onsdag den 26. februar 2014

Du får hvad du betaler for!

CSO Insights 2014 rapporten viser at investinger i salgsuddannelse af sælgerne, efter i en række år at have ligget på et fast beløb omkring kr 10.000 pr. sælger, i 2013 steg til næste kr 14.000 pr. sælger i en stor gruppe af virksomheder! Spørgsmålet er, har det kunne betale sig? Og svaret er i sin enkelhed "ja". Ser vi på tallene fra CSO Insights viser de at virksomheder der bruger mindre end kr 14.000 pr sælger om året på uddannelse, oplever ca 76% opnåelse af deres omsætningsmæssige mål, hvor imod virksomheder der bruger mere end kr 14.000 pr. sælger når hele 88% af deres mål - altså 10% bedre. Sæt disse tal i relation til din virksomheds omsætningsmæssige mål og se hvad 10% ekstra har af betydning! Ser vi på den gennemsnitlige budgetopnåelse pr. sælger så er forskellen også til at få øje på, 55% for virksomheder der investerer mindre end kr 14.000 pr. sælger og hele 61% for dem der investerer mere end kr 14.000!

Den gennemsnitlige ordrestørrelse
Hvor investering i salgstræning virkelig batter er på den gennemsnitlige ordrestørrelse, hvor virksomheder der investerer mere end kr 14.000 i salgstræning pr. sælger om året, oplever en gennemsnitlig ordrestørrelse der er næsten dobbelt så stor som den anden gruppe. Det er da til at tage at føle på!

Men inden du som salgsleder suser ind på internettet for at finde den første mulige træningsleverandør, der kan træne dine sælgere, så husk på 2 ting:

Resultaterne kommer ikke af træning alene men handler i høj grad også om at træningen funderes på en stærk og markedsorienteret salgsproces 

Egen indsats fra salgsledelsen er et "must". Uden opbakning og en adfærdsændring hos salgsledelsen, vil resultaterne udeblive. Det handler således om et stærkt fokus på "reinforcement", eller sagt på godt dansk at salgsledelsen viser "walk the talk". 



mandag den 24. februar 2014

Fokus på forretningsmæssig værdi er "all time high"

Hvis du ikke ved hvad ROI er og hvis du ikke er blevet mødt med: "Hvad er ROI'en på dette?" så har du ikke været involveret i større salgsmuligheder/salgscases indenfor de sidste par år  - iflg CSO Insights 2014 rapporten. Vi i ZELLGEIST må sige vi er enige! Spørgsmålet omkring værdien eller ROI'en, er et typisk spørgsmål der stilles af købere, der ikke er imponeret over de produktcentriske budskaber de fleste sælgere fokuserer på i deres forsøg på at sælge til dem. Næsten halvdelen (46%) af rapportens respondenter siger at de har brug for at forbedre sælgernes evne til at synliggøre forretningsmæssig værdi. Efter vores mening underbygger CSO Insights rapporten blot en tendens vi i stigende grad har set i de skandinaviske lande over de sidste par år og som, hvis sælgerne ikke kommer ikke "kommer ind i kampen", leder til stigende tabsrater i salgscyklussen, højere rabatter og ultimativt set manglende budgetopnåelse. 

Den afledte effekt af sælgernes manglende fokus og evne til at synliggøre forretningsmæssig værdi, er også at sælgerne aldrig når at nyde fordelene af at være en ægte "trusted advisor" for kunderne, men forbliver i den stærkt konkurrenceudsatte kategori "leverandør" hvor kunderne sætter agendaen og hvor agendaen typisk handler om den laveste pris og de bedste betingelser. 

lørdag den 22. februar 2014

Den gennemsnitlige ordrestørrelse er faldende

I følge CSO Insights 2014 rapporten som netop er blevet udgivet, må vi konstatere at til trods for en mindre forbedring i den generelle økonomi, så har dette ikke haft en stor afsmittende effekt på den gennemsnitlige ordrestørrelse. Således viser tallene fra 2013 et ret dramatisk fald på over 25% i den gennemsnitlige ordrestørrelse. En anden konstatering fra 2013 er at de mindre ordrestørrelse er stigende med over 40% hvor imod de helt store ordre er faldet med hele 46%. Alt sammen tegn på at den helt store effekt af det mildere økonomiske klima ikke har slået så kraftig igennem. 

Hvor langt tid skal der bruges på at sælge til en eksisterende eller ny kunde?
En god nyhed fra 2013 tallene er at den gennemsnitlige salgscyklus i forbindelse med salg til eksisterende kunder er uændret i forhold til året før. Til gengæld ser vi nu at det tager over dobbelt så lang tid at sælge til en ny kunde i forhold til en eksisterende. Kombinerer vi dette med mindre ordrestørrelser, lukke-rater på salgsmulighederne der bliver forecastet som er er under 50% og købere der forventer endnu mere af sælgerne! ja så er behovet for fokus på at maksimere effektivitet ganske klart. 

2014 bliver spændende!

søndag den 16. februar 2014

Hvad bruger dine sælgere deres tid på?

Så er vi klar med første lille indlæg fra CSO Insights 2014 rapporten og vi har valgt at stille skarpt på et måske kontroversielt emne, nemlig hvad sælgerne bruger deres tid på. I 2010 brugte sælgerne ca. 41% af deres tid på at sælge og i 2011 steg dette til hele 43%. Men siden 2011 har tallet ligget stabilt på omkring 37%!!!

Hvad er det så sælgerne bruger deres tid på?
Ser man på CSO Insights rapporten så fordeler sælgernes tidsforbrug sig omtrent således:


  • 37,1%: Salg - det vil sige face-to-face, telefon eller web
  • 21,7%: At generere salgsleads og foretage research på potentielle kunder
  • 17,1%: Efter-salgsaktiviteter, account management m.m.
  • 13,9%: Møder og administrative opgaver
  • 10%: Andet, rejser, undervisning m.m.

Hvad siger ovenstående tal os? Ja en af de hurtige og måske alarmerende observationer er at sælgerne bruger over 20% af deres tid på at skaffe salgsleads - svarende til en fuld arbejdsuge! Over 17% bruges på efter-salgsaktiviteter og godt 14% på administrative opgaver.

Mere salgstid frigivet = mere salg ikk?
Hvad skal der til for at nå de omsætningsmæssige mål i 2014? Ser man på top 10 initiativerne i 2014 fra salgslederne i undersøgelsen, finder man på en anden plads "forøgelse af salgseffektiviteten".  Hvad vil eksempelvis bare en halv time frigjort pr. sælger kunne betyde for omsætningen? Et sådan regnestykke er besnærende og taknemligt, spørgsmål er blot, kan man forlænge verden med brædder? Eller sagt på en anden måde, vil flere salgstimer lede til mere salg, eller er det et andet sted skoen trykker når vi taler salgseffektivitet - det tror vi på i ZELLGEIST og CSO Insights rapporten giver også nogle hints i den retning og det handler blandt andet omkring virksomhedens salgsproces eller mangel på samme!

torsdag den 6. februar 2014

67% af køberne ved allerede hvad de vil have før de kontakter en sælger!

Et interessant studie fra SiriusDecisions viser at op til 67% af køberne allerede har et helt klart billede af hvad det er de vil have før de overhovedet er i dialog med en sælger. Hvad betyde det for os i salg? Når sælgere først kan komme sent ind på scenen og kunden allerede har en klar idé om hvad det er for løsning han vil have, hvad er det så sælgeren har tilbage for at kunne påvirke og arbejde med kunden? Ikke meget, hvilket også resulterer i at de fleste sælgers virkemiddel for at "differentiere" sig i denne del af processen bliver at give høje rabatter og andre foræringer til kunderne. Dette faktum putter pres på alle sælgere om at komme tidligere ind i kundernes købsproces. Et tilsvarende studie fra Forrester viser at de sælgere der evener at komme tidligere ind i kundernes købsproces vinder op til 74% af deres salgsmuligheder!

Men hvilken dialog skal sælgeren have med kunden tidligt i processen?
Vi mener at der er 3 områder som en sælger må mestre for tidligt i processen at påvirke kunden i sælgers retning og de er:


  • Afdæk kundens PAIN - Hjælp kunden med at identificere og diagnosticere kritiske forretningsmæssige udfordringer i hans forretning ved at bruge af branchemæssig indsigt, branche tendenser, rapporter, studier og kundereferencer
  • Kvantificer kundens PAIN - Hjælp kunden med at beregne hvad det koster ham ikke at gøre noget ved situationen (Cost of Status Quo)
  • Skab en stærk købsvision - Hjælp kunden, via en konsultativ dialog, til at se den relevante løsning foran sig og samtidig kommunikere de klare økonomiske fordele (værdi) der ligger i sælgerens løsning


Hvad gør du i dag i din organisation? Hvordan hjælper du dine sælgere med at komme tidligere ind i kundernes købsproces? Hvordan klæder du dine sælger på til at bane vejen for deres kunder - fra vision til værdi?

tirsdag den 4. februar 2014

CSO Insights 2014 - Sales Performance Optimization Report

For 20. år i træk har organisationen CSO Insights gennemført sit verdensomspændende studie om hvordan det går med salget i salgsorganisationerne og hvordan forventningerne til 2014 ser ud. Vi har netop modtaget den store rapport og efterhånden som vi kommer igennem den, vil vi frigive nogle af de vigtigste tendenser her på bloggen. Vi kan dog allerede afsløre følgende:


  • Sælgernes evne til at nå deres budgetter er faldet - hvad mon skal være anderledes i 2014 for at bryde denne nedadgående tendens?
  • Virksomhedernes omsætningsmæssige budgetopnåelse er også faldet i forhold til 2012
  • Næsten 95% af alle virksomhederne i undersøgelsen har planlagt at øge deres omsætningsbudget i 2014
Det bliver spændende læsning - hvad skete der i 2013 og hvad er tendenserne for 2014 - vi glæder os til at dele nogle af resultaterne med jer.


mandag den 3. februar 2014

Aften-workshop: "Hvad er en go' sælger?"

Hvilke egenskaber er VIGTIGE, for at være en rigtig go’ sælger…?

Gennem de sidste par år har kunderne udviklet sig i en retning, vi måske ikke liiiige havde set komme, og det helt store spørgsmål er: Har sælgere udviklet sig tilsvarende? Hvad er det der skal til, for at kunne lykkes i salg, for at kunne lukke en aftale? Det vi har oplevet er, at der skal nogle ganske særlige egenskaber til, for at lykkes.

Og det kræver styrke; Personlig styrke, Social styrke, altså evnen til at kunne danne relationer. Det kræver Pain Styrke, altså evnen til, at kunne påvise den forretningsmæssige udfordring i kundens virksomhed. Det kræver Visions styrke, altså evnen til, at kunne skabe købsvisionen, og sidst men ikke mindst kræver det Lukke styrke, altså evnen til at afslutte.

Aftenen kommer til at handle om, hvad det er for egenskaber, der skal til for at skabe styrkerne. Om det er egenskaber vi kan måle på? Om det er egenskaber vi kan udvikle eller afvikle…

Vi slutter af med lidt let at spise, så I ikke skal gå sultne hjem…

Håber vi ses den 20. marts 2014 Kl.: 17.00-20.00


Klik hér for tilmelding