Taber du ofte til "Ingen Beslutning A/S"? - Så er det måske fordi du ikke har stillet de rigtige spørgsmål i begyndelsen af processen!

En af de mest frustrerende oplevelser en sælger kan have er, at have arbejdet på en salgsmulighed i flere måneder og så ender sagen i et "ingenmandsland" - det vil sige kunden kan ikke rigtig træffe en beslutning. Der kan være rigtig mange årsager til, at en kunden har svært ved at tage en beslutning og en del af disse årsager, er helt klart ude af sælgerens kontrol.

Når det så er sagt, så er der en ting som sælgeren absolut kan kontrollere og det er kvalificering af salgsmuligheden og det handler i alt sin enkelhed om, at stille de rigtige (og lidt direkte) spørgsmål tideligt i salgsprocessen så som:

• Er der egentlig et budget til dette projekt? Hvem ejer budgettet for projekt?
• Hvad er den forretningsmæssige udfordring der søges løst og hvad koster det dem?
• Taler I med andre potentielle leverandører om dette projekt?
• Hvordan ser Jeres interne (købs-)proces ud i relation til dette projekt?
• Hvem tager i sidste ende den formelle beslutning?

Hvis disse, lidt hårde og direkte spørgsmål, bliver stillet tideligt i salgsprocessen er der langt større chance for, at en salgsmulighed ikke ender op med at blive tabt til "Ingen Beslutning A/S". Dårligt kvalificeret salgsmuligheder udgører typisk op i mod 25% af alle sager i en sælgers pipeline og de ender for det meste med ingen beslutning fra kundens side.

Tør du?

Men prøv denne lille "opgave" på en af de sager du fornyeligt har "tabt" til Ingen Beslutning A/S. Stil dig selv disse 5 spørgsmål:

• Vidste jeg egentlig om det var en "aktiv" eller en "latent" salgsmulighed?
• Vidste jeg egentlig om de havde et budget?
• Vidste jeg hvem i organisationen der havde dette budget?
• Kendte jeg egentlig til deres købsproces? Hvem beslutter, hvem underskriver, timing m.m?
• Kendte jeg egentlig til det bagvedliggende forretningsmæssige problem de havde og den økonomiske konsekvens ved ikke at få problemet løst?

Disse enkle spørgsmål, med tilhørende svar fra kunden, vil i høj grad hjælpe en sælger med at kvalificere eller diskvalificere en salgsmulighed og dermed kraftigt reducere "Ingen Beslutning A/S" sager i pipelinen. Hvis du ikke kender svaret på ovenstående spørgsmål på de salgsmuligheder du arbejder på lige nu - ja, så er der en stor chance for at du vil opleve at op i mod 25% af dine sager ender i ingen beslutning!

22% mindre sælgere ansat i 2020 - skræmme scenarie eller fakta?

Til trods for et marked i vækst forudsagde analysevirksomheden Forrester på deres årlige "Forrester Sales Enablement Forum" i marts måned, at alene i USA vil der være over 1 million færre B2B sælgere ansat i 2020 i forhold til i dag - hvor mange færre sælgere vil vi se om 5 år i Danmark! Ifølge Forrester er de primære årsager til dette fald en højere grad af "self-service", at flere og flere virksomheder benytter sig af interne sælgere (idet populære studier viser at købere klarer over 57% af deres købsproces uden interaktion med en sælger) og at digital marketing tager over. Sidst men ikke mindst understreger studiet at vældig få sælgere i deres salg fokuserer på hvad kunden opnår - den forretningsmæssige værdi.

Sorte skyer over sælger-land
Ingen tvivl om at Forresters analyse/forudsigelse trækker sorte skyer over et i forvejen udsat og udskældt erhverv, men gud ske lov blev deres studie gjort til skamme på det netop afholdte Sirius Decision summit i USA. En netop offentliggjort analyse fra SiriusDecision, som dækker mere end 1.000 B2B ledere i henholdsvis USA og Europa som alle er involverede i købsbeslutninger viser nemlig noget helt andet en det Forrester forudsiger.

Sælgerne ER involveret tidligt i købernes proces
Ifølge de nyeste studie er B2B sælgerne i over 50% af tilfældene involveret i i begyndelsen af kundernes købsproces - og for mere komplekse køb/salg er de involveret i over 75% af tilfældene. Faktisk viser studiet således at der hvor sælgerne typisk er involveret i forhold til kundernes købsproces er i den tidlige "behovsafdækningsfase". Således viser SiriusDecision´s studie det fuldstændig modsatte af hvad Forrester´s studie siger.

Sælgerne skal hjælpe køberne med at navigere i deres egen købsproces
Konklusionen er således at at B2B marketing og digitale kanaler ikke er igang med at erstatte den traditionelle B2B sælger og at netop B2B sælgerne i høj grad er en effektiv "salgskanal". Når det så er sagt må vi også erkende at køberne har ændret sig adfærdsmæssigt og at vi måske kun har set toppen af isbjerget indtil nu. I så fald er det vigtigere end det nogenside har været før at sælgerne er i stand til at "hjælpe" køberne med at navigere igennem deres egen købsproces, sikre konsensus ved alle relevante "stakeholders" i kundens organisation og sidst men ikke mindst sikre at kunden kan "se" og forstå den forretningsmæssige værdi af sælgerens løsning! Om ikke andet så er begge studier dog enige om dette. Hvor om alting er så er alt dette er kritisk for sælgerens fremtidig relevans i forhold til købsprocessen.

Hvor findes Køber 2.0?

Er det primært et udenlandsk fænomen? Eller findes Køber 2.0 også i Danmark.....

I de senere år er der kommet nye udfordringer for salgsafdelingerne. Teknologien ændrer den måde mange købere agerer på og sælgerens rolle bliver derfor redefineret. De nye teknologier giver dog også sælgerne nye muligheder for at nå deres kunder.  

"Ser vi på tallene i den nyeste danske rapport er der klare indikationer på at Køber 2.0 trives i bedste velgående i det danske marked. Således angiver de adspurgte virk- somheder at blandt de tre største udfordringer de ser i salget i dag indtages førstepladsen af kundernes fokus på pris (63,9%) og netop fokus på pris hænger sammen med en anden udfordring placeret på fjerdepladsen nemlig udfordringen med at viderebringe produkter- nes værdi (30,1%) til kunderne. Og der er flere indikatorer der antyder at virksomhederne ”kæmper” med Køber 2.0. Således oplever 44,2% af de adspurgte virksomheder at de potentielle kunder der selv kontakter dem, er ”klædt bedre på” med hensyn til information og at den poten- tielle kunde typisk er langt i sin købsproces når en mulig leverandør kontaktes siger 41,3% af de adspurgte virksomheder i undersøgelsen." 

Vil du have hele rapporten, kan du helt gratis hente den ved at klikke her!

Hvor fanden er passionen?!

Igennem de sidste 4 år har vi været rundt i verden og i lille Danmark, og bl.a. undervise i at præsentere, dét er en givende og inspirerende mission - men dét er en helt anden historie...

På disse kurser spørger vi ind til folks passion, altså er der noget de er passionerede omkring, noget de VIRKELIG brænder for… Dét er en svær størrelse, ofte bliver folk helt blanke i blikket og skal liiiige have en forklaring på, hvad det er vi mener?!

Hvad sker der lige for det?! Vi skal forklare hvad passion er?! Og nej det handler ikke om sex! Det handler om passion i det hele taget! Altså det, at brænde for noget eller nogen, at brænde for en sag, at være så optaget af noget, at det næsten fylder ALT.

Jeg oplevede passion, til en af de endeløse konfirmationer, de fleste af os går til i øjeblikket. Jeg kommer uforvarende til at spørge min bordherre om der er noget han brænder for, noget der VIRKELIG interesserer ham, og så liver han op, han bliver næsten så ustoppelig i sin ordstrøm, at jeg næsten fortryder, at jeg spurgte, fordi vinterafgrøder ikke liiige er det, der tænder mit lys. MEN det er hans passion! Det er dét han VIRKELIG brænder for! Han ændrer sig fuldstændig for øjnene af mig! Fra at have og siddet og stirret tomt ud i luften, med et påklistret smil og høfligt nikket med på hver én skål til de omkringsiddende og lignet en, der hellere vil være alle andre steder end lige netop hér, lidt ligesom jeg selv. Pludselig liver han op, han sidder uroligt på stolen, han bruger hele sin krop til at kommunikere med, armene kører op og ned, hænderne bliver åbnet og lukket, han banker i bordet, hans øjne - det vildeste er hans øjne, fra at være næsten lukkede og døde i blikket, tænder der sig et lys, der vokser sig større og stærkere og brænder sig ind i mine øjne. Jeg kan simpelthen ikke undgå at blive revet med, jeg bliver fuldstændig indfanget i hans univers og synes pludselig at vinterafgrøder og alle andre afgrøder, er det allermest interessante i hele verden. Hvad skete der for det?! Jeg interesserer mig for mange andre ting her i livet, men ikke lige afgrøder! Men det er hans passion, det er det, han brænder for, altså VIRKELIG brænder for! Og for et kort stund gør jeg det også! For en kort stud bliver det også min interesse, min passion, endda så meget, at jeg ville have købt noget af ham, hvis ikke det altså liiige er fordi jeg bor i et lille hus, med en meget lille have.

Hvad er det, jeg vil sige med det hér? Jeg vil sige, at hvis vi er passionerede nok, hvis vi VIRKELIG brænder for noget, så kan vi smitte andre, inspirere andre, engagere og motivere andre til at interessere sig for noget, de ikke lige havde set komme.

Og nu ved jeg bare, at den kommer; ”Jamen min passion er ikke mit arbejde, min passion er ikke lige dét, jeg lever af at sælge. Det er ikke det, jeg VIRKELIG brænder for”. Dét ved jeg godt! Det er det den samme situation for mange mennesker. Men hvis du bare har en eller anden passion i dit liv, noget du VIRKELIG brænder for, så kan du låne den adfærd og de evner, dét giver dig, kopiere det til andre mindre passionerede situationer, hvor du så kan smitte andre, inspirere andre, engagere og motivere andre, og dermed have nemmere ved at få dit budskab igennem.

Derfor spøger jeg igen; ”Hvor fanden er passionen?!”

Er vi virkelig blevet så kedelige, at vi ikke er passionerede omkring noget som helst?! Er vi virkelig blevet så’n, at vi aldrig er helt til stede noget sted?! At vi er alle steder, og ingen steder på én gang, at vi overhovedet ikke når at blive passionerede for noget eller nogen?! Er det det, vi vil have ud af livet?! Er det det, vi vil have ud af vores arbejdsliv?!

Jeg BRÆNDER for mennesker. Dét er min passion. Hvad fanden er din passion?!

/Sussi Ærø Olsen

Du kan ikke løse kundernes problem, hvis du ikke kan løse de bagvedliggende årsager!

Mangt og meget er blevet skrevet om køberne og den "nye" købsadfærd, som vi har set vokse over de sidste 2-3 år. Vi ved også, at såfremt vi som sælgere ikke ændrer adfærd og møder køberne hvor de er, ja så bliver det svært og måske endda umuligt, at sælge noget. Et af de tilbagevende omdrejningspunkter i diskussionen om hvad det er sælgerne skal kunne, er hele tankesættet omkring identificering af forretningsmæssige udfordringer og værdi. Køberne forventer, at sælgerne forstår og kan hjælpe dem med, at afdække forretningsmæssige udfordringer og kvantificere værdien af sælgerens løsning.

Alt dette betyder et skift for sælgeren, et skift væk fra den sælger-centreret værdi-model, som handlede om at kommunikere features og funktioner i deres produkter, hen imod en køber-centreret værdi-model der understøtter en mere løsningsorienteret strategi med fokus ikke kun på den forretningsmæssige udfordring, men i langt højre grad på de bagvedliggende årsager til udfordringen og hvordan de evt. kan løses.

Ser vi på de forskellige "klassiske" forretningsmæssige udfordringer man kan møde ude ved køberne så som; "svært ved at nå omsætningsmæssige mål, stigende operationelle omkostninger, faldende indtjening, faldende omsætning, mister for mange kunder m.fl." må vi konstatere at der er ikke nødvendigvis kun er en løsning på et problem/udfordring.

Lad os tage et eksempel på en typisk forretningsmæssig udfordring for en salgschef - svært ved at nå omsætningsmæssige mål for 2015. Som eksempelvis IT-sælger, af lad os sige CRM systemer, er dette et helt oplagt problem som sælgeren vil mene han/hun kan løse med en CRM løsning, for CRM løsninger kan jo hjælpe en virksomhed med at øge omsætningen ikk? Så sælgeren forsøger at kick-starte salgsprocessen ved køberen, et møde fører til det næste møde, som fører til endnu et møde osv. Den ene demo tager den anden demo, der besøges kundereferencer, afholdes workshops m.m. Men pludselig oplever sælgeren, at kunden ikke rigtig er med længere, han har mistet "interessen" og salgsprocessen går i stå. Hvad er der sket? Det der er sket er, at til at begynde med er kunden blevet revet med af "den gode stemning", sælgerens entusiasme og vedholdenhed, men hen over tid bliver kunden mere og mere klar over at CRM løsningen ikke vil løse kundens problem - hvorfor? Fordi årsagerne til problemet ikke er årsager der kan løses med CRM! For hvad nu hvis årsagerne til at salgschefen ser det bliver svært at nå de forretningsmæssige mål blandt andet er; en demotiveret salgsstyrke, forældede og dyre produkter m.m.? Det bliver svært at løse disse årsager med CRM.

Hvor er det jeg vil hen? Jo det handler ikke alene om at få identificeret kundernes forretningsmæssige udfordringer, det handler i ligeså høj grad om at identificere de bagvedliggende årsager til problemet og her igennem se om man kan løse disse. Kan man ikke det, så bliver svært at løse problemet!

Du kan ikke løse kundernes problem, 

hvis du ikke kan løse de bagvedliggende årsager til problemet

Virksomhedens Problem-Årsag-Løsning bibliotek
Den dårlige nyhed er, hvad nu hvis de bagvedliggende årsager til kundens problem ikke kan løses med den løsning/det produkt sælgeren har? Den gode nyhed er, at der kan være flere årsager til et problem end man selv kan se, og hvis man som sælger evner at "spille nye årsager på banen" (som man kan løse) som kunden accepterer, ja så bliver dialog og proces noget helt andet.

Som virksomhed bør man opbygge og tilbyde et "Problem-Årsag-Løsnings bibliotek" til sælgerne. Et bibliotek der hjælper sælgerne med lettere at identificere de typiske forretningsmæssige udfordringer ved kunderne, italesætte de bagvedliggende årsager (som sælgerens produkt/løsning kan løse) og de differentierede mulighede som sælgerens produkt/løsning giver - inkl. den forretningsmæssige værdi af at løse hver enkelt årsag!

Med et stærkt Problem-Årsag-Løsning bibliotek udstyres virksomhedens sælgere med et værktøj og en proces der er langt mere værdifuld end mange dages ligegyldig salgstræning, et værktøj der giver sælgeren mulighed for i langt højere grad at have en konsultativ dialog med kunderne, et værktøj der i langt højere grad sætter sælgerne i stand til at kvalificere eller diskvalificere en salgsmulighed.

Vi har været med til at opbygge en lang række af disse Problem-Årsag-Løsning biblioteker og set den effekt et sådan værktøj har på ikke bare salget, men på marketing og på produktudvikling m.fl.