Har den traditionelle Business Case mistet sin glans og virkning?

Køberne har i langt højere grad end nogensinde før fokus på den forretningsmæssige værdi når de ser på en potentiel investering (et køb). Svaret på dette har længe været som sælger at tale forretningsmæssig værdi og supplere dette i salgsprocessen med en ”Business Case”. Men spørgsmålet er om business casen er ved at miste sin glans? Iflg. den seneste rapport fra IDC fremgår det at over 95% af alle større IT-investeringer kræver en formel form for business case. men alligevel ser vi at over 60% af de fleste salgsmuligheder ender i "Ingen Beslutning"?

Altså hvis køberne ønsker at den forretningsmæssige værdi af en potentiel investering bliver synliggjort, hvad er så problemet med den gode gamle business case? Problemet er ganske enkelt at den gode gamle business case primært benytter sig af en ”indefra og ud” tilgang, hvilket betyder at business casen har alt for meget fokus på løsningen og hvad den kan gøre for organisationen i modsætning til hvad det er organisationen ikke kan gøre i dag og hvad der forhindrer dem i at opnå deres forretningsmæssige initiativer. Er der en forskel i dette? Ja absolut! En helt traditionel business case opsummerer de potentielle omkostninger, gevinster og risici ved en mulig løsning. Det betyder at kunden får en masse tal der skal sætte dem i stand til at rationalisere hvorfor de skal foretage netop dette køb. Business casen skal altså som sådan overbevise dem om, at du som sælger har den rette løsning og er værdig til at få deres penge.

Men hvorfor er det så at vi gang på gang ser gode solide business cases udarbejdet i samarbejde mellem kunde og sælger, resultere i ”no decision”?

Fra ”Business Case” til ”Forandrings Case”

I en verden under stor forandring er det store spørgsmål er om ikke også den traditionelle business case har brug for at blive ændret? Måske er det på tide at business casen bliver til forandrings casen - eller Business Case 2.0 - og tager en mere udefra og ind tilgang i stedet for det modsatte. Måske er det på tide at business casen fokuserer på kundernes strategiske mål og hvilke primære forhindringer der gør det svært at nå deres strategiske mål – og hvad det koster dem ikke at være i stand til at gøre noget ved det – Cost of Status Quo! Al neuro-videnskab og studier omkring beslutningsadfærd viser at det er vigtigere at kvantificere problemet før man kvantificerer den potentielle gevinst. Spørgsmålet er om ikke det er på tide at tage dette til sig og implementere det i en ny type af business case – Business Case 2.0. Det betyder også at det ikke ”bare” handler om tal når vi ser på en business case, det handler i lige så høj grad om at kunne præsentere den rigtige historie (storytelling) i relation til køberens udfordring, for netop at motivere dennes hjerne til forandring og godkendelse af købet.

Hvad betyder alt dette? Betyder det at en business case ikke længere skal indeholde omkostninger, gevinster m.m.? Nej, det betyder blot at den skal indeholde mere end blot tal og at disse tal måske også skal ”vendes” lidt om og have større fokus på at det koster kunden p.t. IKKE at kunne gøre hvad de måske gerne vil gøre (cost of status quo) i modsætning til hvad de kan opnå. Og så skal den nye business case ikke blot være en klinisk rapport med en masse nøgletal, men i lige så høj grad skal den indeholde en ”historie” der motiverer kunden til forandring. Så velkommen til Business Case 2.0, er der nogen der stadig ikke har styr på version 1.0?

Verden overraskes med et nye studie om kundernes (manglende) købsadfærd

For 5 år siden offentliggjorde virksomheden CEB studiet ”Challenger Sale”, et studie der vendte op og ned på den traditionelle måde at tænke salg på. ZELLGEIST var den første virksomhed i Danmark til at fortolke studiet og tilbyde salgstræning og et metodesæt baseret på denne nye måde at sælge på – vi kaldte det ”Status Quo Fighter” en træning vi per dags dato har leveret til mere end 600 sælgere i Skandinavien.

Challenger Customer studiet

Nu overraskes verden igen med et nyt studie fra CEB der hedder ”Challenger Customer”, et studie hvor der er fortaget endnu mere research i relation til kunderne og hvad der skal til for at vinde mere forretning. Studiet viser hvorfor det er blevet så svært at vinde forretning ved kunderne og at det ikke bare handler om hvordan du udfordrer men i langt højere grad om hvem du udfordrer. For at vinde mere forretning i dag er der ikke alene brug for en særlig salgsmæssig tilgang, der er også brug for en ”Challenger” på kundens side, en person der kan katalysere og mobilisere internt således at processen ikke ender i status quo.

Antallet af personer der fra kundens side er involveret i et potentielt køb er steget markant over de sidste 2-3 år og problemet med disse mange ”stakeholders” er deres forskellige agendaer, deres forskellige motivation og ikke mindst deres forskellige personprofil, alt sammen elementer der bidrager til, at det er svært at opnå intern konsensus om at foretage et køb og dermed ender sælgerens salgsproces med status quo!

Status Quo Customer

ZELLGEIST har som de første udviklet et helt nyt 1-dags træningsprogram, som vi kalder ”Status Quo Customer”. Træningsprogrammet dækker blandt andet over de nye opdagelser der er gjort i forbindelse med ”Challenger Customer” studiet, herunder hvor og hvordan kick-startes en købsproces ved kunden, hvilket persontyper er der typisk involveret fra kundens side og hvad er deres motivation, hvordan bygger man et konsensus-baseret salg op ved at netop at finde de personer på kundens side der kan katalyserer og mobilisere den forandring der skal til for at der kan tages en formel købsbeslutning, og meget meget mere.

”Status Quo Customer” er ikke bare en ny salgsmetode men i højere grad en form for kommerciel strategi. Denne strategi påvirker hvad salg og marketing skal foretage sig individuelt såvel som sammen. ”Status Quo Customer” er et blueprint på hvordan man finder de rigtige mennesker i kundens organisation og engagerer dem med relevant og udfordrende indsigt som sætter dem i stand til bedre og mere effektivt at udfordre deres egen organisation.

Status Quo Customer foredrag

For salgsledere og salgsorganisationer der vil have overordnet indsigt i hvad Challenger Customer og programmet Status Quo Customer dækker over, tilbyder ZELLGEIST et 1 times foredrag – et foredrag der helt sikkert vil udfordre alle!

Information

For yderligere information omkring Status Quo Customer træning eller foredrag kontakt venligst ZELLGEIST på 30323335

Salgets 3 hovedbrud

Optimismen råder blandt landets sælgere. Syv ud af ti forventer salgsfremgang. Men salg- og marketingfolk står overfor 3 udfordringer, 3 udfordringer du kan læse mere om i denne artikel af Michael Krag-Svendsen fra Business Danmark: Artikel i InBusiness

Taber du ofte til "Ingen Beslutning A/S"? - Så er det måske fordi du ikke har stillet de rigtige spørgsmål i begyndelsen af processen!

En af de mest frustrerende oplevelser en sælger kan have er, at have arbejdet på en salgsmulighed i flere måneder og så ender sagen i et "ingenmandsland" - det vil sige kunden kan ikke rigtig træffe en beslutning. Der kan være rigtig mange årsager til, at en kunden har svært ved at tage en beslutning og en del af disse årsager, er helt klart ude af sælgerens kontrol.

Når det så er sagt, så er der en ting som sælgeren absolut kan kontrollere og det er kvalificering af salgsmuligheden og det handler i alt sin enkelhed om, at stille de rigtige (og lidt direkte) spørgsmål tideligt i salgsprocessen så som:

• Er der egentlig et budget til dette projekt? Hvem ejer budgettet for projekt?
• Hvad er den forretningsmæssige udfordring der søges løst og hvad koster det dem?
• Taler I med andre potentielle leverandører om dette projekt?
• Hvordan ser Jeres interne (købs-)proces ud i relation til dette projekt?
• Hvem tager i sidste ende den formelle beslutning?

Hvis disse, lidt hårde og direkte spørgsmål, bliver stillet tideligt i salgsprocessen er der langt større chance for, at en salgsmulighed ikke ender op med at blive tabt til "Ingen Beslutning A/S". Dårligt kvalificeret salgsmuligheder udgører typisk op i mod 25% af alle sager i en sælgers pipeline og de ender for det meste med ingen beslutning fra kundens side.

Tør du?

Men prøv denne lille "opgave" på en af de sager du fornyeligt har "tabt" til Ingen Beslutning A/S. Stil dig selv disse 5 spørgsmål:

• Vidste jeg egentlig om det var en "aktiv" eller en "latent" salgsmulighed?
• Vidste jeg egentlig om de havde et budget?
• Vidste jeg hvem i organisationen der havde dette budget?
• Kendte jeg egentlig til deres købsproces? Hvem beslutter, hvem underskriver, timing m.m?
• Kendte jeg egentlig til det bagvedliggende forretningsmæssige problem de havde og den økonomiske konsekvens ved ikke at få problemet løst?

Disse enkle spørgsmål, med tilhørende svar fra kunden, vil i høj grad hjælpe en sælger med at kvalificere eller diskvalificere en salgsmulighed og dermed kraftigt reducere "Ingen Beslutning A/S" sager i pipelinen. Hvis du ikke kender svaret på ovenstående spørgsmål på de salgsmuligheder du arbejder på lige nu - ja, så er der en stor chance for at du vil opleve at op i mod 25% af dine sager ender i ingen beslutning!

22% mindre sælgere ansat i 2020 - skræmme scenarie eller fakta?

Til trods for et marked i vækst forudsagde analysevirksomheden Forrester på deres årlige "Forrester Sales Enablement Forum" i marts måned, at alene i USA vil der være over 1 million færre B2B sælgere ansat i 2020 i forhold til i dag - hvor mange færre sælgere vil vi se om 5 år i Danmark! Ifølge Forrester er de primære årsager til dette fald en højere grad af "self-service", at flere og flere virksomheder benytter sig af interne sælgere (idet populære studier viser at købere klarer over 57% af deres købsproces uden interaktion med en sælger) og at digital marketing tager over. Sidst men ikke mindst understreger studiet at vældig få sælgere i deres salg fokuserer på hvad kunden opnår - den forretningsmæssige værdi.

Sorte skyer over sælger-land
Ingen tvivl om at Forresters analyse/forudsigelse trækker sorte skyer over et i forvejen udsat og udskældt erhverv, men gud ske lov blev deres studie gjort til skamme på det netop afholdte Sirius Decision summit i USA. En netop offentliggjort analyse fra SiriusDecision, som dækker mere end 1.000 B2B ledere i henholdsvis USA og Europa som alle er involverede i købsbeslutninger viser nemlig noget helt andet en det Forrester forudsiger.

Sælgerne ER involveret tidligt i købernes proces
Ifølge de nyeste studie er B2B sælgerne i over 50% af tilfældene involveret i i begyndelsen af kundernes købsproces - og for mere komplekse køb/salg er de involveret i over 75% af tilfældene. Faktisk viser studiet således at der hvor sælgerne typisk er involveret i forhold til kundernes købsproces er i den tidlige "behovsafdækningsfase". Således viser SiriusDecision´s studie det fuldstændig modsatte af hvad Forrester´s studie siger.

Sælgerne skal hjælpe køberne med at navigere i deres egen købsproces
Konklusionen er således at at B2B marketing og digitale kanaler ikke er igang med at erstatte den traditionelle B2B sælger og at netop B2B sælgerne i høj grad er en effektiv "salgskanal". Når det så er sagt må vi også erkende at køberne har ændret sig adfærdsmæssigt og at vi måske kun har set toppen af isbjerget indtil nu. I så fald er det vigtigere end det nogenside har været før at sælgerne er i stand til at "hjælpe" køberne med at navigere igennem deres egen købsproces, sikre konsensus ved alle relevante "stakeholders" i kundens organisation og sidst men ikke mindst sikre at kunden kan "se" og forstå den forretningsmæssige værdi af sælgerens løsning! Om ikke andet så er begge studier dog enige om dette. Hvor om alting er så er alt dette er kritisk for sælgerens fremtidig relevans i forhold til købsprocessen.