onsdag den 16. marts 2016

Intet nyt under solen. Sælgerne taler stadig om deres produkter og Køberne forventer noget helt andet....

Hvorfor ikke give Køberne det de gerne vil have?
Ifølge et nyt studie fra Gartner Group er de fleste løsningsleverandører ikke i stand til at give køberne det de gerne vil have når det handler om at kommunikere med dem (sælge til dem). Studiet viser at næsten 2/3 (74%) af de adspurgte Købere sige at de fleste leverandører fokuserer alt for meget på deres produkts "features & functions" istedet for at kommunikere hvad det er køberne kan opnå.

Har vi hørt det før? Absolut, det er det som forskellige studier har vist gennem de sidste 2-3 år og alligevel er der ikke sket end forandring i måden der sælges på. I samme Gartner studie sige iøvrigt næsten halvdelen (48%) af de adspurgte købere at leverandørerne er utrolig dårlige til at kommunikere og synliggøre den forretningsmæssige værdi som det produkt eller den løsning de gerne vil sælge giver køberen.

Den værdi-centriske Køber
Ingen tvivl om at køberne har ændret sig over de sidste par år og at køberne i dag er meget mere fokuseret på tal (= værdi) og i langt højere grad kræver at en investering kan retfærdiggøres økonomisk, blandt andet for at kunne reducere risikoen ved investeringen.

Hvornår begynder vi som sælgere at forstå at vi skal tilpasse os den nye situation?

fredag den 4. marts 2016

Kan man lære en gammel cirkushest nye tricks?

Der er sket rigtig meget med kundernes købsadfærd over de sidste 2-3 år, alene det antal af artikler man efterhånden kan finde i magasiner og på internettet vidner om at der er noget om det. De største ændringer vi ser i kundernes købsadfærd er et opgør med det gamle “afhængighedsforhold", hvor sælgeren havde viden, som kunden ikke kunne tilegne sig på anden vis end at mødes med sælgeren og lytte til hvad denne havde at sige - hvilket som regel var meget produktbaseret! Tiderne har skiftet, kunderne er dygtigere end før, mange kunder er 2. eller 3. generations købere af forskellige produkter/løsninger og internettet er en righoldig container af produktinformation. Hvad betyder det for sælgerne? Det betyder reelt et opgør med gamle dyder, gamle teknikker og tricks, og “goddag” til den nye virkelighed, en virkelighed hvor kunderne (heldighvis) stadigvæk har brug for at mødes med sælgeren, men hvor kravet til at denne er, at sælgeren er konsultativ, har forretningsmæssig indsigt og kan synliggøre hvilken forretningsmæssig værdi hans løsninger kan tilføre kundens virksomhed. Det er den nye virkelighed, en virkelig der ligger langt fra den klassiske produktfokuserede sælgers virkelighed. 

Den gamle og den nye "cirkushest"
Men det er også en virkelig man som sælger kan tilpasse sig til - hvis man altså vil! Det skorter ikke på tilbud fra leverandører af salgstræning/salgskurser i hvordan man som sælger bliver opkvalificeret til den nye virkelighed, og rigtig mange sælgere har gennem de sidst 2-3 år gået igennem en del af de kurser der udbydes nationalt såvel som internationalt - men med ringe eller ingen succes! 

Hvad er årsagen til at succes udebliver og at kunderne stadig føler at sælgerne ikke rigtig møder dem, hvor de gerne vil mødes? Svaret er ret enkelt: “man kan ikke lære en gammel cirkus hest nye tricks”! Når det så er sagt så er det en sandhed med modifikationer. Jo, der er da sikkert nogle gamle og "trætte" cirkusheste blandt sælgerstanden i dag, men er er også en stor mænge af cirkusheste der sagtens kan lære nye tricks….. men som ikke gider det, ikke ønsker det, ikke vil det! Og det er her de nye cirkusheste kommer ind i manegen og er klar til at tage over. De nye cirkusheste er født i og vokset op i en stærk foranderlig verden, en disruptive verden, en verden hvor de har lært hurtigt at tilpasse sig - det er blevet deres adelsmærke en naturlig del af hverdagen - hurtig tilpasning. De nye cirkusheste kan nemt trænes for de vil trænes. De ved at status quo ikke er acceptabelt, de ved at det kræver nytænkning at komme frem. 

Som konsulentvirksomhed oplever vi flere og flere tiltag i markedet hvor virksomheder, eller organisationer, tager unge dygtige akademikere o.l. og klæder dem på salgsmæssigt med de sidste nye metoder og teknikker, klæder dem på til at møde den nye virkelighed succesfuldt. Kan de gamle cirkusheste stadig trænes til den nye virkelighed? Ja, naturligvis kan de det, det er ikke raketvidenskab, det handler i langt højere grad om at de acceptere at gammel vanetænkning er gammel vanetænkning og en erkendelse af at “hvis man altid gør hvad man altid har gjort, vil man (i bedste fald) altid få hvad man altid har fået…”  og det er bare ikke godt nok længere!

tirsdag den 19. januar 2016

Mangler I også sælgere for at nå 2016 målene?

Med årsskiftet følger der tit nye mål og muligheder – og det er nu vi lægger fundamentet til et brag af et år.
Men måske har du også spurgt dig selv: “Hvordan får vi fat i de rigtige sælgere til at få os i mål?”
Det er hér vores helt nye Sales Academy kommer ind i billedet.
I samarbejde med, og gennem Firebrand rekrutterer og uddanner vi nu unge kandidater til vanebrydende, udfordrende og værdiskabende sælgere, der er født til den nye virkelighed og de nye teknologier. Vi har døbt det "Firebrand Sales Academy".
Sagen er den, at kunderne er færdige med produktfokuserede sælgere. De vil have sælgere med indsigt og evne til at tilføre deres virksomhed værdi med innovative løsninger. De vil arbejde med sælgere, der ikke er bundet af vanetænkning og gamle sandheder, men som omfavner de nye on-demand og cloud-baserede løsninger.
Problemet er, at det er svært for “gamle” sælgere at lære at ændre en adfærd, som tidligere har været succesfuld.
Derfor tror vi på, at du i stedet skal få rekruttereret og uddannet unge kandidater til vanebrydende, udfordrende og værdiskabende sælgere, der er født til den nye virkelighed.
Med Firebrand Sales Academy kan du gøre netop det – let og hurtigt
Firebrand Sales Academy er produktuafhængigt. Vi lærer kandidaterne, at sælge løsninger, og ikke produkter som i gamle dage. Og så sørger vi for, at følge uddannelsen op med løbende coaching, så de ikke bare lærer hvordan det skal gøres, men vi sikrer også, at de rent faktisk kan gøre det i virkeligheden.
Se mere om hvordan vi gør på følgende link, og ring eller skriv og lad os få en uformel snak om hvad vi kan gøre for jer.
Ring til os direkte på tlf. (Sussi) 20 90 35 44 eller (Michael) 20 90 35 33. Eller skriv til sol@zellgeist.dk
Pssst! Lige nu kører vi med en helt speciel introduktionspris på programmet, som du også kan se mere om, når du følger linket.