fredag den 31. januar 2014

En aften om selvtillid og selvværd

I går aftes kørte vi endnu en workshop om selvtillid og selvværd, og det er hver gang en fantastisk proces at starte op, og få lov til at være en del af…

Mange af os tror vi har styr på ALT, så så'n en aften er da spild af tid, for hvad skal jeg bruge det til - men det viser sig gang på gang, at det ikke er helt rigtigt…

Har vi styr på os selv, styr på kunderne, styr på processerne, styr på vore egne styrker, styr på hvad der motiverer os - og andre…?

Har du styr på din selvtillid? - altså troen på at du kan det du vil? Så du kan skabe gode resultater og toppræstationer uden nervøsitet og usikkerhed? Er den i top?

Har du styr på dit selvværd – altså styr på dit eget værd? Vil du blive afbalanceret, have overskud, energi, glæde og let ved at modtage kritik? Er det i top?

Aftenen handlede om disse, om at kende forskel på dem, og om hvad der skal til for at fylde på og kommer i top. Og det var endnu en gang en øjenåbner for nogle, hvor svært det er at skille de to ting ad, og hvad man kan opnå ved at opdage det, ved at arbejde med det og have fokus på det. Én aften er naturligvis ikke et quickfix, det er kun nok til at kradse lidt i overfladen, til at komme på det rette spor, for at komme mod målet... Måske at blive en gladere og mere effektiv udgave af dig selv…

Hér er lidt feedback fra vores gæster fra workshoppen...

"Kære Sussi, tusind tak for et fint arrangement. Lækre lokaler - lækker mad - lækker kursusleder :-) de to timer fungerede rigtig godt ,som en teaser til at komme i gang med at arbejde med sig selv. Jeg vil med glæde anbefale dig til andre"

"Tak for en inspirerende, oplysende og en smule provokerende aften med selvtillid og selvværd... Kan klart anbefales. Sussi er en varm, sjov, dygtig og autentisk underviser"

onsdag den 29. januar 2014

Køber 2.0 på DI ledelsesseminar i Ebeltoft

Den 28. januar deltog ZELLGEIST på DI Metal- og Maskinindustrien's ledelsesseminar i Ebeltoft. Vi talte om Køber 2.0 og hvad det kræver af morgendagens sælgere. 

Se et kort interview med talerne fra seminarer på YouTube: https://www.youtube.com/watch?v=aRaRAz5k0G4&feature=youtu.be


Håber I finder inspiration i de korte interviews. 

mandag den 27. januar 2014

En salgsproces? - Jamen sådan en har vi da allerede...

Salgsprocessen i de fleste virksomheder er som den gode gamle brumbasse – den flyver ikke specielt kønt og i virkeligheden burde den slet ikke kunne flyve...
En konstant kilde til forundring for os er det, at virksomheder i deres jagt på vækst ikke har større fokus på deres salgsproces - eller mangel på samme. Gang på gang konstaterer vi at det som virksomheden kalder sin salgsproces i virkelighed blot er en række salgsmæssige "milepæle" som virksomheden mener deres sælgere skal passere for at få salget i mål. Hvis vi skal være lidt "brutale" så er her er er par af de "klassiske" fejl/mangler vi ser på vores vej rundt i erhvervslivet:
Mest HVAD og ikke HVORDAN
Grundlæggende kan man sige at  de fleste virksomheders salgsproces handler mest om HVAD og i høj grad ikke om HVORDAN. Således arbejder sælgerne i blinde, eller ud fra hvad de mener der er det rigtige at gøre i hver af salgsprocessens faser. Det er mangler er ikke milepæle men en generel guidance af sælgerne: 
  • Hvilke salgsmæssige aktiviteter skal jeg udføre i hvilken fase af salgsprocessen
  • Hvilke værktøjer, metoder eller teknikker kan jeg trække på via salgsprocessen som understøtter de relevante salgsaktiviteter
  • Hvordan dokumenterer jeg hvor langt jeg er i processen således at kunden og jeg er enige om hvor langt vi er?

Ikke synkroniseret med kunderne
Ligesom der på vores side eksisterer en salgsproces, eksisterer der på kundens side en købsproces - en måde de ønsker at købe på, roller der er involveret i processen, milepæle der skal klares, aktiviteter og "beviser" der skal føres. De fleste salgsorganisationer har ingen eller ringe indsigt i kundernes købsproces og opbygger således salgsprocesser der er helt asynkrone med måden kunderne ønsker at købe på - kan du se problemet?
Jeg er sikker på at ovenstående 2 punkter virker ret oplagte ikk? Problemet er bare at lige så oplagte de er, lige så lidt gør virksomheder ved dem. Vores bud er at de fleste salgsledere ikke har erfaring med eller komptence til at designe en stærk salgsproces, og det er som sådan helt ok for det er jo ikke der deres styrke nødvendigvis ligger - men så søg hjælp ude i byen!
En veldesignet salgproces kan have markant effekt på salgsorganisationen i form af:
  • Øget hit-rate
  • Øget kundetilfredshed
  • Større gennemsnitlig ordrestørrelse
  • Højere forudsigelighed i forbindelse med forecasting

Men hvem har behov for ovenstående :-) for det går jo meget godt ikk?

mandag den 20. januar 2014

Køber 2.0 - Landskabet er under forandring - prøver du at følge med?

Gennem de sidste 3 år har vi set på et marked der er skiftet og at købernes adfærd og købsvalg ligeledes er skiftet. Hvorfor er dette skifte sket? Modsat hvad mange måske vil tro er årsagen ikke den generelle ustabile finans- markedssituation, men mere et stille skifte hvor køberne har forøget deres indflydelse på selv at styre deres købsbeslutninger uden nogen som helst indflydelse fra sælgere. Dette stille skiftet har betydet en brat opvågning for mange virksomheder i dag, og for disse virksomheder er det blevet mere end vigtigt, at planlægge deres marketing og salgsstrategier. 


Over de sidste 10-15 år har vi set et stigende fokus på kunde- og købercentrisk tankesæt i virksomhederne, men stadig udgøre analyse af købsadfærd en forsvindende lille del af marketing og salgs tankesæt, for ikke at tale om strategi - vi ser blandt andet dette manglende fokus til dagligt, blandt mange af de virksomheder vi er i kontakt med, hvor der stadig er utrolig få af disse, der har adopteret og implementeret en køber-fokuseret salgsproces. De sidste år har budt på en eksplosiv konvergens af internettet og de sociale medie. Måden hvorpå virksomheder i dag forsøger at gøre sig relevante overfor købere bør ændres radikalt, da købernes adfærd er ændret og faktum er, at i dag har de fleste købere flere købsmuligheder end de kunne have drømt om. Mysteriet kan kun løses ved at forstå købernes adfærd og det skrifte der er sket og sker i deres købsmuligheder. Der er dog nogen få virksomheder som har indset, at det at ændre på måden de sælger på, blandt andet ved at implementere en køber-centrisk salgsproces, der virkelig er adopteret af salgsstyrken, er ultra vigtig hvis de skal ”omfavne” Køber 2.0 universet.


Fra Køber 1.0 til Køber 2.0

Lad os først lige tage et kig på hvilken adfærdsmæssig proces Køber 1.0 traditionelt har fulgt. Den typiske fremgangsmåde for en b-2-b køber i relation til kick-start af en evt. købsproces ser således ud:

  1. Bestyrelsen/topledelsen identificerer (hjulpet af mulig leverandør) nogle muligheder som virksomheden ikke realiserer på nuværende tidspunkt (ønske, mål) = forretningsmæssig udfordring
  2. Den eller de forretningsmæssige udfordringer placeres hos den daglige ledelse, herunder specifikt den jobtitel der er ejer af udfordringen (f.eks. salgschef) – evt. med et investeringsbudget allokeret til at dække en mulig løsning
  3. Salgschefen forsøger nu i samarbejde med en mulig leverandør at kortlægge problemet og identificere mulige løsninger 

Generelt kan man sige om de to punkter (planlægningsfasen) at selve det output virksomheden står med her, er et identificeret problem, eller en forretningsmæssig mulighed, der p.t. ikke realiseres og at enten den ene eller anden situation kræver yderligere undersøgelse, ergo vedkender den potentielle køber sig en kritisk forretningsmæssig udfordring (=Pain) som de må adressere (= afdække egne behov, vurdere mulige løsninger/leverandører og vurdere risici ved beslutning m.m.)

Dette er den helt klassiske Køber 1.0 proces, hvor det det eneste ”twist” der kan være på processen er at det er den mellemledelse der identificerer en mulighed eller problem og skalerer dette op til topledelsen/ bestyrelsen for yderligere action.

Køber 2.0 profilen blomstrer op

I Køber 1.0 universet havde sælgeren fordelen af det man kan kalde informations asymmetri i forhold til køberen. I Køber 2.0 universet har køberen fordelen. Der er efterhånden en del anekdoter omkring Køber 2.0 og ligeledes en del formaliseret research på området, som samlet set er med til at kunne danne en profil på nutidens købere – Køber 2.0. Så hvad er det for karakteristika der kendetegner Køber 2.0? For det første, og måske vigtigste, er at Køber 2.0 selv er i stand til at identificere og diagnosticere kritiske forretningsmæssige udfordringer (ikke hjulpet af leverandør)og baseret på denne form for ”selv-undersøgelse” også selv søger efter mulige løsninger på internettet samt ved brug af andre sociale media sites (LinkedIn, Facebook, Forums, Blogs etc.). Internettet er således Køber 2.0 ́s primære informations ressource, hvor de fleste begynder deres rejse ved at tune ind på forskellige sociale media site som de er en del af. Baseret på de informationer de henter ud her og eventuelt kombineret med telefonisk kontakt til personer i deres nære netværk danner de sig et overblik over hvilken løsning eller løsninger der kan være på deres problem. Herefter afsøger Køber 2.0 udvalgte leverandørers hjemmesider og har kontrol over processes ved at tage direkte kontakt eller ved at bede om at blive kontaktet når det præcis passer dem og på den specifikke måde de ønsker kontakt på. Når vi ser på disse fakta begynder der at danne sig en profil af Køber 2.0:


  • Kan finde den information de har brug for, for at bedst muligt at blive guidet i deres beslutnings- og købsproces
  • Kan selv-diagnosticere deres problemer og symptomer
  • Kan indsnævre antallet af leverandører før de tager kontakt til de udvalgte
  • Er utålmodige og ønsker information med det samme på en klar og præcis måde - forventer at dialogen/kontakten med leverandøren skal tilføre værdi
  • Finder at risikominimering af vigtigt og navigerer herefter
  • Ønsker at styre processen - kan starte og stoppe købsprocessen efter for godt befindende

Med ubegrænset adgang til information er køberene ikke længere så afhængige af sælgerne i forbindelse med at lede og guide dem igennem deres købsproces. Køberne kan identificere deres egne kritiske forretningsmæssige udfordringer, foretage relevant research, gøre brug af deres personlige og forretningsmæssige netværk, kan diagnosticere deres behov og formulere vurderingskriterier for mulige løsninger. I mange tilfælde er sælgeren enten helt udelukket for den første del af processen eller bliver kontakt uformelt i forbindelse med købers ønske om at få valideret hvad han er kommet frem til. Resultatet af dette er Køber 2.0 ́s verden hvor sælgere reagerer på købers forudfattede meninger/holdninger/ideer i stedet for at introducerer potentielle forretningsmæssige udfordringer som sælger ser at køber har og sammen med denne skabe en løsningsvision.

Opsummering

De ubegrænsede informations ressourcer/kilder som i dag er tilgængelige for køberne udmanøvrerer selv de bedste sælger og reducerer de løsninger/produkter som sælgeren tilbyde til ”stangvarer (commodity). Evnen til at positionere sig og sælge effektivt på værdi er blevet mere kritisk for sælgere end nogenside før. Sælgere der evner at ”synkronisere” bedst muligt med køber og eventuelt er i stand til at ændre på kundens købsvision (= overbevise køber om at den løsning han selv er kommet frem til ikke er den bedst mulige) vil have en klar konkurrencemæssig for- del. Den nye type af velinformerede købere vil for de fleste virksomheder kræve et re-design af både deres salgs proces og salgsmetode og sidst men ikke mindst deres CRM systemer. 













torsdag den 16. januar 2014

Grænseværdien for PAIN = Parathed til at købe!

I en professionel salgsorganisation følger sælgerne typisk en salgsproces der er opdelt i faser eller milepæle. For os der arbejder som salgsledere benytter vi disse faser eller milepæle til mange forskellige formål så som forecasting, planlægning af ressources og til at holde øje med sælgernes aktivitetsniveau. Hvert trin eller milepæl i salgsprocessen indeholder typisk aktiviteter, mod-aktiviteter, målinger, beviser og værktøjer m.m. Dette relative komplekse system der består af checkpunkter og forskellige afvejninger repræsenterer selve mekanikken i salg. Det er meget typisk at dette indhold, denne mekanik der foregår bag scenen, ikke er noget vi taler om ”offentligt”. Det er disse komplekse systemer med deres checkpunkter der skaber salgskarrierer (eller det modsatte hvis man ikke har en stærk salgsproces).


Nøglen til en succesfuld karriere i salg og salgsledelse afhænger ikke kun af evnen til at sælge godt, men også evnen til at forudsige hvad og hvornår noget vil blive solgt! Dette forstærkes yderligere hvis man eksempelvis arbejder i et børsnoteret selskab. Som sælger er det vores ansvar, blandt en række andre ting, at opsamle følgende information ved potentielle kunder: 1) Kritiske forretningsmæssige udfordringer, 2) Beregne nuværende "omkostninger" ved den Pain der er og 3) Ekstrapolere "omkostningen" over 2-3 år.

Grænseværdien for Pain = Parathed til at købe

Hvis man som sælger i stand til at opsamle denne information og få accept fra den potentielle kunde, så er du i stand til at forudsige grænseværdien for Pain. Grænseværdien for Pain er det punkt hvor den potentielle kunder beslutter sig for at den Pain der er er for stor og at der er behov for at gøre noget – eller sagt med andre ord; ”det er tid til at købe”.

For ikke så lang tid siden arbejdede vi med en af vores kunder, hvor vi havde implementeret Solution Selling® et år tidligere. Vores kunde arbejdede på en sag hvor de var kommet frem til at ved at implementere deres løsning ville deres potentielle kunde kunne spare 10 fuldtidsstillinger væk, svarende til en besparelse på ca. DKK 2.200.000. Vores kunde var vældig stolt af denne værdiberegning, men da de præsenterede disse tal for deres potentielle kunde grinte denne og sagde at det jo var en organisation der bestod af mere end 1.800 medarbejdere og som sådan var 10 fuldtidsstilling ikke af nogen signifikans for dem.

Vi fortælle denne historie for at gøre opmærksom på, at det som vi nogen gange kan finde væsentligt kan somme tider være uvæsentligt for køberen. Det er en kritisk milepæl i din salgsproces at foretage review af hvad sælger mener er den potentielle kundes Pain (kristisk forretningsmæssig udfordring), nuværende omkostninger og løbende omkostninger. Det er her at dialogen med kunden kunne lyde således: ”På hvilket tidspunkt, når vi ser på omkostningerne i løbet af de næste 2-3 år, er du klar til at gøre noget ved det?” Vi taler her om risikofaktoren. Med andre ord; hvis den potentielle kunde vælger ikke at gøre noget ved situationen hvad er så risikoen for tab over de næste 2-3 år. Omkostningerne vil bliver ved med at stige og med det følger også risikoen for tab. For at forstå grænseværdien for Pain er det også vigtigt at forholde sig til nedenstående faktorer:

  • Nuværende omkostninger (hvad koster situationen køberen nu!)
  • Løbende omkostninger (Cost-of-status-quo)
  • Risikoen ved at tage en beslutning


Hvis du er i stand til at opsamle ovenstående information, beregne og ekstrapolere omkostninger. Så er det at koble risiko på en ganske simpel proces.

Når alt kommer til alt
Når alt kommer til alt så handler det om, som professionel sælger, at bedre forstå købers Pain, målsætninger eller manglende muligheder og ud over det at i samarbejde med køber at opsamle købers nuværende omkostninger ved status quo. Når du har de nuværende omkostninger har du brug for at få defineret hvilke faktorer der vil sætte dig i stand til at beregne de løbende eller fremtidige omkostninger. Sidst men ikke mindst må du herefter, i tæt samarbejde med køber, beregne hvilken effekt din løsning/produkter/ydelser vil have på købers situation – og derefter spørger køber: ”på hvilket tidspunkt, set over denne periode på 2-3 år, er du klar til at tage en beslutning om at gøre noget (=købe)?”