fredag den 6. juni 2014

Pas på hullet... "Værdi-hullet"

Et af de helt store analyseselskaber indenfor salg og marketing er amerikanske SiriusDecisions, som netop har afholdt deres store konference/summit i Orlando. Den primære udfordring i salget, som de lagde på bordet var nok ikke lige hvad man have forventet - for det handlede ikke om behovet for flere leads til sælgerne eller sælgernes manglende evner til at udnytte de sociale medier i deres salgsproces, ej heller behovet for mere salgstræning.

I stedet viste studiet som SiriusDecisions lagde på bordet, at hele 71% af de adspurgte respondenter mente, at den absolut største udfordringer sælgerne står med er "Værdi-hullet". Eller formuleret anderledes; sælgernes absolut største udfordring i 2014 er deres manglende evne til at artikulere den forretningsmæssige værdi af de løsninger de sælger!

Desværre udvikler salgsorganisationerne og sælgerne sig ikke hurtigt nok fra det stadie, hvor der stadig "sælges" på produkternes features og funktionalitet, til der hvor der sælges på den forretningsmæssige værdi de skaber. Størstedelen af sælgerne kæmper stadig med at "koble" deres produkter/løsninger til kundernes kritiske forretningsmæssige udfordringer og det kvantificerbare udbytte af deres løsning! Der er helt klart plads til forbedring og SiriusDecision´s studie viser også at der er et klart "Værdi-hul" imellem:

  • En ny type af købere der har mere magt, er skeptiske, risiko-averse og som stiller krav til at et eventuel køb af en løsning/produkt tilfører forretningsmæssig værdi
  • Sælgernes salgsmæssig tilgang, som stadig er en "indefra-og-ud" tilgang hvor der fokuseres mere på at tale produkt, features og pris i stedet for en "udefra-of-ind" tilgang der fokuserer på at udfordre eller inspirere køberen, fokusere på udbyttet/værdien af til tilbudte løsning
SiriusDecision´s klare anbefaling er at leverandører i B2B universet bliver nødt til at investere i at deres sælgere kan levere de rigtige "værdi-budskaber", nødt til at investere i salgsværktøjer og teknikker der støtter op omkring en mere værdi-fokuseret salgsmæssig tilgang, som giver sælgerne kompetencerne til:
  • At finde og adressere de forretningsmæssige udfordringer
  • At kunne kvantificer "Cost-of-Status-Quo"
  • At kunne anbefale og kommunikere løsninger der knyttes op imod kundens forretningsmæssige udfordringer
  • At kunne artikulere og "i-tale-sætte" den opfattede værdi deres løsning kan levere
  • At kunne måle og sikre at kunderne opnår denne værdi efter salget er gennemført

Men er det noget nyt?
Det er faktisk det fjerde år i træk at SiriusDecision´s studier viser at "Værdi-hullet" er den primære udfordring i salg. SiriusDecision lægger det frem på denne måde: "Hvis du ønsker at øge din omsætning, skal dine sælgere udvikles fra at snakke produkter til på en klar og enkel måde at kunne artikulere og kommunikere kvantificerbar forretningsmæssig værdi i forhold til de løsninger de sælger".

Hvad med dig?
Fokuserer du som salgsleder nok på denne kritiske salgsmæssige udfordring? Har du tænkt dig at investere i at få udfordringen løst, eller satser du på at problemet løser sig selv? Altså du bruge håbet som strategi!