onsdag den 20. august 2014

At skrive et tilbud..... Hvor svært kan det være?

De flest sælgere oplever konkurrencen i markedet som mere intens og kompleks end nogenside før. Samtidig er kunderne blevet mere krævende og forvirret. Et af resultaterne i salgsprocessen er typisk at kunderne lytter til sælgerens præsentation, nikker, siger "det ser godt ud - kan du ikke putte det på skrift". Som sælger er du af den overbevisning at din virksomhed tilbyder de bedste produkter/løsninger på markedet, tilføre stor forretningsmæssig værdi til kunderne og leverer en fantastisk kundeoplevelse, men hvis dine skiftlige tilbud ikke reflekterer disse styrker, så er der stor chance for, at det potentielle salg tabes på gulvet!

Vi har over de seneste år fokuseret på at perfektionere mange elementer i vores salgsproces; måden vi laver canvas (finder kundeemner) på, kvalificeringen af salgsmuligheder, kundedialogen m.m. Alt dette er helt fint, men hvad nytter det, at vi som sælgere kan gennemføre en perfekt salgsproces, hvis vi taber det hele på gulvet når vi skal lave det skriftlige oplæg - tilbudet! Et tilbud i dag skal være langt mere en blot en beskrivelse af "hvad vi kan levere", som sælger bliver vi nødt til at give kunderne den sidste og afgørende grund til at de skal være dig. Så I jagten på at skille sig ud, differentiere sig fra andre sælgere, er den skriftlige kommunikation i form af tilbuddet overset - og afgørende.

Det er som regel ikke tilbuddet der vinder ordren, men det kan være grunden til at du taber salget!

Det vindende tilbud
I dagens konkurrencebetonede marked er selve kulminationen på salgsprocessen, i form at et tilbud, alt for vigtig til at man kan overlade det til held eller "sådan plejer vi at skrive vores tilbud". Salgsomkostningerne i dag er alt for høje til at vi kan risikere at sende uinspirerende, generiske og non-responsive tilbud - som er det man typisk ser på markedet i dag. Kulminationen på salgsprocessen er tilbuddet, det er "sølvkuglen" der skal tage salget hjem, det er her vi samler op på processen vi har haft med kunden, konstruerer klar salgsmæssig kommunikation, sikrer at budskabet og værdien af vores løsning kommunikeres klart og tydeligt. Det er her vi kommunikere vores forståelse af kundens udfordring/problem og hvordan vi vil løse det, her vi sikrer os at alle de potentielle læsere af vores tilbud bliver "ramt", det er her vi fremhæver vores styrker (hvorfor os, hvorfor ikke dem), det er her vi gør det nemt for kunden og kundens team at vurdere os frem for de andre. 

Jeg kan bruge Microsoft Word = jeg kan skrive et tilbud
At skrive et godt vindende tilbud i dag betyder, at vi konkurrerer på det kommunikative! Det er en overset færdighed at skrive vindende tilbud, en færdighed som langt de fleste salgsorganisationer undervurderer. Et vindende tilbud har sin egen "formel" sin egen proces, så ligesom vi har fokuseret på de enkelte komponenter i salgsprocessen gennem de sidste mange år,  så er det på tide at fokusere på en af de afsluttende og vigtige komponenter nemlig tilbuddet - og det er på tide at respektere og indse at blot fordi man som sælger kan bruge Microsoft Word, skrive fejlfrit og sætte kommaer de rigtige steder, betyder det langt fra at man kan skrive et godt vindende tilbud.

Kan dine tilbud tåle en kritisk gennemgang? Differentierer dine tilbud dig fra konkurrenterne? Ved du om du faktisk taber kunden til sidst?