mandag den 24. marts 2014

Der er ikke noget galt i at tabe.... kun hvis du bruger lang tid på det!

Evnen til effektivt at kvalificere og prioritere salgsmuligheder (opportunities) er en evne som få sælgere virkelig har og konsekvensen af denne "mangel" kan være katastrofal for sælgernes resultater. I det nyeste CSO Insights 2014 studie siger over 40% af deltagerne i undersøgelsen at netop denne evne eller kompetence kræver forbedring. Og konsekvenserne af manglen er da også til at få øje på, hvis man altså vil se på det! Alt for mange sælgere bruger alt for lang tid på at jagte salgsmuligheder der aldrig skulle være brugt tid på idet de ikke kan lukkes! Denne desperate jagt er en naturlig konsekvens af den afmatning der var i salget efter den store økonomiske kriser i 2008, men det er også en dårlig undskyldning! Det handler ene og alene om at kunne "kvalificere" salgsmuligheder ud fra et objektivt sæt af kriterier og kun forholde sig salgsmæssigt aktivt til de salgsmuligheder der er kvalificeret! Men uden kriterier og guidance er sælgerne overladt til selv at tage beslutningen om at forfølge en salgsmulighed eller ej og her bliver den primære handling at forfølge ... man ved jo aldrig vel?

Virksomhederne ville gøre sig selv en stor salgsmæssig tjeneste hvis man satte sig ned og fik styr på HVAD en kvalificeret salgsmulighed er og HVAD der bør give et "go" til at sælgeren må arbejde på salgsmuligheden. Resultatet bliver til at få øje på - der vil sikkert (for en periode) komme mindre volume i virksomhedens pipeline, men den vil være af højere kvalitet. Lukkeraten eller win-raten vil gå op og vil således være en klar indikator for at sælgerne bruger deres tid på de "rigtige" salgsmuligheder, salgsmuligheder der kan lukkes! 

Hvor mange af dine sælgere bruger i dag deres dyrebare salgstid på at jagte salgsmuligheder de ikke burde fokusere på fordi de ikke kan lukkes? Hvor mange af disse "muligheder" kunne det være undgået kom ind i pipelinen hvis de var blevet kvalificeret på et ordentlig grundlag?