Hvorfor ikke give Køberne det de gerne vil have?
Ifølge et nyt studie fra Gartner Group er de fleste løsningsleverandører ikke i stand til at give køberne det de gerne vil have når det handler om at kommunikere med dem (sælge til dem). Studiet viser at næsten 2/3 (74%) af de adspurgte Købere sige at de fleste leverandører fokuserer alt for meget på deres produkts "features & functions" istedet for at kommunikere hvad det er køberne kan opnå.
Har vi hørt det før? Absolut, det er det som forskellige studier har vist gennem de sidste 2-3 år og alligevel er der ikke sket end forandring i måden der sælges på. I samme Gartner studie sige iøvrigt næsten halvdelen (48%) af de adspurgte købere at leverandørerne er utrolig dårlige til at kommunikere og synliggøre den forretningsmæssige værdi som det produkt eller den løsning de gerne vil sælge giver køberen.
Den værdi-centriske Køber
Ingen tvivl om at køberne har ændret sig over de sidste par år og at køberne i dag er meget mere fokuseret på tal (= værdi) og i langt højere grad kræver at en investering kan retfærdiggøres økonomisk, blandt andet for at kunne reducere risikoen ved investeringen.
Hvornår begynder vi som sælgere at forstå at vi skal tilpasse os den nye situation?
