Et af de store slag der udspiller sig i salgsuniverset i disse tider er slaget om det at have en strukturet og køber-centrisk salgsproces. En salgsproces der understøtter den nye generation af køberes adfærd, understøtter deres købsproces. En alt for lille del af salgsorganisationerne har set værdien af en sådan proces og det til trods for at der gennem de sidste 3-5 år har været ført det en bevis efter det andet på, at det at have en køber-centrisk salgsproces giver god mening... og resultater.
Men hvor skal det næste slag så slås? Med en veletableret køber-centrisk salgsproces hvor sælgeren er synkron med køberen igennem dennes købsfaser, hvor sælgeren benytter sig af konsultative metoder og teknikker til at forstå kundens problem og synliggøre værdien af sælgerens løsning, hvor ligger differentiatoren så? Mit bud er at den kommer til at ligge i to ret oversete og misforståede faser, nemlig præsentations- og tilbuds fasen. En overset og stærkt undervurderet diciplin er evnen til at præsentere, hvad enten det er et produkt, en løsning, et tilbud o.l. Hvis vi nu skal være helt ærlige, hvornår har du så sidst set en rigtig god præsentation fra en sælger? En præsentation der viste forståelse for den situation du/din virksomhed er i, en præsentation der ikke bestod af "hundredevis" af kedelige uoverskuelige PowerPoints, en præsentation der ikke handlede om hvor god og dygtig sælgerens organisation er, men om hvad det betyder for din virksomhed, en præsentation der synliggører den forretningsmæssige værdi, en præsentation leveret velforberedt og med gode kommunikative færdigheder? Ja, det er lang tid siden ikk? Hvis du altså overhovedet har overværet en sådan præsentation nogensinde. Og hvor lang tid siden er det at du og din organisation har modtaget et velskrevet tilbud, et tilbud der kommunikerer hvad der er opsamlet af information i løbet af købs-/salgsprocessen, et tilbud der enkelt og konkret kommunikerer hvordan sælgerens organisation vil kunne levere en løsning der afhjælper de forretningsmæssige udfordringer du står overfor og som synliggører og dokumenterer den forretningsmæssige værdi, et tilbud skrevet til den forskellige gruppe af læsere der er på et tilbud og som gør det nemt for hver af disse forskellige læsere at forstår hvad tilbudet betyder for dem, et tilbud der ikke handler om hvor dygtig sælgerens organisation er, men hvad det betyder for dig? Det er lang tid siden ikk? Hvis du altså nogensinde har modtaget et sådan tilbud.
Mit bud er at det næste store slag skal slås omkring det at lave vindende præsentation og at skrive vindende tilbud, to områder hvor der er masser af forskning og best practise der beviser at det kan mere en betale sig at fokusere på at differentiere sig her. Den gode nyhed er, at som det er lige nu skal der faktisk ikke så meget til, for de fleste sælgere laver piv-ringe præsentationer og skriver piv-ringe tilbud, så "i landet af blinde er den enøjede kongen" - eller sagt på en anden måde, selv små forbedringer på de to områder kan vise sig at have store positive resultstmæssige konsekvenser. Spørgsmålet er bare.. hvem åbner ballet?
