Hvor er salget på vej hen i 2015?

I samarbejde med Business Danmark og ZELLGEIST gennemfører OnMarket en analyse om udfordringer og muligheder for sælgere og salgsorganistationer i 2015.

I de senere år er der opstået nye udfordringer for salgsafdelingerne. Teknologien ændrer den måde mange købere agerer på og sælgerens rolle bliver derfor redefineret. De nye teknologier giver dog også sælgerne nye muligheder for at nå deres kunder. Samtidig er vi i en krisetid, hvor budgetter bliver beskåret og væksten er begrænset. Derfor lægger køberne større og større vægt på værdi og risiko.

Med denne analyse vil vi underøge om disse tendenser også opleves ude i de danske salgs- og marketingafdelinger.

Hvis du arbejder du med salg, vil vi meget gerne have dine svar. Resultaterne af analysen præsenteres på OnMarket og i en minirapport som du får mulighed for at downloade, når analysen er færdig.

Klik her for at deltage

Det handler ikke om bjerget vi besejrer, men om at besejre os selv!

Overskriften til dette indlæg er et citat af en af de mest kendte bjergbestigere i historien nemlig Edmund Hillary og passer efter mening utrolig godt på den problematik salg står overfor i disse tider. 

Der blæser nye vinde i køberuniverset og disse vinde bringer en ny adfærd med sig, en adfærd som vi i salg må reagere på og som kræver ændringer i vores salgsadfærd. Vi har i tidligere artikler på vores blog beskrevet den nye køberadfærd og også de udfordringer det medfører for salg, men vi må også konstatere at her et år senere er der ikke sket det store i salgsafdelingerne. Nogle virksomheder har trænet deres sælgere i nye metoder og teknikker der passer til den nye købsadfærd, men få af disse er lykkes. Spørgsmålet er hvorfor? Vi tror som sådan ikke at det handler om at disse virksomheder har købt dårlig eller middelmådig salgstræning. Vi tror på at "problemet" ligger i den enkelte sælger og dennes manglende ønske til at forandre sig. Det handler således ikke om at besejre bjerget men om at besejre os selv, at ville denne forandring at være åben for at ændre salgsadfærd, at være motiveret for at prøve nye veje. Før vi som sælgere besejrer os selv, ja så kan vi glemme "bjergene" - vi kommer ikke til at lykkes!

Er du CFO-klar?

En helt ny undersøgelse fra Accenture viser hvilke ledere der i virkeligheden er ansvarlige for strategiske IT beslutninger - og det er ikke længere blot virksomhedens CIO. Studiet viser at 40% af CFO´erne nu er ansvarlige for beslutninger omkring virksomhedernes IT investeringer, hvilket passer fint med et tidligere studie foretaget af Gartner, der viser en 44% stigning i CFO-indflydelse på IT investeringer. I studiet fra Gartner siger 41% af CFO´erne at de nu er ansvarlige for den gruppe der tager beslutninger omkring IT investeringer og at 26% af alle IT investeringe skal godkendes af

CFO´en mod kun 5% af CIO´en.

Mange CFO´er forstår godt at teknologi, så som eksempelvis "Big Data" eller "Business intelligence", giver virksomheden mulighed for at få indsigt i værdifulde data, data der kan være med til at drive vækst og profitabilitet i organisationen.

Hvad betyder det for (IT)sælgerne?

Når CFO´erne tilsyneladende tager mere og mere kontrol over beslutningerne omkring IT investeringer bliver det vigtigt for sælgerne at de:

• Tidligt under salgsforløbet går i dialog med CFO´en for at få denne til at se vigtigheden i de udfordringer som organisationen måtte stå overfor og som kan adresseres ved brug af IT - samt hvad konsekvenserne kan være af af gøre ingenting (Cost-of-status-quo)
• Taler CFO-sprog, herunder forretningsmæssige initiativer og udfordringer, risiko, forretningsmæssige gevinster/værdi, ROI m.m.
• Leverer CFO-relaterede business cases således at værdien af sælgerens løsning bliver kvantificeret og holdt op imod investeringen (ROI)

Dette skaber nye salgsmæssige udfordringer for en stor gruppe af sælgere der langt fra er komfortable med at tale forretningsmæssig værdi, og har svært ved at kommunikere med ledelsen i virksomhederne, herunder specielt virksomhedens CFO. Det betyder også at en stor den af den salgskommunikation og det salgsmateriale som virksomhederne idag "producerer" skal tilpasse og sikre at også CFO´ens inkluderes.

Spørgsmålet er: "Er du CFO-klar"?

Knæk salgskoden: 94% - 5,4 og 53%...

Har du knækket koden? Sikkert ikke, men så lad os lige hjælpe dig lidt.

94% siger det handler for meget om dit produkt!
Vidste du at at 94% af alle kunder afbryder kommunikationen med en leverandør/sælger fordi de modtager irrelevant kommunikation fra denne? Desværre benytter alt for mange virksomheder sig stadig af fuldstændig forældet product-centrisk materiale og kommunikation når de forsøger at engage potentielle kunder, hvilket afføder en negativ værdi og oplevelse for den potentielle kunde. Et nyt studie foretaget af "The Economist" viser at 71% af lederne i studiet sagde, at det mest af det materiale de modtager fra en potentiel leverandør i forbindelse med en mulig købsproces er salgs-gas og gør dem direkte negative. Samtidig viser studiet at op mod 93% af alle marketing folk stadig fortsætter med at bygger deres salgsbudskaber op omkring deres produkter og/eller ydelser. Hvad skal der så til? Nøglen til kommunikationen med kunderne er at levere køber-centrisk information/kommunikation. Det handler om noget så banalt, som at sætter sig i kundens sted og være sikker på at de budskaber der leveres til kunden handler om hvordan de kan forbedre deres forretningning, hvordan du kan fjerne deres kritiske forretningsmæssige udfordringer! Det handler IKKE om hvad dit produkt eller du kan.

5,4 Beslutningstagere
Vidste du at der i gennemsnit er 5,4 beslutningstager på alle større salgsmuligheder? Det er deprimerende og nu har du faktisk 5,4 mulige "nej-sigere" på enhver større salgsmulighed. Mantraet i salg har længe været sælg "højt" op i kundens organisation, eller sælg til VITO som amerikanerne siger. Men dette holder ikke længere. Virksomhedsstrukturer er blevet fladere og beslutningsprocessen er blevet demokratiseret. Med flere beslutningstagere ombord stiger kompleksiteten og besværet med at få dem til at nå konsensus. Studier viser at det er den forøget risiko det er for køberne ved at tage større købsbeslutninger der driver denne tendens til at involvere flere personer internt i beslutningsprocessen. For at være succesfuld som sælger i denne situation er det vigtigt at forstå hver stakeholders situation (udfordring/mål) at forstår de bagvedligende årsager til deres udfordringer og kommunikere hvordan netop din løsning kan eliminere eller forbedre disse årsager.

53% siger at købsoplevelsen er differentiatoren
Vidste du at 53% af kunderne siger at der er købsoplevelsen der er den store differentiator - ikke virksomhedens produkter eller ydelser, deres image eller service! Udfordringen for os i salg er desværre at størstedelen af alle sælgere stadig bare "pitcher" om deres produkter, at 58% af alle købere trækker sig fordi sælgerne ikke er i stand til at løse deres forretningsmæssige udfordringer og samtidig synliggøre værdien af deres løsning. Måske ville alle de marketing penge der bliver brugt på at udvikle produktrelateret materiale og budskaber være brugt bedre på at udvikle værktøjer og kommunikation der er centreret omkring forretningsmæssig værdi for køberne? Og måske skulle træningen af sælgerne i langt højere grad have fokus på hvordan de kan arbejde med kundernes købsoplevelse?

Jo, vi ham skam et par udfordringer eller 3 i salg i disse tider, men det er ikke nye udfordringer, det er udfordringer der har været der de sidste 2-3 år - men som vi desværre stadig må konstatere der ikke er blevet gjort noget ved. Hvem tør begynde transformationen i salg? Eller har du råd til at lade være?

At skrive et tilbud..... Hvor svært kan det være?

De flest sælgere oplever konkurrencen i markedet som mere intens og kompleks end nogenside før. Samtidig er kunderne blevet mere krævende og forvirret. Et af resultaterne i salgsprocessen er typisk at kunderne lytter til sælgerens præsentation, nikker, siger "det ser godt ud - kan du ikke putte det på skrift". Som sælger er du af den overbevisning at din virksomhed tilbyder de bedste produkter/løsninger på markedet, tilføre stor forretningsmæssig værdi til kunderne og leverer en fantastisk kundeoplevelse, men hvis dine skiftlige tilbud ikke reflekterer disse styrker, så er der stor chance for, at det potentielle salg tabes på gulvet!

Vi har over de seneste år fokuseret på at perfektionere mange elementer i vores salgsproces; måden vi laver canvas (finder kundeemner) på, kvalificeringen af salgsmuligheder, kundedialogen m.m. Alt dette er helt fint, men hvad nytter det, at vi som sælgere kan gennemføre en perfekt salgsproces, hvis vi taber det hele på gulvet når vi skal lave det skriftlige oplæg - tilbudet! Et tilbud i dag skal være langt mere en blot en beskrivelse af "hvad vi kan levere", som sælger bliver vi nødt til at give kunderne den sidste og afgørende grund til at de skal være dig. Så I jagten på at skille sig ud, differentiere sig fra andre sælgere, er den skriftlige kommunikation i form af tilbuddet overset - og afgørende.

Det er som regel ikke tilbuddet der vinder ordren, men det kan være grunden til at du taber salget!

Det vindende tilbud

I dagens konkurrencebetonede marked er selve kulminationen på salgsprocessen, i form at et tilbud, alt for vigtig til at man kan overlade det til held eller "sådan plejer vi at skrive vores tilbud". Salgsomkostningerne i dag er alt for høje til at vi kan risikere at sende uinspirerende, generiske og non-responsive tilbud - som er det man typisk ser på markedet i dag. Kulminationen på salgsprocessen er tilbuddet, det er "sølvkuglen" der skal tage salget hjem, det er her vi samler op på processen vi har haft med kunden, konstruerer klar salgsmæssig kommunikation, sikrer at budskabet og værdien af vores løsning kommunikeres klart og tydeligt. Det er her vi kommunikere vores forståelse af kundens udfordring/problem og hvordan vi vil løse det, her vi sikrer os at alle de potentielle læsere af vores tilbud bliver "ramt", det er her vi fremhæver vores styrker (hvorfor os, hvorfor ikke dem), det er her vi gør det nemt for kunden og kundens team at vurdere os frem for de andre. 

Jeg kan bruge Microsoft Word = jeg kan skrive et tilbud

At skrive et godt vindende tilbud i dag betyder, at vi konkurrerer på det kommunikative! Det er en overset færdighed at skrive vindende tilbud, en færdighed som langt de fleste salgsorganisationer undervurderer. Et vindende tilbud har sin egen "formel" sin egen proces, så ligesom vi har fokuseret på de enkelte komponenter i salgsprocessen gennem de sidste mange år,  så er det på tide at fokusere på en af de afsluttende og vigtige komponenter nemlig tilbuddet - og det er på tide at respektere og indse at blot fordi man som sælger kan bruge Microsoft Word, skrive fejlfrit og sætte kommaer de rigtige steder, betyder det langt fra at man kan skrive et godt vindende tilbud.

Kan dine tilbud tåle en kritisk gennemgang? Differentierer dine tilbud dig fra konkurrenterne? Ved du om du faktisk taber kunden til sidst?