Hvorfor ikke give Køberne det de gerne vil have?
Ifølge et nyt studie fra Gartner Group er de fleste løsningsleverandører ikke i stand til at give køberne det de gerne vil have når det handler om at kommunikere med dem (sælge til dem). Studiet viser at næsten 2/3 (74%) af de adspurgte Købere sige at de fleste leverandører fokuserer alt for meget på deres produkts "features & functions" istedet for at kommunikere hvad det er køberne kan opnå.
Har vi hørt det før? Absolut, det er det som forskellige studier har vist gennem de sidste 2-3 år og alligevel er der ikke sket end forandring i måden der sælges på. I samme Gartner studie sige iøvrigt næsten halvdelen (48%) af de adspurgte købere at leverandørerne er utrolig dårlige til at kommunikere og synliggøre den forretningsmæssige værdi som det produkt eller den løsning de gerne vil sælge giver køberen.
Den værdi-centriske Køber
Ingen tvivl om at køberne har ændret sig over de sidste par år og at køberne i dag er meget mere fokuseret på tal (= værdi) og i langt højere grad kræver at en investering kan retfærdiggøres økonomisk, blandt andet for at kunne reducere risikoen ved investeringen.
Hvornår begynder vi som sælgere at forstå at vi skal tilpasse os den nye situation?
INZIGHT
Velkommen til ZELLGEIST's blog, som indeholder salgs- og marketing relaterede artikler fra ind- og udland, samt artikler om menneskerne i salg.
onsdag den 16. marts 2016
fredag den 4. marts 2016
Kan man lære en gammel cirkushest nye tricks?
Der er sket rigtig meget med kundernes købsadfærd over de sidste 2-3 år, alene det antal af artikler man efterhånden kan finde i magasiner og på internettet vidner om at der er noget om det. De største ændringer vi ser i kundernes købsadfærd er et opgør med det gamle “afhængighedsforhold", hvor sælgeren havde viden, som kunden ikke kunne tilegne sig på anden vis end at mødes med sælgeren og lytte til hvad denne havde at sige - hvilket som regel var meget produktbaseret! Tiderne har skiftet, kunderne er dygtigere end før, mange kunder er 2. eller 3. generations købere af forskellige produkter/løsninger og internettet er en righoldig container af produktinformation. Hvad betyder det for sælgerne? Det betyder reelt et opgør med gamle dyder, gamle teknikker og tricks, og “goddag” til den nye virkelighed, en virkelighed hvor kunderne (heldighvis) stadigvæk har brug for at mødes med sælgeren, men hvor kravet til at denne er, at sælgeren er konsultativ, har forretningsmæssig indsigt og kan synliggøre hvilken forretningsmæssig værdi hans løsninger kan tilføre kundens virksomhed. Det er den nye virkelighed, en virkelig der ligger langt fra den klassiske produktfokuserede sælgers virkelighed.
Den gamle og den nye "cirkushest"
Men det er også en virkelig man som sælger kan tilpasse sig til - hvis man altså vil! Det skorter ikke på tilbud fra leverandører af salgstræning/salgskurser i hvordan man som sælger bliver opkvalificeret til den nye virkelighed, og rigtig mange sælgere har gennem de sidst 2-3 år gået igennem en del af de kurser der udbydes nationalt såvel som internationalt - men med ringe eller ingen succes!
Hvad er årsagen til at succes udebliver og at kunderne stadig føler at sælgerne ikke rigtig møder dem, hvor de gerne vil mødes? Svaret er ret enkelt: “man kan ikke lære en gammel cirkus hest nye tricks”! Når det så er sagt så er det en sandhed med modifikationer. Jo, der er da sikkert nogle gamle og "trætte" cirkusheste blandt sælgerstanden i dag, men er er også en stor mænge af cirkusheste der sagtens kan lære nye tricks….. men som ikke gider det, ikke ønsker det, ikke vil det! Og det er her de nye cirkusheste kommer ind i manegen og er klar til at tage over. De nye cirkusheste er født i og vokset op i en stærk foranderlig verden, en disruptive verden, en verden hvor de har lært hurtigt at tilpasse sig - det er blevet deres adelsmærke en naturlig del af hverdagen - hurtig tilpasning. De nye cirkusheste kan nemt trænes for de vil trænes. De ved at status quo ikke er acceptabelt, de ved at det kræver nytænkning at komme frem.
Som konsulentvirksomhed oplever vi flere og flere tiltag i markedet hvor virksomheder, eller organisationer, tager unge dygtige akademikere o.l. og klæder dem på salgsmæssigt med de sidste nye metoder og teknikker, klæder dem på til at møde den nye virkelighed succesfuldt. Kan de gamle cirkusheste stadig trænes til den nye virkelighed? Ja, naturligvis kan de det, det er ikke raketvidenskab, det handler i langt højere grad om at de acceptere at gammel vanetænkning er gammel vanetænkning og en erkendelse af at “hvis man altid gør hvad man altid har gjort, vil man (i bedste fald) altid få hvad man altid har fået…” og det er bare ikke godt nok længere!
tirsdag den 19. januar 2016
Mangler I også sælgere for at nå 2016 målene?
Med årsskiftet følger der tit nye mål og muligheder – og det er nu vi lægger fundamentet til et brag af et år.
Men måske har du også spurgt dig selv: “Hvordan får vi fat i de rigtige sælgere til at få os i mål?”
Det er hér vores helt nye Sales Academy kommer ind i billedet.
I samarbejde med, og gennem Firebrand rekrutterer og uddanner vi nu unge kandidater til vanebrydende, udfordrende og værdiskabende sælgere, der er født til den nye virkelighed og de nye teknologier. Vi har døbt det "Firebrand Sales Academy".
Sagen er den, at kunderne er færdige med produktfokuserede sælgere. De vil have sælgere med indsigt og evne til at tilføre deres virksomhed værdi med innovative løsninger. De vil arbejde med sælgere, der ikke er bundet af vanetænkning og gamle sandheder, men som omfavner de nye on-demand og cloud-baserede løsninger.
Problemet er, at det er svært for “gamle” sælgere at lære at ændre en adfærd, som tidligere har været succesfuld.
Derfor tror vi på, at du i stedet skal få rekruttereret og uddannet unge kandidater til vanebrydende, udfordrende og værdiskabende sælgere, der er født til den nye virkelighed.
Med Firebrand Sales Academy kan du gøre netop det – let og hurtigt
Med Firebrand Sales Academy kan du gøre netop det – let og hurtigt
Firebrand Sales Academy er produktuafhængigt. Vi lærer kandidaterne, at sælge løsninger, og ikke produkter som i gamle dage. Og så sørger vi for, at følge uddannelsen op med løbende coaching, så de ikke bare lærer hvordan det skal gøres, men vi sikrer også, at de rent faktisk kan gøre det i virkeligheden.
Se mere om hvordan vi gør på følgende link, og ring eller skriv og lad os få en uformel snak om hvad vi kan gøre for jer.
Ring til os direkte på tlf. (Sussi) 20 90 35 44 eller (Michael) 20 90 35 33. Eller skriv til sol@zellgeist.dk
Pssst! Lige nu kører vi med en helt speciel introduktionspris på programmet, som du også kan se mere om, når du følger linket.
mandag den 26. oktober 2015
Har den traditionelle Business Case mistet sin glans og virkning?
Køberne har i langt højere grad end nogensinde før fokus på
den forretningsmæssige værdi når de ser på en potentiel investering (et køb). Svaret på
dette har længe været som sælger at tale forretningsmæssig værdi og supplere dette i salgsprocessen med en ”Business Case”. Men spørgsmålet er om business casen
er ved at miste sin glans? Iflg. den seneste rapport fra IDC fremgår det at
over 95% af alle større IT-investeringer kræver en formel form for business
case. men alligevel ser vi at over 60% af de fleste salgsmuligheder ender i "Ingen Beslutning"?
Altså hvis køberne ønsker at den forretningsmæssige værdi af
en potentiel investering bliver synliggjort, hvad er så problemet med den gode
gamle business case? Problemet er ganske enkelt at den gode gamle business case
primært benytter sig af en ”indefra og ud” tilgang, hvilket betyder at business
casen har alt for meget fokus på løsningen og hvad den kan gøre for
organisationen i modsætning til hvad det er organisationen ikke kan gøre i dag
og hvad der forhindrer dem i at opnå deres forretningsmæssige initiativer. Er der en forskel i dette? Ja
absolut! En helt traditionel business case opsummerer de potentielle
omkostninger, gevinster og risici ved en mulig løsning. Det betyder at kunden
får en masse tal der skal sætte dem i stand til at rationalisere hvorfor de
skal foretage netop dette køb. Business casen skal altså som sådan overbevise
dem om, at du som sælger har den rette løsning og er værdig til at få deres
penge.
Men hvorfor er det så at vi gang på gang ser gode solide
business cases udarbejdet i samarbejde mellem kunde og sælger, resultere i ”no
decision”?
Fra ”Business Case”
til ”Forandrings Case”
I en verden under stor forandring er det store spørgsmål er
om ikke også den traditionelle business case har brug for at blive ændret?
Måske er det på tide at business casen bliver til forandrings casen - eller Business Case 2.0 - og tager en mere udefra og ind tilgang i stedet for det
modsatte. Måske er det på tide at business casen fokuserer på kundernes
strategiske mål og hvilke primære forhindringer der gør det svært at nå deres strategiske
mål – og hvad det koster dem ikke at være i stand til at gøre noget ved det –
Cost of Status Quo! Al neuro-videnskab og studier omkring beslutningsadfærd
viser at det er vigtigere at kvantificere problemet før man kvantificerer den
potentielle gevinst. Spørgsmålet er om ikke det er på tide at tage dette til
sig og implementere det i en ny type af business case – Business Case 2.0. Det
betyder også at det ikke ”bare” handler om tal når vi ser på en business case,
det handler i lige så høj grad om at kunne præsentere den rigtige historie
(storytelling) i relation til køberens udfordring, for netop at motivere dennes
hjerne til forandring og godkendelse af købet.
Hvad betyder alt dette? Betyder det at en business case ikke
længere skal indeholde omkostninger, gevinster m.m.? Nej, det betyder blot at
den skal indeholde mere end blot tal og at disse tal måske også skal ”vendes”
lidt om og have større fokus på at det koster kunden p.t. IKKE at kunne gøre
hvad de måske gerne vil gøre (cost of status quo) i modsætning til hvad de kan
opnå. Og så skal den nye business case ikke blot være en klinisk rapport med en
masse nøgletal, men i lige så høj grad skal den indeholde en ”historie” der motiverer
kunden til forandring. Så velkommen til Business Case 2.0, er der nogen der
stadig ikke har styr på version 1.0?
torsdag den 15. oktober 2015
Verden overraskes med et nye studie om kundernes (manglende) købsadfærd
For 5 år siden offentliggjorde virksomheden CEB studiet ”Challenger
Sale”, et studie der vendte op og ned på den traditionelle måde at tænke salg
på. ZELLGEIST var den første virksomhed i Danmark til at fortolke studiet og tilbyde salgstræning og
et metodesæt baseret på denne nye måde at sælge på – vi kaldte det ”Status Quo
Fighter” en træning vi per dags dato har leveret til mere end 600 sælgere i Skandinavien.
Challenger Customer studiet
Nu overraskes verden igen med et nyt studie fra CEB der
hedder ”Challenger Customer”, et studie hvor der er fortaget endnu mere
research i relation til kunderne og hvad der skal til for at vinde mere
forretning. Studiet viser hvorfor det er blevet så svært at vinde forretning
ved kunderne og at det ikke bare handler om hvordan du udfordrer men i langt
højere grad om hvem du udfordrer. For at vinde mere forretning i dag er der ikke
alene brug for en særlig salgsmæssig tilgang, der er også brug for en ”Challenger”
på kundens side, en person der kan katalysere og mobilisere internt således at
processen ikke ender i status quo.
Antallet af personer der fra kundens side er involveret i et
potentielt køb er steget markant over de sidste 2-3 år og problemet med disse
mange ”stakeholders” er deres forskellige agendaer, deres forskellige
motivation og ikke mindst deres forskellige personprofil, alt sammen elementer
der bidrager til, at det er svært at opnå intern konsensus om at foretage et køb
og dermed ender sælgerens salgsproces med status quo!
Status Quo Customer
ZELLGEIST har som de første udviklet et helt nyt 1-dags
træningsprogram, som vi kalder ”Status
Quo Customer”. Træningsprogrammet dækker blandt andet over de nye
opdagelser der er gjort i forbindelse med ”Challenger Customer” studiet,
herunder hvor og hvordan kick-startes en købsproces ved kunden, hvilket
persontyper er der typisk involveret fra kundens side og hvad er deres
motivation, hvordan bygger man et konsensus-baseret salg op ved at netop at
finde de personer på kundens side der kan katalyserer og mobilisere den
forandring der skal til for at der kan tages en formel købsbeslutning, og meget
meget mere.
”Status Quo Customer” er ikke bare en ny salgsmetode men i højere
grad en form for kommerciel strategi. Denne strategi påvirker hvad salg og
marketing skal foretage sig individuelt såvel som sammen. ”Status Quo Customer” er et blueprint på hvordan man finder de
rigtige mennesker i kundens organisation og engagerer dem med relevant og
udfordrende indsigt som sætter dem i stand til bedre og mere effektivt at
udfordre deres egen organisation.
For salgsledere og salgsorganisationer der vil have overordnet
indsigt i hvad Challenger Customer og programmet Status Quo Customer dækker
over, tilbyder ZELLGEIST et 1 times foredrag – et foredrag der helt sikkert vil
udfordre alle!
Information
For yderligere information omkring Status Quo Customer træning eller foredrag kontakt venligst ZELLGEIST på 30323335
Abonner på:
Opslag (Atom)