67% af køberne ved allerede hvad de vil have før de kontakter en sælger!

Et interessant studie fra SiriusDecisions viser at op til 67% af køberne allerede har et helt klart billede af hvad det er de vil have før de overhovedet er i dialog med en sælger. Hvad betyde det for os i salg? Når sælgere først kan komme sent ind på scenen og kunden allerede har en klar idé om hvad det er for løsning han vil have, hvad er det så sælgeren har tilbage for at kunne påvirke og arbejde med kunden? Ikke meget, hvilket også resulterer i at de fleste sælgers virkemiddel for at "differentiere" sig i denne del af processen bliver at give høje rabatter og andre foræringer til kunderne. Dette faktum putter pres på alle sælgere om at komme tidligere ind i kundernes købsproces. Et tilsvarende studie fra Forrester viser at de sælgere der evener at komme tidligere ind i kundernes købsproces vinder op til 74% af deres salgsmuligheder!

Men hvilken dialog skal sælgeren have med kunden tidligt i processen?
Vi mener at der er 3 områder som en sælger må mestre for tidligt i processen at påvirke kunden i sælgers retning og de er:

• Afdæk kundens PAIN - Hjælp kunden med at identificere og diagnosticere kritiske forretningsmæssige udfordringer i hans forretning ved at bruge af branchemæssig indsigt, branche tendenser, rapporter, studier og kundereferencer
• Kvantificer kundens PAIN - Hjælp kunden med at beregne hvad det koster ham ikke at gøre noget ved situationen (Cost of Status Quo)
• Skab en stærk købsvision - Hjælp kunden, via en konsultativ dialog, til at se den relevante løsning foran sig og samtidig kommunikere de klare økonomiske fordele (værdi) der ligger i sælgerens løsning

Hvad gør du i dag i din organisation? Hvordan hjælper du dine sælgere med at komme tidligere ind i kundernes købsproces? Hvordan klæder du dine sælger på til at bane vejen for deres kunder - fra vision til værdi?