søndag den 25. maj 2014

Hvad er det næste store slag der skal slås?

Salg er en kompleks affære og med kundernes stadig stigende adgang til informationer og evnen til at selvdiagnosticere, er det blevet mere og mere svært for sælgerne at tilføre værdi til kundernes købsproces. For mange organisationer gælder det at salg er en ustruktureret størrelse der beskæftiger en særlig "race" af mennesker, en slags kunstnere ud i menneskelig indflydelse og interaktion. Dette kunne dog ikke være mere forkert og er nok mere et billede på hvordan det var og ikke på hvordan det er. 

Et af de store slag der udspiller sig i salgsuniverset i disse tider er slaget om det at have en strukturet og køber-centrisk salgsproces. En salgsproces der understøtter den nye generation af køberes adfærd, understøtter deres købsproces. En alt for lille del af salgsorganisationerne har set værdien af en sådan proces og det til trods for at der gennem de sidste 3-5 år har været ført det en bevis efter det andet på, at det at have en køber-centrisk salgsproces giver god mening... og resultater. 

Men hvor skal det næste slag så slås? Med en veletableret køber-centrisk salgsproces hvor sælgeren er synkron med køberen igennem dennes købsfaser, hvor sælgeren benytter sig af konsultative metoder og teknikker til at forstå kundens problem og synliggøre værdien af sælgerens løsning, hvor ligger differentiatoren så? Mit bud er at den kommer til at ligge i to ret oversete og misforståede faser, nemlig præsentations- og tilbuds fasen. En overset og stærkt undervurderet diciplin er evnen til at præsentere, hvad enten det er et produkt, en løsning, et tilbud o.l. Hvis vi nu skal være helt ærlige, hvornår har du så sidst set en rigtig god præsentation fra en sælger? En præsentation der viste forståelse for den situation du/din virksomhed er i, en præsentation der ikke bestod af "hundredevis" af kedelige uoverskuelige PowerPoints, en præsentation der ikke handlede om hvor god og dygtig sælgerens organisation er, men om hvad det betyder for din virksomhed, en præsentation der synliggører den forretningsmæssige værdi, en præsentation leveret velforberedt og med gode kommunikative færdigheder? Ja, det er lang tid siden ikk? Hvis du altså overhovedet har overværet en sådan præsentation nogensinde. Og hvor lang tid siden er det at du og din organisation har modtaget et velskrevet tilbud, et tilbud der kommunikerer hvad der er opsamlet af information i løbet af købs-/salgsprocessen, et tilbud der enkelt og konkret kommunikerer hvordan sælgerens organisation vil kunne levere en løsning der afhjælper de forretningsmæssige udfordringer du står overfor og som synliggører og dokumenterer den forretningsmæssige værdi, et tilbud skrevet til den forskellige gruppe af læsere der er på et tilbud og som gør det nemt for hver af disse forskellige læsere at forstår hvad tilbudet betyder for dem, et tilbud der ikke handler om hvor dygtig sælgerens organisation er, men hvad det betyder for dig? Det er lang tid siden ikk? Hvis du altså nogensinde har modtaget et sådan tilbud. 


Mit bud er at det næste store slag skal slås omkring det at lave vindende præsentation og at skrive vindende tilbud, to områder hvor der er masser af forskning og best practise der beviser at det kan mere en betale sig at fokusere på at differentiere sig her. Den gode nyhed er, at som det er lige nu skal der faktisk ikke så meget til, for de fleste sælgere laver piv-ringe præsentationer og skriver piv-ringe tilbud, så "i landet af blinde er den enøjede kongen" - eller sagt på en anden måde, selv små forbedringer på de to områder kan vise sig at have store positive resultstmæssige konsekvenser. Spørgsmålet er bare.. hvem åbner ballet?


torsdag den 15. maj 2014

Hvad måles (og aflønnes) en salgsleder egentlig på?

Hvad måles og aflønnes en salgsleder egentlig på? Og hvad er konsekvenserne af dette? I det nye CSO Insight Sales Management 2014 Optimization Study fremgår det at, af de adspurgte virksomheder, er hele 67,4% målt og aflønnet på salgsafdelingens budgetopnåelse. Dette er som sådan helt traditionelt og ikke revolutionerende, men set i lyset af tidligere artikler vi har skrevet på denne blog, ja så er det store spørgsmål om dette stadig giver mening?

I den anden ende af skalaen over hvad salgsledere måles og aflønnes på bliver kun 7,6% målt på at sikre at salgsorganisationens salgsproces er tilpasset kundernes adfærd i markedet! Og kun 11,4% måles på at virksomhedens salgsproces benyttes af salgsafdelingen! Vi har tidligere skrevet om dette, men tillad mig at gentage:

Der er utallige beviser og statistikker der bekræfter, at virksomheder som har implementeret en formel salgsproces, som løbende tilpasses til kundernes adfærd i markedet, og som sælgerne benytter, oplever langt bedre resultater (højere win-rates, højere gennemsnitlig ordrestørrelse, højere kundetilfredshed og mindre afgang i salgsstyrken).

Så kære salgs- og virksomhedsledere hvis I gerne vil nå jeres mål så kan det være at der skal tænkes ud af boksen. Var det ikke på tide at der enten blev implementeret en ordentlig salgsproces eller at den nuværende fik en større overhaling? Og var det ikke på tide at en af salgslederens KPI´er - måske det eneste? - var at blive målt på salgsproces adoption i organisationen?