEB´s studie indikerer at der i gennemsnit er 5,4 personer involveret i at beslutte, når vi taler et typisk B2B køb. De sælgere, der succesfuldt identificerer hvem de 5,4 personer er, og får bygget konsensus imellem dem, er de sælgere der vinder mest forretning i dag.

Jamen det går jo bedre generelt ikk?
Det går bedre, jo det gør det. Det forretningsmæssige klima er i klar bedring, men køberne er stadig utrolig risiko averse - de har ikke lyst til at risikere at købe uden at flere personer i deres egen organisation er med på "ideen".

Er det egentlig nyt det her?
Er det så egentlig nyt, det her med at der typisk er flere beslutningstagere i en B2B købsproces? Nej, det er ikke nyt, men hvad der er nyt og som påvises i CEB´s studie er, at den her identificering af beslutningstagerne og konsensus-opbygning skal foretages meget tidligere i salgsprocessen end før. Vi ved i dag at Køber 2.0 typisk er 57% inde i købsprocessen før de tager kontakt til en sælger, men det CEB studiet viser er, at allerede 37% inde i købsprocessen opstår der "gruppe konflikter". Det betyder for den sælgende organisation at marketing og salg i samarbejde har behov for at få kontakt til Køber 2.0 tidligere, at være endnu mere konsultative og retfærdiggøre hvorfor Køber 2.0 skal fortage forandringen (et køb er en forandring/ændring fra status quo), hvorfor køberen bør adressere den eller de forretningsmæssige udfordringer der er identificeret. Derefter skal Køber 2.0 sælges på hvorfor du som sælger sidder med den rigtige løsning.  Altså to salg; 1) Et tideligt salg - Et "hvorfor skal jeg ændre på noget?" og 2) Et senere salg - "Et hvorfor er den løsning den rigtige løsning?".


Hvad skal vi gøre?
Det er fantastisk at have en Sponsor, en person ved kunden der brænder for din løsning, men det er altså sjældent at denne person ene og alene kan og vil tage den endelige købsbeslutning. Få lavet et "kort" over relevante stakeholders på din salgs-opportunity og få etableret en "dyb" kontakt til de relevante stakeholders. Jill Konrath (amerikansk salgsspecialist og forfatter har en fin opskrift på dette og på brugen af LinkedIn. Herefter bør du fokusere på, at du for hver relevant stakeholder overbevise dem om hvorfor de skal ændre på det de gør i dag og efterfølgende hvorfor din løsning er den rigtige løsning. Sidst men ikke mindst skal du synliggøre den forretningsmæssige værdi for hver af dem af din løsning.


Har du styr på din 5,4?
CEB´s studiet viser vigtigheden af at være godt "connected" i kundens organisation. Top performerne i studiet evaluerede deres "Vundet" og "Tabt" ratio og kunne konstatere at på de ordre de havde lukket succesfuldt var de typisk "connected" med 6 eller flere kontakter i kundens organisation. På de opportunities de havde tabt var det typisk 5 eller mindre. Spørgsmålet er, "Har du styr på din 5,4"?

mandag den 2. marts 2015

2015 Sales Performance Optimisation Study er på gaden!

For 21. gang er Sales Optimization undersøgelsen fra CSO Insights på markedet med en dugfrisk analyse af hvordan det gik for virksomhederne i 2014 og hvordan deres forventninger til 2015 ser ud - og det er ikke opløftende læsning.

I 2014 studiet (som jo ser tilbage på 2013 og frem mod 2014) kom det frem at virksomhederne generelt set måtte se i øjnene at der var et fald i sælgere der nåede deres budgetter, hvilket naturligvis igen havde indflydelse på virksomhedernes evne til at nå deres salgsbudgetter - og alligevel valgte op i mod 95% af de virksomheder, der indgår i studiet, at hæve deres forventninger (omsætningsbudgetter) for 2015. Spørgsmålet er; "var virksomhederne for optimistiske eller?" Lad os gå direkte til svaret - det var de! Tallene fra 2014 taler deres tydelige sprog idet kun 58,1% af sælgerne nåede deres budgetter, hvilket faktisk er 0,1% mindre end 2013 tallene! Så hvad skete der og hvad sker der i markedet? Svaret er faktisk ret enkelt og hedder "magelighed". Virksomhederne har sat deres lid til en forventet vækst og har sat kerneområder som CRM adoption og salgsproces adoption over styr og samtidig er relationerne til kunderne også nedadgående!

"Success breeds complacency. 
Complacency breeds failure. 
Only the paranoid survive"

Andy Grove


Så hvordan kommer virksomhederne tilbage på sporet? Hvordan skal virksomhederne nå deres salgsbudgetter for 2015? Skal det være håb? Håb om at det generelle opsving i samfundet skal redde dem? Eller vil de virkelig tage fat der hvor de har ladet stå til nemlig på implementering af en stærk salgsproces, en salgsproces der er synkron med kundernes købsproces. Og vil de tage CRM alvorligt og se på CRM løsninger ikke blot som avancerede telefonbøger, men som systemer der med den rette salgsproces implementeret, hjælper sælgerne igennem salgsprocessen og samtidig sikre at relationerne til de eksisterende kunder plejes og styrkes. Lad os se resultatet når vi lukker 2015 ned. En ting er sikkert og det er at håb er en dårlig strategi!