Når det så er sagt, så er der en ting som sælgeren absolut kan kontrollere og det er kvalificering af salgsmuligheden og det handler i alt sin enkelhed om, at stille de rigtige (og lidt direkte) spørgsmål tideligt i salgsprocessen så som:
- Er der egentlig et budget til dette projekt? Hvem ejer budgettet for projekt?
- Hvad er den forretningsmæssige udfordring der søges løst og hvad koster det dem?
- Taler I med andre potentielle leverandører om dette projekt?
- Hvordan ser Jeres interne (købs-)proces ud i relation til dette projekt?
- Hvem tager i sidste ende den formelle beslutning?
Hvis disse, lidt hårde og direkte spørgsmål, bliver stillet tideligt i salgsprocessen er der langt større chance for, at en salgsmulighed ikke ender op med at blive tabt til "Ingen Beslutning A/S". Dårligt kvalificeret salgsmuligheder udgører typisk op i mod 25% af alle sager i en sælgers pipeline og de ender for det meste med ingen beslutning fra kundens side.
Tør du?
Men prøv denne lille "opgave" på en af de sager du fornyeligt har "tabt" til Ingen Beslutning A/S. Stil dig selv disse 5 spørgsmål:
- Vidste jeg egentlig om det var en "aktiv" eller en "latent" salgsmulighed?
- Vidste jeg egentlig om de havde et budget?
- Vidste jeg hvem i organisationen der havde dette budget?
- Kendte jeg egentlig til deres købsproces? Hvem beslutter, hvem underskriver, timing m.m?
- Kendte jeg egentlig til det bagvedliggende forretningsmæssige problem de havde og den økonomiske konsekvens ved ikke at få problemet løst?
Disse enkle spørgsmål, med tilhørende svar fra kunden, vil i høj grad hjælpe en sælger med at kvalificere eller diskvalificere en salgsmulighed og dermed kraftigt reducere "Ingen Beslutning A/S" sager i pipelinen. Hvis du ikke kender svaret på ovenstående spørgsmål på de salgsmuligheder du arbejder på lige nu - ja, så er der en stor chance for at du vil opleve at op i mod 25% af dine sager ender i ingen beslutning!
