onsdag den 26. februar 2014

Du får hvad du betaler for!

CSO Insights 2014 rapporten viser at investinger i salgsuddannelse af sælgerne, efter i en række år at have ligget på et fast beløb omkring kr 10.000 pr. sælger, i 2013 steg til næste kr 14.000 pr. sælger i en stor gruppe af virksomheder! Spørgsmålet er, har det kunne betale sig? Og svaret er i sin enkelhed "ja". Ser vi på tallene fra CSO Insights viser de at virksomheder der bruger mindre end kr 14.000 pr sælger om året på uddannelse, oplever ca 76% opnåelse af deres omsætningsmæssige mål, hvor imod virksomheder der bruger mere end kr 14.000 pr. sælger når hele 88% af deres mål - altså 10% bedre. Sæt disse tal i relation til din virksomheds omsætningsmæssige mål og se hvad 10% ekstra har af betydning! Ser vi på den gennemsnitlige budgetopnåelse pr. sælger så er forskellen også til at få øje på, 55% for virksomheder der investerer mindre end kr 14.000 pr. sælger og hele 61% for dem der investerer mere end kr 14.000!

Den gennemsnitlige ordrestørrelse
Hvor investering i salgstræning virkelig batter er på den gennemsnitlige ordrestørrelse, hvor virksomheder der investerer mere end kr 14.000 i salgstræning pr. sælger om året, oplever en gennemsnitlig ordrestørrelse der er næsten dobbelt så stor som den anden gruppe. Det er da til at tage at føle på!

Men inden du som salgsleder suser ind på internettet for at finde den første mulige træningsleverandør, der kan træne dine sælgere, så husk på 2 ting:

Resultaterne kommer ikke af træning alene men handler i høj grad også om at træningen funderes på en stærk og markedsorienteret salgsproces 

Egen indsats fra salgsledelsen er et "must". Uden opbakning og en adfærdsændring hos salgsledelsen, vil resultaterne udeblive. Det handler således om et stærkt fokus på "reinforcement", eller sagt på godt dansk at salgsledelsen viser "walk the talk".