Har du knækket koden? Sikkert ikke, men så lad os lige hjælpe dig lidt.
94% siger det handler for meget om dit produkt!
Vidste du at at 94% af alle kunder afbryder kommunikationen med en leverandør/sælger fordi de modtager irrelevant kommunikation fra denne? Desværre benytter alt for mange virksomheder sig stadig af fuldstændig forældet product-centrisk materiale og kommunikation når de forsøger at engage potentielle kunder, hvilket afføder en negativ værdi og oplevelse for den potentielle kunde. Et nyt studie foretaget af "The Economist" viser at 71% af lederne i studiet sagde, at det mest af det materiale de modtager fra en potentiel leverandør i forbindelse med en mulig købsproces er salgs-gas og gør dem direkte negative. Samtidig viser studiet at op mod 93% af alle marketing folk stadig fortsætter med at bygger deres salgsbudskaber op omkring deres produkter og/eller ydelser. Hvad skal der så til? Nøglen til kommunikationen med kunderne er at levere køber-centrisk information/kommunikation. Det handler om noget så banalt, som at sætter sig i kundens sted og være sikker på at de budskaber der leveres til kunden handler om hvordan de kan forbedre deres forretningning, hvordan du kan fjerne deres kritiske forretningsmæssige udfordringer! Det handler IKKE om hvad dit produkt eller du kan.
5,4 Beslutningstagere
Vidste du at der i gennemsnit er 5,4 beslutningstager på alle større salgsmuligheder? Det er deprimerende og nu har du faktisk 5,4 mulige "nej-sigere" på enhver større salgsmulighed. Mantraet i salg har længe været sælg "højt" op i kundens organisation, eller sælg til VITO som amerikanerne siger. Men dette holder ikke længere. Virksomhedsstrukturer er blevet fladere og beslutningsprocessen er blevet demokratiseret. Med flere beslutningstagere ombord stiger kompleksiteten og besværet med at få dem til at nå konsensus. Studier viser at det er den forøget risiko det er for køberne ved at tage større købsbeslutninger der driver denne tendens til at involvere flere personer internt i beslutningsprocessen. For at være succesfuld som sælger i denne situation er det vigtigt at forstå hver stakeholders situation (udfordring/mål) at forstår de bagvedligende årsager til deres udfordringer og kommunikere hvordan netop din løsning kan eliminere eller forbedre disse årsager.
53% siger at købsoplevelsen er differentiatoren
Vidste du at 53% af kunderne siger at der er købsoplevelsen der er den store differentiator - ikke virksomhedens produkter eller ydelser, deres image eller service! Udfordringen for os i salg er desværre at størstedelen af alle sælgere stadig bare "pitcher" om deres produkter, at 58% af alle købere trækker sig fordi sælgerne ikke er i stand til at løse deres forretningsmæssige udfordringer og samtidig synliggøre værdien af deres løsning. Måske ville alle de marketing penge der bliver brugt på at udvikle produktrelateret materiale og budskaber være brugt bedre på at udvikle værktøjer og kommunikation der er centreret omkring forretningsmæssig værdi for køberne? Og måske skulle træningen af sælgerne i langt højere grad have fokus på hvordan de kan arbejde med kundernes købsoplevelse?
Jo, vi ham skam et par udfordringer eller 3 i salg i disse tider, men det er ikke nye udfordringer, det er udfordringer der har været der de sidste 2-3 år - men som vi desværre stadig må konstatere der ikke er blevet gjort noget ved. Hvem tør begynde transformationen i salg? Eller har du råd til at lade være?
