Har den traditionelle Business Case mistet sin glans og virkning?

Køberne har i langt højere grad end nogensinde før fokus på den forretningsmæssige værdi når de ser på en potentiel investering (et køb). Svaret på dette har længe været som sælger at tale forretningsmæssig værdi og supplere dette i salgsprocessen med en ”Business Case”. Men spørgsmålet er om business casen er ved at miste sin glans? Iflg. den seneste rapport fra IDC fremgår det at over 95% af alle større IT-investeringer kræver en formel form for business case. men alligevel ser vi at over 60% af de fleste salgsmuligheder ender i "Ingen Beslutning"?

Altså hvis køberne ønsker at den forretningsmæssige værdi af en potentiel investering bliver synliggjort, hvad er så problemet med den gode gamle business case? Problemet er ganske enkelt at den gode gamle business case primært benytter sig af en ”indefra og ud” tilgang, hvilket betyder at business casen har alt for meget fokus på løsningen og hvad den kan gøre for organisationen i modsætning til hvad det er organisationen ikke kan gøre i dag og hvad der forhindrer dem i at opnå deres forretningsmæssige initiativer. Er der en forskel i dette? Ja absolut! En helt traditionel business case opsummerer de potentielle omkostninger, gevinster og risici ved en mulig løsning. Det betyder at kunden får en masse tal der skal sætte dem i stand til at rationalisere hvorfor de skal foretage netop dette køb. Business casen skal altså som sådan overbevise dem om, at du som sælger har den rette løsning og er værdig til at få deres penge.

Men hvorfor er det så at vi gang på gang ser gode solide business cases udarbejdet i samarbejde mellem kunde og sælger, resultere i ”no decision”?

Fra ”Business Case” til ”Forandrings Case”

I en verden under stor forandring er det store spørgsmål er om ikke også den traditionelle business case har brug for at blive ændret? Måske er det på tide at business casen bliver til forandrings casen - eller Business Case 2.0 - og tager en mere udefra og ind tilgang i stedet for det modsatte. Måske er det på tide at business casen fokuserer på kundernes strategiske mål og hvilke primære forhindringer der gør det svært at nå deres strategiske mål – og hvad det koster dem ikke at være i stand til at gøre noget ved det – Cost of Status Quo! Al neuro-videnskab og studier omkring beslutningsadfærd viser at det er vigtigere at kvantificere problemet før man kvantificerer den potentielle gevinst. Spørgsmålet er om ikke det er på tide at tage dette til sig og implementere det i en ny type af business case – Business Case 2.0. Det betyder også at det ikke ”bare” handler om tal når vi ser på en business case, det handler i lige så høj grad om at kunne præsentere den rigtige historie (storytelling) i relation til køberens udfordring, for netop at motivere dennes hjerne til forandring og godkendelse af købet.

Hvad betyder alt dette? Betyder det at en business case ikke længere skal indeholde omkostninger, gevinster m.m.? Nej, det betyder blot at den skal indeholde mere end blot tal og at disse tal måske også skal ”vendes” lidt om og have større fokus på at det koster kunden p.t. IKKE at kunne gøre hvad de måske gerne vil gøre (cost of status quo) i modsætning til hvad de kan opnå. Og så skal den nye business case ikke blot være en klinisk rapport med en masse nøgletal, men i lige så høj grad skal den indeholde en ”historie” der motiverer kunden til forandring. Så velkommen til Business Case 2.0, er der nogen der stadig ikke har styr på version 1.0?