Fokus på forretningsmæssig værdi er "all time high"

Hvis du ikke ved hvad ROI er og hvis du ikke er blevet mødt med: "Hvad er ROI'en på dette?" så har du ikke været involveret i større salgsmuligheder/salgscases indenfor de sidste par år  - iflg CSO Insights 2014 rapporten. Vi i ZELLGEIST må sige vi er enige! Spørgsmålet omkring værdien eller ROI'en, er et typisk spørgsmål der stilles af købere, der ikke er imponeret over de produktcentriske budskaber de fleste sælgere fokuserer på i deres forsøg på at sælge til dem. Næsten halvdelen (46%) af rapportens respondenter siger at de har brug for at forbedre sælgernes evne til at synliggøre forretningsmæssig værdi. Efter vores mening underbygger CSO Insights rapporten blot en tendens vi i stigende grad har set i de skandinaviske lande over de sidste par år og som, hvis sælgerne ikke kommer ikke "kommer ind i kampen", leder til stigende tabsrater i salgscyklussen, højere rabatter og ultimativt set manglende budgetopnåelse. 

Den afledte effekt af sælgernes manglende fokus og evne til at synliggøre forretningsmæssig værdi, er også at sælgerne aldrig når at nyde fordelene af at være en ægte "trusted advisor" for kunderne, men forbliver i den stærkt konkurrenceudsatte kategori "leverandør" hvor kunderne sætter agendaen og hvor agendaen typisk handler om den laveste pris og de bedste betingelser.