onsdag den 17. juni 2015

22% mindre sælgere ansat i 2020 - skræmme scenarie eller fakta?

Til trods for et marked i vækst forudsagde analysevirksomheden Forrester på deres årlige "Forrester Sales Enablement Forum" i marts måned, at alene i USA vil der være over 1 million færre B2B sælgere ansat i 2020 i forhold til i dag - hvor mange færre sælgere vil vi se om 5 år i Danmark! Ifølge Forrester er de primære årsager til dette fald en højere grad af "self-service", at flere og flere virksomheder benytter sig af interne sælgere (idet populære studier viser at købere klarer over 57% af deres købsproces uden interaktion med en sælger) og at digital marketing tager over. Sidst men ikke mindst understreger studiet at vældig få sælgere i deres salg fokuserer på hvad kunden opnår - den forretningsmæssige værdi.

Sorte skyer over sælger-land
Ingen tvivl om at Forresters analyse/forudsigelse trækker sorte skyer over et i forvejen udsat og udskældt erhverv, men gud ske lov blev deres studie gjort til skamme på det netop afholdte Sirius Decision summit i USA. En netop offentliggjort analyse fra SiriusDecision, som dækker mere end 1.000 B2B ledere i henholdsvis USA og Europa som alle er involverede i købsbeslutninger viser nemlig noget helt andet en det Forrester forudsiger.

Sælgerne ER involveret tidligt i købernes proces
Ifølge de nyeste studie er B2B sælgerne i over 50% af tilfældene involveret i i begyndelsen af kundernes købsproces - og for mere komplekse køb/salg er de involveret i over 75% af tilfældene. Faktisk viser studiet således at der hvor sælgerne typisk er involveret i forhold til kundernes købsproces er i den tidlige "behovsafdækningsfase". Således viser SiriusDecision´s studie det fuldstændig modsatte af hvad Forrester´s studie siger.

Sælgerne skal hjælpe køberne med at navigere i deres egen købsproces
Konklusionen er således at at B2B marketing og digitale kanaler ikke er igang med at erstatte den traditionelle B2B sælger og at netop B2B sælgerne i høj grad er en effektiv "salgskanal". Når det så er sagt må vi også erkende at køberne har ændret sig adfærdsmæssigt og at vi måske kun har set toppen af isbjerget indtil nu. I så fald er det vigtigere end det nogenside har været før at sælgerne er i stand til at "hjælpe" køberne med at navigere igennem deres egen købsproces, sikre konsensus ved alle relevante "stakeholders" i kundens organisation og sidst men ikke mindst sikre at kunden kan "se" og forstå den forretningsmæssige værdi af sælgerens løsning! Om ikke andet så er begge studier dog enige om dette. Hvor om alting er så er alt dette er kritisk for sælgerens fremtidig relevans i forhold til købsprocessen.