onsdag den 18. marts 2015

Har dine sælgere styr på den forretningsmæssige værdi?

Igennem de sidste 2-3 år har vi, set at kunderne har haft et stigende fokus på den forretningsmæssige værdi af deres investeringer - altså at få synliggjort hvad den forretningsmæssige værdi er af et potentialt køb af et produkt eller en løsning. Spørgsmålet er bare om sælgerne har evnet at møde kunderne der hvor de er? Ser vi på det seneste studie fra CSO Insights; "2015 Sales Performance Optimization Study" er svaret desværre "nej".

Over 60% af de adspurgte virksomheder har brug for at gøre noget
Sælgernes evne til at bygge en solid business case/synliggøre den forretningsmæssige værdi for deres kunder har været et af de områder de fleste virksomheder har haft fokus på som en del af den salgstræning de har tilbudt deres sælgere. Og alligevel mener over 59% af de adspurgte virksomheder, i det seneste studie fra CSO Insights, at dette område kræver forbedringer. Når en virksomheds sælgere ikke har styr på at synliggøre den forretningsmæssige værdi kan det aflæses direkte på tallene. Således konstaterer studiet, at for de virksomheder hvor deres sælgeres fokus og kompetencer ikke er på at synliggøre den forretningsmæssige værdi, ja der når mindre end 54% af sælgerne deres salgsbudgetter!!!

Nogle virksomheder nyder frugterne af det "hårde" arbejde
Kun 31% af de adspurgte virksomheder mener at sælgernes evne til at synliggøre den forretningsmæssige værdi møder forventningerne og omkring 9% af de adspurgte virksomheder mener de overgår forventningerne. Men kan det betale sig for sælgerne at være dygtige på at synliggøre den forretningsmæssige værdi? Svaret er et entydigt "Ja". Mellem 63 og 69% af sælgerne i disse virksomheder når eller overgår deres salgsbudgetter!

Hvem har skylden?
Jamen, hvis virksomhederne har trænet deres sælgere i at synliggøre den forretningsmæssige værdi og det ikke er lykkedes, hvem har så skylden? Leverandørerne af salgstræningen? Sælgerne? Vi må nok se i øjnene at skylden ligger lidt på begge sider. Der er alt for mange leverandører ud i salgstræning, der når det kommer til at træne sælgere i at synliggøre den forretningsmæssige værdi griber til gamle teknikker og brug af ROI kalkulatorer i Excel m.m. - bare fordi man får en skalpel bliver man ikke kirurg - At synliggøre den forretningsmæssige værdi er en proces, en proces der involverer en god konsultativ dialog, en dialog hvor sælgeren ved at stille de "rigtige" spørgsmål får kunden til selv at se/beregne værdien!

Vi forstår godt at de fleste sælgere ikke vil kaste sig ud i brug af gamle ROI teknikker og brug af smarte Excel ark. De har prøvet det før (op igennem 90´erne) og de ved det ikke virker. Men når de så "udstyres" med nye metoder og teknikker for at gennemføre en ægte konsultativ dialog, hvorfor bruger de så ikke disse? Her er det desværre vores erfaring, at mange sælgere finder det at synliggøre værdien overflødigt og også for kompliceret og således undlader at gøre brug af det i deres salgsarbejde. Ærgelig for konsekvensen kan aflæses direkte på deres salgstal!