Er du CFO-klar?

En helt ny undersøgelse fra Accenture viser hvilke ledere der i virkeligheden er ansvarlige for strategiske IT beslutninger - og det er ikke længere blot virksomhedens CIO. Studiet viser at 40% af CFO´erne nu er ansvarlige for beslutninger omkring virksomhedernes IT investeringer, hvilket passer fint med et tidligere studie foretaget af Gartner, der viser en 44% stigning i CFO-indflydelse på IT investeringer. I studiet fra Gartner siger 41% af CFO´erne at de nu er ansvarlige for den gruppe der tager beslutninger omkring IT investeringer og at 26% af alle IT investeringe skal godkendes af

CFO´en mod kun 5% af CIO´en.

Mange CFO´er forstår godt at teknologi, så som eksempelvis "Big Data" eller "Business intelligence", giver virksomheden mulighed for at få indsigt i værdifulde data, data der kan være med til at drive vækst og profitabilitet i organisationen.

Hvad betyder det for (IT)sælgerne?

Når CFO´erne tilsyneladende tager mere og mere kontrol over beslutningerne omkring IT investeringer bliver det vigtigt for sælgerne at de:

• Tidligt under salgsforløbet går i dialog med CFO´en for at få denne til at se vigtigheden i de udfordringer som organisationen måtte stå overfor og som kan adresseres ved brug af IT - samt hvad konsekvenserne kan være af af gøre ingenting (Cost-of-status-quo)
• Taler CFO-sprog, herunder forretningsmæssige initiativer og udfordringer, risiko, forretningsmæssige gevinster/værdi, ROI m.m.
• Leverer CFO-relaterede business cases således at værdien af sælgerens løsning bliver kvantificeret og holdt op imod investeringen (ROI)

Dette skaber nye salgsmæssige udfordringer for en stor gruppe af sælgere der langt fra er komfortable med at tale forretningsmæssig værdi, og har svært ved at kommunikere med ledelsen i virksomhederne, herunder specielt virksomhedens CFO. Det betyder også at en stor den af den salgskommunikation og det salgsmateriale som virksomhederne idag "producerer" skal tilpasse og sikre at også CFO´ens inkluderes.

Spørgsmålet er: "Er du CFO-klar"?