Der er sket rigtig meget med kundernes købsadfærd over de sidste 2-3 år, alene det antal af artikler man efterhånden kan finde i magasiner og på internettet vidner om at der er noget om det. De største ændringer vi ser i kundernes købsadfærd er et opgør med det gamle “afhængighedsforhold", hvor sælgeren havde viden, som kunden ikke kunne tilegne sig på anden vis end at mødes med sælgeren og lytte til hvad denne havde at sige - hvilket som regel var meget produktbaseret! Tiderne har skiftet, kunderne er dygtigere end før, mange kunder er 2. eller 3. generations købere af forskellige produkter/løsninger og internettet er en righoldig container af produktinformation. Hvad betyder det for sælgerne? Det betyder reelt et opgør med gamle dyder, gamle teknikker og tricks, og “goddag” til den nye virkelighed, en virkelighed hvor kunderne (heldighvis) stadigvæk har brug for at mødes med sælgeren, men hvor kravet til at denne er, at sælgeren er konsultativ, har forretningsmæssig indsigt og kan synliggøre hvilken forretningsmæssig værdi hans løsninger kan tilføre kundens virksomhed. Det er den nye virkelighed, en virkelig der ligger langt fra den klassiske produktfokuserede sælgers virkelighed.
Den gamle og den nye "cirkushest"
Men det er også en virkelig man som sælger kan tilpasse sig til - hvis man altså vil! Det skorter ikke på tilbud fra leverandører af salgstræning/salgskurser i hvordan man som sælger bliver opkvalificeret til den nye virkelighed, og rigtig mange sælgere har gennem de sidst 2-3 år gået igennem en del af de kurser der udbydes nationalt såvel som internationalt - men med ringe eller ingen succes!
Hvad er årsagen til at succes udebliver og at kunderne stadig føler at sælgerne ikke rigtig møder dem, hvor de gerne vil mødes? Svaret er ret enkelt: “man kan ikke lære en gammel cirkus hest nye tricks”! Når det så er sagt så er det en sandhed med modifikationer. Jo, der er da sikkert nogle gamle og "trætte" cirkusheste blandt sælgerstanden i dag, men er er også en stor mænge af cirkusheste der sagtens kan lære nye tricks….. men som ikke gider det, ikke ønsker det, ikke vil det! Og det er her de nye cirkusheste kommer ind i manegen og er klar til at tage over. De nye cirkusheste er født i og vokset op i en stærk foranderlig verden, en disruptive verden, en verden hvor de har lært hurtigt at tilpasse sig - det er blevet deres adelsmærke en naturlig del af hverdagen - hurtig tilpasning. De nye cirkusheste kan nemt trænes for de vil trænes. De ved at status quo ikke er acceptabelt, de ved at det kræver nytænkning at komme frem.
Som konsulentvirksomhed oplever vi flere og flere tiltag i markedet hvor virksomheder, eller organisationer, tager unge dygtige akademikere o.l. og klæder dem på salgsmæssigt med de sidste nye metoder og teknikker, klæder dem på til at møde den nye virkelighed succesfuldt. Kan de gamle cirkusheste stadig trænes til den nye virkelighed? Ja, naturligvis kan de det, det er ikke raketvidenskab, det handler i langt højere grad om at de acceptere at gammel vanetænkning er gammel vanetænkning og en erkendelse af at “hvis man altid gør hvad man altid har gjort, vil man (i bedste fald) altid få hvad man altid har fået…” og det er bare ikke godt nok længere!
