onsdag den 23. april 2014

Håb er ikke en strategi!

Som lovet har vi læst det nyeste salgsleder studie (CSO Insights Sales Management Optimization Study 2014) igennem og her kommer så den første lille "artikel"om nogle af de observationer vi har gjort os.

Da studiet i 2013 kom ud (studiet viser tallene for 2012) sidste år var en af de ting der havde mest fokus fra salgsledere, CFO´er og Adm. direktører det faktum at kun 45,7% af de salgsmuligheder som sælgerne forecaster egentlig lukkes (win-rate eller win-odds). En win-odds der faktisk er mindre end den man kan opnå ved at satse på et "pass" bet (http://en.wikipedia.org/wiki/Craps) ved et terningsbord i Las Vegas, som faktisk statistisk er 49,3%! Dette faktum var lidt af et "wake-up" call for mange ledere sidste år, spørgsmålet er hvad har de gjort for at forbedre denne win-rate og hvad har resultatet været? Ser vi tallene for 2013 i rapporten er der sket en forbedring idet win-raten nu i gennemsnit ligger på 45,9%. En forbedring ja, men ikke en signifikant forbedring og statistisk ikke noget at tale om. Men nogle gange gemme tallene på mere end det de viser på overfladen og ser man på de virksomheder der har deltaget i studiet er der da også store forskelle i deres win-rates. Således har en ud af hver fjerde virksomhed i studiet en win-rate på mindre end 25% af de salgsmuligheder de forecaster og en ud af hver femte virksomhed har en win-rate på mere end 60%!!!!

I de virksomheder der har mindre end 25% win-rate når cirka 39,8% af sælgerne deres budgetter. I den anden ende med de virksomheder der har over 60% i win-rate, ja der når ca. 66,8% af alle sælgerne deres budgetter.

Mange virksomheder har med garanti et win-rate problem (hvad end de vil indrømme det eller ej). Spørgsmålet er bare, "hvis problem er det så"? Ingen tvivl om at noget af skylden ligger ved sælgerne, men salgslederne kan ikke undsige sig her - husk nu på at vi taler win-rate baseret på de salgsmuligheder der bliver forecastet. Beslutningen om hvis og hvornår en salgsmulighed skal "flyttes" fra pipelinen til forecastet for måneden, kvartaler eller ligneden er typisk en fælles beslutning der træffes af sælgeren og dennes salgsleder!

Så det store spørgsmål er: "Er der et decideret win-rate problem baseret på de dårlige markedsvilkår virksomhederne har eller har haft i efterdønningerne af finanskrisen, eller er det dårlige færdigheder med hensyn til forecasting, eller er det en kombination?"

Vi følger op på sagen her på vores blog :-)

fredag den 18. april 2014

Sales Management Optimization Study 2014

Så har vi netop modtaget det sidste nye sales management studie fra CSO Insights, den samme organisation der står bag den store årlige sales Performance Optimization Report. Sales Management Optimization rapporten fokuserer på salgsledernes resultater og udfordringer.  Vi glæder os til at læse studiet igennem og lover vi nok skal dele indholdet her på vores blog.