For 21. gang er Sales Optimization undersøgelsen fra CSO Insights på markedet med en dugfrisk analyse af hvordan det gik for virksomhederne i 2014 og hvordan deres forventninger til 2015 ser ud - og det er ikke opløftende læsning.
I 2014 studiet (som jo ser tilbage på 2013 og frem mod 2014) kom det frem at virksomhederne generelt set måtte se i øjnene at der var et fald i sælgere der nåede deres budgetter, hvilket naturligvis igen havde indflydelse på virksomhedernes evne til at nå deres salgsbudgetter - og alligevel valgte op i mod 95% af de virksomheder, der indgår i studiet, at hæve deres forventninger (omsætningsbudgetter) for 2015. Spørgsmålet er; "var virksomhederne for optimistiske eller?" Lad os gå direkte til svaret - det var de! Tallene fra 2014 taler deres tydelige sprog idet kun 58,1% af sælgerne nåede deres budgetter, hvilket faktisk er 0,1% mindre end 2013 tallene! Så hvad skete der og hvad sker der i markedet? Svaret er faktisk ret enkelt og hedder "magelighed". Virksomhederne har sat deres lid til en forventet vækst og har sat kerneområder som CRM adoption og salgsproces adoption over styr og samtidig er relationerne til kunderne også nedadgående!
"Success breeds complacency.
Complacency breeds failure.
Only the paranoid survive"
Andy Grove
Så hvordan kommer virksomhederne tilbage på sporet? Hvordan skal virksomhederne nå deres salgsbudgetter for 2015? Skal det være håb? Håb om at det generelle opsving i samfundet skal redde dem? Eller vil de virkelig tage fat der hvor de har ladet stå til nemlig på implementering af en stærk salgsproces, en salgsproces der er synkron med kundernes købsproces. Og vil de tage CRM alvorligt og se på CRM løsninger ikke blot som avancerede telefonbøger, men som systemer der med den rette salgsproces implementeret, hjælper sælgerne igennem salgsprocessen og samtidig sikre at relationerne til de eksisterende kunder plejes og styrkes. Lad os se resultatet når vi lukker 2015 ned. En ting er sikkert og det er at håb er en dårlig strategi!
