Nøglen til en
succesfuld karriere i salg og salgsledelse afhænger ikke kun af evnen til at
sælge godt, men også evnen til at forudsige hvad og hvornår noget vil blive
solgt! Dette forstærkes yderligere hvis man eksempelvis arbejder i et
børsnoteret selskab. Som sælger er det vores ansvar, blandt en række andre
ting, at opsamle følgende information ved potentielle kunder: 1) Kritiske forretningsmæssige udfordringer, 2) Beregne nuværende "omkostninger" ved den Pain der er og 3) Ekstrapolere "omkostningen" over 2-3 år.
Grænseværdien for Pain = Parathed til at købe
Hvis man som
sælger i stand til at opsamle denne information og få accept fra den
potentielle kunde, så er du i stand til at forudsige grænseværdien for Pain.
Grænseværdien for Pain er det punkt hvor den potentielle kunder beslutter sig
for at den Pain der er er for stor og at der er behov for at gøre noget – eller
sagt med andre ord; ”det er tid til at købe”.
For ikke så lang
tid siden arbejdede vi med en af vores kunder, hvor vi havde implementeret
Solution Selling® et år tidligere. Vores kunde arbejdede på en sag hvor de var
kommet frem til at ved at implementere deres løsning ville deres potentielle
kunde kunne spare 10 fuldtidsstillinger væk, svarende til en besparelse på ca.
DKK 2.200.000. Vores kunde var vældig stolt af denne værdiberegning, men da de
præsenterede disse tal for deres potentielle kunde grinte denne og sagde at
det jo var en organisation der bestod af mere end 1.800 medarbejdere og som
sådan var 10 fuldtidsstilling ikke af nogen signifikans for dem.
Vi fortælle
denne historie for at gøre opmærksom på, at det som vi nogen gange kan finde
væsentligt kan somme tider være uvæsentligt for køberen. Det er en kritisk
milepæl i din salgsproces at foretage review af hvad sælger mener er den
potentielle kundes Pain (kristisk forretningsmæssig udfordring), nuværende
omkostninger og løbende omkostninger. Det er her at dialogen med kunden kunne
lyde således: ”På hvilket tidspunkt, når vi ser på omkostningerne i løbet af de
næste 2-3 år, er du klar til at gøre noget ved det?” Vi taler her om
risikofaktoren. Med andre ord; hvis den potentielle kunde vælger ikke at gøre
noget ved situationen hvad er så risikoen for tab over de næste 2-3 år.
Omkostningerne vil bliver ved med at stige og med det følger også risikoen for
tab. For at forstå grænseværdien for Pain er det også vigtigt at forholde sig til nedenstående faktorer:
- Nuværende omkostninger (hvad koster situationen køberen nu!)
- Løbende omkostninger (Cost-of-status-quo)
- Risikoen ved at tage en beslutning
Hvis du er i
stand til at opsamle ovenstående information, beregne og ekstrapolere
omkostninger. Så er det at koble risiko på en ganske simpel proces.
Når alt kommer til alt
Når alt kommer til alt så handler det
om, som professionel sælger, at bedre forstå købers Pain, målsætninger eller
manglende muligheder og ud over det at i samarbejde med køber at opsamle købers
nuværende omkostninger ved status quo. Når du har de nuværende omkostninger har
du brug for at få defineret hvilke faktorer der vil sætte dig i stand til at
beregne de løbende eller fremtidige omkostninger. Sidst men ikke mindst må du
herefter, i tæt samarbejde med køber, beregne hvilken effekt din
løsning/produkter/ydelser vil have på købers situation – og derefter spørger
køber: ”på hvilket tidspunkt, set over denne periode på 2-3 år, er du klar til at
tage en beslutning om at gøre noget (=købe)?”
