Rigtig (rigtig) mange i salg “work´er harder, not smarter” og det er de rigtig rigtig gode til...
Ved du, hvorfor de gør det? Ved de, hvorfor de gør det? Vores påstand er, at vi ved hvorfor. Og vi ved hvad der skal til, for at ændre på det. Vi ved også at ingen kommer sovende til forandring, det kræver en indsats, både fra sælgerne, men sandelig også fra deres salgsleder. Hvis du helst vil blive ved med at gøre, hvad du hele tiden har gjort, og derigennem håbe på forandring, skal du ikke læse videre...
Hvis du derimod er villig til at yde en indsats, hvis du er villig til for en tid, at skulle tænke over hvad du gør, og hvorfor, og hvad det vil betyde, så læs videre...
Det handler om at ændre adfærd. Når vi arbejder med adfærd, arbejder vi blandet andet med selvtilliden, også kendt som selvsikkerhed. At være i salg kræver en vis portion selvsikkerhed. Men er du i virkeligheden sikker på dig selv, er dine folk virkelig sikre på sig selv, er I virkelig sikre på, at I arbejder “smarter, not harder” eller er det omvendt…
At bliver sikre på, om vi gør det rigtige, på det rigtige tidspunkt handler om at have kontrol. At have kontrol på processen, kræver indsigt, indsigt i hvilke evner og kompetencer vi skal bruge og hvornår - for når vi kender til hvilke evner vi skal bruge hvornår, har vi kontrol. Og vi i salg elsker, når vi har kontrollen.
Hvad er det så for evner der skal til for at lykkes med at have kontrol, for at “work smarter, not harder”? I vores verden, skelner vi imellem evner og egenskaber, evner kan tillæres, egenskaber skal der arbejdes noget mere med. I forhold til at arbejde med løsningsorienteret salg mener vi, der overordnet er brug for evner indenfor:
Ved du, hvorfor de gør det? Ved de, hvorfor de gør det? Vores påstand er, at vi ved hvorfor. Og vi ved hvad der skal til, for at ændre på det. Vi ved også at ingen kommer sovende til forandring, det kræver en indsats, både fra sælgerne, men sandelig også fra deres salgsleder. Hvis du helst vil blive ved med at gøre, hvad du hele tiden har gjort, og derigennem håbe på forandring, skal du ikke læse videre...
Hvis du derimod er villig til at yde en indsats, hvis du er villig til for en tid, at skulle tænke over hvad du gør, og hvorfor, og hvad det vil betyde, så læs videre...
Det handler om at ændre adfærd. Når vi arbejder med adfærd, arbejder vi blandet andet med selvtilliden, også kendt som selvsikkerhed. At være i salg kræver en vis portion selvsikkerhed. Men er du i virkeligheden sikker på dig selv, er dine folk virkelig sikre på sig selv, er I virkelig sikre på, at I arbejder “smarter, not harder” eller er det omvendt…
At bliver sikre på, om vi gør det rigtige, på det rigtige tidspunkt handler om at have kontrol. At have kontrol på processen, kræver indsigt, indsigt i hvilke evner og kompetencer vi skal bruge og hvornår - for når vi kender til hvilke evner vi skal bruge hvornår, har vi kontrol. Og vi i salg elsker, når vi har kontrollen.
Hvad er det så for evner der skal til for at lykkes med at have kontrol, for at “work smarter, not harder”? I vores verden, skelner vi imellem evner og egenskaber, evner kan tillæres, egenskaber skal der arbejdes noget mere med. I forhold til at arbejde med løsningsorienteret salg mener vi, der overordnet er brug for evner indenfor:
- Salgsbasis (personlige og sociale grundlæggende egenskaber i salg)
- Rapport (personlig evne til at kunne skabe god kemi)
- Pain (evnen til at kunne afdække kundens forretningsmæssige udfordring)
- Vision (evnen til at kunne skabe en stærk købsvision og synliggøre den forretningsmæssige værdi)
- Kontrol (evnen til at have kontrol, kontrol på salgsprocessen)
For at afdække om, og i hvor høj grad evnerne er til stede, kigger vi dybere ned i personligheden, vi kigger på egenskaber. Nogle af de egenskaber, det drejer sig om er; Selvstændighed, synlighed, situationsfornemmelse, handleorientering, helhedsorientering, målrettethed, energi og engagement, konflikthåndtering, dominans, empati og mange mange flere - dette er kun toppen af isbjerget, så det er ikke bare så’n lige. Det kræver indsigt og det kræver, at du kender dig selv, eller dine sælgere rigtig godt, for at vide hvad der kan, og skal kontrolleres, og hvornår.
Hvad er det for egenskaber, der er “et must” for at lykkes med, at have kontrol, for at “work smarter, not harder” Er der er noget vi skal - eller kan udvikle på... Er der noget, der skal skrues lidt ned for…
Er der kontrol?
